Статус — как использовать атрибуты статуса для продаж, продвижения в карьере или развития бизнеса, при этом не тратиться на понты

• Как определяется статус вне зависимости от желания участников?
• Какие задачи можно решить с помощью статуса?
• Как управлять своим статусом?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в теме статуса

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

«Я был типичный ботан, а она первая красавица школы. Так получилось, что мы стали вместе ходить на занятия по ораторскому искусству. Нам это нравились, мы стали общаться вне школы. Но через месяц она заявила, что больше не будет встречаться со мной ради сохранения своего статуса, потому что ее друзья смеются, что связалась с ботаном. В итоге ее друзья так и не приняли ее обратно, но и я не позволил вернуться. Мои друзья тоже не захотели с ней общаться».

Это не моя история. Взял из интернетов. Но как же жестко работает статус. У детей — это экзистенциальный вопрос, и потому их истории очень иллюстративны. У взрослых, особенно в цивилизованном обществе, все не так критично, но на карьеру влияет. И на продажи. И на поиск инвесторов, сотрудников, партнеров. Ну, и конечно на личный бренд, что бы это не значило.

Сейчас во всем разберемся с точки зрения науки.

Хотим мы или нет, — стремление к статусу поддерживается на уровне нейромедиаторов. Поэтому избавиться от него сложно. Нужны определенные сильные убеждения, которые, впрочем, тоже приводят нас к мысли о статусе.

Помню посещение монастыря дервишей в одной из стран средней Азии. Их крохотные кельи имеют две двери напротив друг друга. Мы увидели только одну обитаемую келью. Поняли это, потому что обе двери были настежь открыты, а внутри лежало буквально пара вещей.

Экскурсовод объяснила, что дервиши так оставляют свои кельи, чтобы все видели, что у них нет имущества. Это тоже определенный статус. Статус дервиша. Кстати довольно высокий в традиционном восточном обществе.

Слова «меня не волнует мой социальный статус» — всегда будут являться обманом. Для многих — самообманом. Это может быть связано с тем, что человек не признает чужой статус, но о своем думает всегда. Разочарования в собственном статусе влекут тягостные приливы кортизола. Проигнорировать их невозможно.

Наш мозг, будучи мозгом социального млекопитающего, постоянно сравнивает себя с другими представителями группы и решает, кто главнее. Если приходит осознание, что это кто-то другой, то мозг получает порцию кортизола. В природе это служит предупреждением о том, что нужно отступить, чтобы избежать конфликта. Так формируется социальная иерархия.

Чем меньше объем мозга животного, тем реже оно проводит сравнение. Крысы распределяют роли один раз при каждой смене состава группы. Высшие приматы делают это акционно — через грумминг, демонстрацию агрессии, драки, секс. Люди — каждым движением, каждым словом или взглядом.

Из-за того, что кто-то подтвердил или занял более высокую позицию в социальной иерархии у нижестоящего человека возникает смутное ощущение угрозы. Если дело происходит в нормальном коллективе, то осознать, определить это чувство как угрозу — не получается. Однако, животный ум настойчиво сигнализирует, что ситуацию нужно исправить.

Включается конкуренция — стремление продемонстрировать более высокий статус, а если не получается, то всем показать, что я выше этого.

Это сложно объяснить себе или окружающим, потому что в обычной жизни человек никогда не вербализирует свою потребность в статусе и мотивы с ней связанные. Усмирить желание «помериться» наталкивается на ощущение, что другие смотрят и оценивают. Приходится мериться.

Да простит меня прекрасная Евгения Тимонова, за то, что использую название ее программы, но лучшей фразы для объяснения поведения людей вряд ли можно найти. У нас все как у зверей. Поэтому в научпопе все больше появляется этологов — ученых, изучающих поведение животных.

Евгения и другие авторы часто показывают как одни животные завоевывают себе более высокий статус по сравнению с другими. Например, у млекопитающих поднимается шерсть на загривке, потому что кортизол активирует волосяные фолликулы.

В фильме «Боги наверное сошли с ума 2» мальчик шел мимо гиены с поднятым над головой куском коры. Гиена не напала, потому что воспринимала всю конструкцию как одно целое.

Соперники оценивают друг друга целиком, и лишние пять сантиметров шерсти могут повлиять на решение не связываться. Поэтому большие размеры тела в естественной среде, как правило, способствуют выживанию.

В природе сравнение с другими особями защищает от участия в тех конфликтах, где высока вероятность поражения. Когда мозг понимает, что соперник сильнее, он стимулирует синтез кортизола для того, чтобы напомнить о рисках.

Еще один пример. Когда корова достигает половой зрелости и соединяется с новым стадом, она хотя бы раз вступает в конфликт с каждой коровой в группе. Если она в этом конфликте проигрывает, то ассоциирует запах победившей соперницы с болью. Если побеждает, то чувствует себя рядом с побежденным животным в безопасности.

Мозг человека при виде своего коллеги, начальника или клиента по тому же принципу вырабатывает либо кортизол, либо серотонин. Первый возбуждает тревогу, второй — ощущение безопасности. Поэтому в самом простом сценарии человек либо подчиняется, чтобы избежать боли, либо доминирует в стремлении удовлетворить собственные нужды.

У коров недостаточно пластичный мозг для того, чтобы в нем создавались новые нейронные связи, поэтому альфа-корова царствует пожизненно. Люди в этом отношении постоянно тыкают вышестоящих палочкой — не пора ли свергать. В жестких коллективах это добавляет стресса тем, кто наверху. Такая ситуация хорошо показана в фильме «Анализируй это» с Ромертом Де Ниро в главной роли.

В животном мире статус важен и при выборе брачного партнера. Статус тем выше, чем ярче выражены качества, влияющие на выживание потомства. Например, павлины с более ярким и густым оперением обычно более устойчивы к воздействию опасных паразитов. Это дает их потомкам определенные преимущества.

Еще одно свойство статуса — это способность влиять на других. Так в экспериментах с шимпанзе ученые научили низкоранговую особь открывать коробку с орехами и запустили в клетку с более авторитетными сородичами. Те отобрали орехи, но даже не подумали научиться открывать коробку.

На следующем этапе эксперимента обученную обезьяну поместили в клетку с особями более низкого ранга. Те моментально освоили способ открывания коробки.

Люди прилагают большие усилия, чтобы передать свой высокий социальный статус детям. С точки зрения качества образования — это, на мой взгляд, единственное объяснение существования частных школ.

Однако, если предположить, что все родители Москвы решили отдать своих чад в один самый престижный лицей, то наступит образовательный коллапс. Те, кто по объективным причинам имеет меньше шансов, чем другие, испытает болезненные атаки кортизола.

Ровно то же происходит в борьбе за место босса. Сотрудников больше, чем руководящих позиций, поэтому далеко не каждый солдат мечтает стать генералом. Благодаря этому природному и физиологическому механизму люди получают удовольствие от своего положения и не поджигают офис как в фильме «Гленгарри Глен Росс (Американцы)».

Продвижение по карьерной лестнице связано с постоянным поиском возможных угроз, способных все разрушить. То же касается бизнесов, зависящих от одного или двух якорных клиентов.

Чем больше страха и стресса накапливается, тем больше усилий тратится на ублажение, а не обслуживание. Это в свою очередь увеличивает ожидания клиентов или боссов, а в месте с тем и риски.

Попытки нивелировать риски, жертвуя статусом, делают положение еще более шатким. А главное у такого сценария нет возможности откатить ситуация назад.

Некоторые приспосабливаются соотносить амбиции и статус. Это хорошо выражается словами Цезаря: «Лучше быть первым в галльской деревушке, чем последним в Риме».

Другие работают на своим статусом, повышая свои возможности, меняя окружение, приобретая активы.

А еще есть те, кто просто берут любой статус и пользуются им по своему усмотрению, как главный герой фильма «Поймай меня, если сможешь» — Фрэнк Абигнейл.

Секрет Абигнейла очень прост. Его демонстрирует эксперимент с петухом. В иерархии петухов главную роль играет внешний признак — гребень. Исследователи взяли омегу и наклеили ему искусственный гребень. Тот сразу стал альфой. Отклеили — вернулся в омеги.

Карл Маркс писал о покупательной способности денег. Я предполагаю, что у них есть еще и «продавательная» способность. Если с умом потратить некоторую сумму, то можно привести статус в соответствие со своими представлениями о прекрасном и справедливом.

То же касается самообразования, саморазвития, профессионализма, лидерских способностей и возможностей. Поскольку статуса не может не быть, им нужно управлять.