Построение отдела продаж — 10 самых актуальных вопросов, краткие ответы и ссылки на дополнительные материалы

• Как нанять результативных менеджеров по продажам?
• Как замотивировать и проконтролировать?
• Как вывести на план продаж?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво ответить на самые актуальные вопросы построения отдела продаж

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Есть менеджеры, которые прекрасно делают холодные звонки, но я почти не встречал тех, кто мечтал бы этим заниматься. Поэтому лучше, делать холодные звонки акционно.

Для этого, заранее договорившись, все менеджеры садятся и делают холодные звонки в течение, например, двух часов. Есть важное правило: нельзя переключаться на другие задачи.

Это мероприятие может быть регулярным, например, еженедельным. За два часа с хорошим настроением менеджеры всем отделом сделают себе хороший задел на целую неделю.

Подробнее о холодных звонках я писал в статье «Все, что я думаю про холодные звонки после 29 лет работы в продажах».

Половинная зарплата не дает половинных продаж — только нулевые или околонулевые. Это связано с тем, что клиенты разговаривают и тем более покупают только у тех менеджеров, с которыми есть соответствие по социально-культурному уровню, профессионализму и т.д.

Между уровнем менеджера и его зарплатой есть прямая корреляция. Поэтому, чтобы определить размер зарплаты менеджера, нужно посмотреть на целевую аудиторию своего продукта. В итоге можно будет убедиться в том, что сильному (соответствующему) менеджеру сделать большой план продаж легче, чем слабому — маленький.

Большие планы продаж, большие зарплаты и сильные менеджеры — это правильный путь развития. Маленькие планы, неконкурентные зарплаты и продавцы, которых больше никуда не взяли — это тупиковый путь.

Подробнее я писал в статьях:
• «Материальная мотивация менеджеров по продажам: что работает, а что нет»
• «Все, что я думаю о премиях и бонусах после 29 лет работы в продажах»

Подбор — самый важный и самый сложный вопрос.

Интуитивно найденные инструменты оценки персонала на входе значительно слабее, чем те, которыми пользуются более профессиональные конкуренты. Поэтому первое, что нужно сделать — получить достаточное количество кандидатов и применить работающую методику оценки.

В этом помогут статьи:
• «Полный гайд по подбору сотрудников — все принципы и техники, позволяющие нанимать за неделю, а успешно работать годами»
• «Характерология: 8 граней сотрудника компании»
• «Все вопросы для собеседования менеджера по продажам»

Ключевые показатели призваны фокусировать исполнителя. Поэтому в хорошо продуманной системе применяется буквально два, максимум три показателя.

Во-первых, это показатель эффективности. Чаще всего его называют планом продаж. Во-вторых, — показатель интенсивности. Это количество звонков и встреч, если они есть. В-третьих, — промежуточные показатели. Они учитывают действия клиентов, приближающие к сделке.

Ключевых показателей может быть значительно больше и это может быть оправдано, если они используются не для расчета зарплаты, а для поиска точек роста.

Подробнее можно почитать в статьях:
• «KPI менеджеров по продажам: что работает, а что нет»
• «Как в B2B установить план продаж: пример и пошаговая инструкция»

Откровенно говоря, я не видел еще ни одного руководителя отдела продаж, который бы читал CRM от корки до корки дольше двух недель. Но если эту задачу поручить исполнительному удаленному сотруднику, то контроль будет надежным и отчеты регулярными.

В нашей практике такой сотрудник называется асессором и о его работе можно рассказывать часами. Кое что я изложил в статье: «Как одна хрупкая скромная девушка может удвоить результаты всего отдела продаж».

Воронка продаж — это главный аналитический инструмент менеджера по продажам. Во-первых, он позволяет в середине месяца понять выходит менеджер на план или нет; во-вторых, где нужно приложить усилия, если не выходит; в-третьих, воронка очень хорошо фокусирует менеджера.

Часто воронку продаж путают с маркетинговой. Отличие в том, что маркетинговая воронка смотрит в прошлое, т.е. позволяет проанализировать итоги рекламной кампании, чтобы потом внести изменения. Воронка продаж нужна, чтобы предвидеть объем будущих продаж. Первая — ретроспективная, вторая — проспективная.

Подробнее я писал об этом в статье: «Воронка продаж — опыт и ошибки создания правильной воронки для отдела продаж»

Взрослые люди впрок не учатся. Для того, чтобы знания усваивались сотрудник должен сначала столкнуться с задачей, для решения которой он пойдет получать знания и навыки. Однако новичок еще ни с чем не столкнулся, а значит ему придется учиться впрок.

Решение этой проблемы заложено природой. Когда человек попадает в новый коллектив, ему важно занять определенную позицию в социальной иерархии. Для этого он готов потреблять любую информацию.

Однако окно возможностей очень короткое. В зависимости от адаптивности новичка оно составляет от двух до пяти дней. Поэтому непосредственно обучение должно быть коротким, а доучиваться менеджер будет параллельно с продажами.

Как это сделать я писал в статьях:
• «Адаптация менеджеров по продажам: как обучать, чтобы продавцы знали и любили свой продукт»
• «Во что поиграть всем отделом продаж — так, чтобы азартно и с хорошим обучающим эффектом»
• «Системное обучение в компании — как организовать, чтобы было актуально, без затрат и с удовольствием»

Менеджер по продажам — это средство доставки. Если продукт несет в себе заряд, то все получат нужный эффект. А если нет, то никакие скрипты не спасут. Однако большинство предпринимателей склонны недооценивать свой продукт. Если задаться правильными вопросами, то можно получить вполне работающую аргументацию.

Подробнее я писал об этом в статьях:
• «83 вопроса для создания корпоративной книги продаж — как все учесть и сделать лучше, чем у конкурентов»
• «Все, что я думаю о скриптах после 29 лет работы в продажах»

Чтобы ответить на этот вопрос нужно определиться из каких «кирпичей» его строить. Это могут быть регламенты, CRM, скрипты и т.д., а могут быть менеджеры по продажам. Я в своей работе использую второй подход, а регламенты и CRM идут дополнением.

Таким образом, чтобы отдел продаж заработал, нужно провести менеджеров через пять этапов:

Подробнее о способах создания отдела продаж я писал в статье: «4 способа создания отдела продаж — подробный анализ, плюсы и минусы каждого»

Почти все предприниматели уверенны, что эта проблема в их компании отсутствует. Я не берусь утверждать обратное, но рекомендую обратить внимание на возможные симптомы.

Самый частый из них — когда уровень квалификации менеджера значительно выше его продаж. В общей сложности я собрал девять распространенных серых схем и изложил их в статье: «9 схем, с помощью которых менеджеры по продажам крадут деньги в b2b — об этом должен знать каждый предприниматель».