Мой самый большой факап за 18 лет строительства отделов продаж

• Как все росло, а потом рухнуло в течение одного дня.
• По каким причинам?
• К чему это привело?
В этой статье я постарался интересно, вдумчиво и откровенно рассказать о своем самом большом факапе.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Сегодня утром получил сообщение от Льва Щенина с просьбой «после статьи про "30 лет в продажах" написать для сайта VC статью "Мои самые дорогие ошибки в продажах". Это очень ценится на сайте для предпринимателей».

Я попытался вспомнить какие-то действительно интересные провалы. Интересные не в пикабушном смысле, хотя были и такие. Например, однажды после встречи с тремя директорами своего клиента я обнаружил, что выступал с расстегнутой ширинкой. Впрочем кого этим можно удивить...

Мне хотелось найти историю, которая может случиться с каждым предпринимателем и стоить целого бизнеса. Хотя, при определенных обстоятельствах, вариант с ширинкой тоже может подойти.

В 2006 году я довольно успешно развивал свою компанию. Занимался интернет маркетингом. Параллельно пытался поднять форум продажников. Первый менеджер по продажам пришел как раз с него.

Парень оказался толковый, быстро освоил нашу специфику и пошел продавать. Потом были еще ребята. Дело дошло до РОПа.

Посмотрел всего двух кандидатов: грузную даму средних лет с запахом изо рта и Сережу Курелькова (имена и фамилии выдуманы, совпадения случайны).

Курельков — обоятельнейший человек. Он очень внимательно слушал и его слова всегда попадали в цель на заранее удобренную почву. В его лице я ни в чем не знал отказа.

Первый менеджер по продажам, которого мы вместе взяли был буратинообразного телосложения, с трудом формулировал рубленные фразы и пропускал их через непослушную челюсть.

При этом парень очень старался и искренне расстраивался, когда у него не получалось. Откровенно говоря, не получалось у него постоянно.
— Давай его ко мне, — сказал я Курелькову, когда тот в красках рассказал о натужных попытках новичка.

— Почему ты делаешь мало звонков? — спросил я менеджера.
— Я звоню, просто много недозвонов. Или никому не надо. — ответил он.
— А что говорят те, кому не надо?
— Ничего.
— Ты нанимался менеджером по продажам, так и покажи уровень...

Парень в течение разговора все больше расстраивался, Курельков все больше веселился. Сначала он наигранно изображал сочувствие, потом деланное удивление, а когда увидел, что я его в этом не поддерживаю для проформы пожурил несчастного и выпроводил из кабинета.

Постепенно качество кандидатов становилось лучше. Пришли две девочки. Одна продавала весьма средне, но стабильно. Другая продемонстрировала редкую способность вытаскивать клиентов из архива и продавать им услугу, когда остальные давно махнули на них рукой. Ее звали Лиля Рогальская.

За ней водилось много странностей, но хорошие продажи перевешивали необходимость мириться с непонятным. Помню как сказал Курелькову: нам бы еще пару таких Рогальских.

Появилась и пара, и больше, так что пришлось арендовать новое помещение. У старого арендодателя все комнаты были заняты и я решил отселить отдел продаж. Нашел просторную комнату с высоким потолком в одной станции метро от нас, купил мебель и заказал машину. Дружной командой они переехали, и в тот же день начали работать.

Я завел себе правило каждый день туда приходить. Плюс к этому повесил у них камеру со звуком, чтобы все время быть в курсе того, что там происходит. А происходило там вот что:

Курельков отправлял ко мне на экзекуцию всех продавцов по очереди. Кого-то чаще, кого-то реже. Я же старался быть таким директором, чтобы аж своим было страшно. Не прошло пары-тройки месяцев, как настойчиво прозвенел первый звоночек.

В очередной свой визит я застал новую девочку, которую приняли на работу две недели назад. Все это время наше присутствие в офисе не совпадало и мы ни разу не виделись.

На улице стояла жара, окна бывшего заводоуправления были открыты настежь. Увидев меня, она у кого-то переспросила — это Дубровин? Потом в одно мгновение крикнув что-то злобное в мой адрес схватила монитор и попыталась выбросить в окно.

В те времена монитор подсоединялся к компьютеру через VGA и прикручивался двумя винтиками. Это единственное, что спасло ничего не подозревающих прохожих под нашими окнами.

Курельков что-то мне объяснял, сладко увещевал, что ко мне это не имеет никакого отношения и настаивал на том, чтобы я ее уволил. И я уволил.

События развивались стремительно. Весь отдел продаж уволился в один день, вместе с ними ушел наш единственный технический специалист и еще пара ребят. Встали почти все процессы — продажи, оказание услуг. Прекратились платежи от старых клиентов.

Понятно, что они старательно готовились все это время. Сделали юрлицо, сайт и что там еще нужно, чтобы перевести на себя клиентов. Но главного я еще не знал.

Всем клиентам они пообещали, что если те надумают перейти в другую компанию, то Дубровин вернет им все деньги. Конечно в договорах этого не было, иначе я бы их не подписал, но на словах звучало очень убедительно.

Ушло больше 90% клиентов. Остались только те, кого вел я сам.

Большинство ушедших клиентов за возвратом не пришли. Но нашлись те, кто решил подсуетиться.

Один с завидной регулярностью приезжал в офис и предлагал встретиться с его партнером в ресторане. Я отказывался. В офисе было спокойней.

Другой рассказывал, что он из «Альфы» и, если я не отдам деньги, к нам приедут маски-шоу. Для тех, кто не застал бизнес 90-х и нулевых, маски-шоу — это когда приезжает ОМОН в масках и весь офис кладет на пол.

Были и откровенные бандиты. Их бизнес уже эволюционировал в предпринимательство, а они в предпринимателей еще нет.

Под завалами старой компании я обнаружил свою первую настоящую команду, с помощью которой мы вернулись к прежним оборотам.

В качестве одной из мер я решил, что всех клиентов должен пропускать через себя и запустил бизнес-завтрак. О нем я писал в статье: «16 лет веду бизнес-завтрак в Москве: выкладываю все нюансы и чек-листы».

Спустя какое-то время я продал компанию за сумму, равную двухлетней выручке. К слову, сделка была заключена за две недели до кризиса 2008 года. Та компания существует до сих пор.

Странно, но эта история подтолкнула меня к тому, чтобы сделать создание отделов продаж своим бизнесом.

Помню как рассказал об этой истории потенциальному заказчику, которому нужен был отдела продаж. Он сказал, что не хотел бы заказывать услугу у человека с таким факапом. А я подумал, что счастья своего он не понимает.