Как я продал световые мечи из «Звёздных войн» на 5+ млн рублей без маркетплейсов

Но не стал магистром Йодой и разочаровался в ecom. История о том, как запустил бизнес на коленке, вложив 15 тысяч.

Я Виталий, предприниматель и маркетолог. Во второй половине декабря 2015 года сидел почти с нулем в кармане в Москве - и думал, как оплатить аренду квартиры и купить подарки.

Предыдущий бизнес в сфере отопления коттеджей прогорел из-за скачков валюты, и я по привычке искал идеи в Вордстате.

Искал не точечно, а прям вбивал слова «купить», «заказать» и смотрел топы запросов, листая десятки страниц статистики.

И тут душа фаната фентези и комиксов не смогла пройти мимо:

В декабре 2015 года выходит седьмой эпизод Звездных Войн. Громкая премьера спустя 10 лет перерыва.

Еще Новый год на носу. Это и вызвало ажиотаж среди детей и их родителей.

Я подумал:

А дальше - бизнес на коленке в стиле «панк», попытки захватить кусок рынка детских игрушек и масса смешных моментов.

Как «успешно» запуститься без бизнес-плана и капитала

Доработка процесса

Себестоимость и маржинальность

Как я пытался масштабироваться на рынке детских игрушек

Трудности рынка брендовых игрушек

С какими казусами может столкнуться интернет-магазин игрушек?

Я не люблю вкладывать деньги туда, где не протестировал трафик.

Быстро изучил рынок, нагуглил китайские игрушки по Звездным Войнам оптом. За вечер собрал одностраничный магазин, а брат помог настроить контекстную рекламу.

Но представим, что вы за это платите в 2015 году:

Первый сайт на конструкторе был собран за час и выглядел отвратно, а рекламу было настроить несложно (так как ниша узкая и ключевых запросов не так много).

Закидываем на рекламу 5000 рублей тестового бюджета. Начинают приходить заказы по 100-120 рублей за лид.

Скучаю по стоимости трафика в 2015 году.

Я сразу же еду к оптовикам. У них были вот такие мечи - обычные и раздвижные (телескопические):

Делаю минимальный закуп (в районе 5-7 тысяч рублей). По себестоимости каждая игрушка выходила в 238 рублей, а по рынку продавалась от 1300. Наценку можете прикинуть сами.

И покупали эти китайские копии за милую душу, потому что во всех крупных сетях вроде Детского мира оригинальные игрушки тупо закончились.

По дороге хватаю немного упаковки (пупырка, крафтовая бумага и скотч). Поздний вечер, и за несколько часов работы рекламы упало порядка 20 заказов - их помог обработать брат.

Первая бессонная ночь - уже завтра люди ждут заказы. Что мы успеваем сделать с братом:

1. Упаковать мечи

На старте у нас были раздвижные модели в двух видах - синие и красные (джедаи и ситхи, если кто шарит).

Мы проверяли их на мелкий брак, после чего упаковывали в крафтовую бумагу. Времени придумывать интересную упаковку тогда тупо не было.

2. Проработать логистику

Кроме отсутствия времени, не было еще и подходящего юр. лица или статуса ИП. Для моралистов - карма в виде налоговой настигла меня позже.

Нахожу Достависту, там можно составлять каждому курьеру маршрут из нескольких адресов.

На каждом адресе указываешь стоимость товара, а в конце смены курьер переводит всю выручку тебе на карту физ. лица.

Самое оно для бизнеса на минималках.

Только вот пришлось самому строить удобные маршруты для курьеров в конструкторе Яндекс Карт ради экономии стоимости доставок.

3. Выдать всё курьерам

Сон для слабаков. Паковать и собирать заказы мы закончили ближе к 7 утра, за час до того, как курьеры подъехали к дому.

Заказы выдавали из рук в руки рядом с подъездом.

За первый день - выручка 36000, чистая 24000 (за вычетом закупки, доставки и прочего).

Я понял - тему нужно развивать и продолжать.

Мы довольно быстро дошли до 50 заказов в день, а звонки и заявки не умолкали вплоть до новогодней ночи.

Конечно, вдвоем мы бы не вывезли такой объем. Оптимизация бизнес-процессов выглядела так:

Уже в декабре мы столкнулись с нехваткой мечей у поставщика. И вдруг нашли те же самые игрушки в Ашане, только еще дешевле.

Вы прикиньте - мы просто покупали товар в гипермаркете и перепродавали в несколько раз дороже. И это бодро покупали. Вот времена были.

В первые дни всё выглядело так (на примере одного меча):

Потом прибавилась команда и появились другие расходы.

Поэтому я поднял записи и свёл все цифры в таблицу:

По текущим меркам чистая прибыль может показаться смешной. Но вспомните вводные данные этой статьи…

Задача выполнена, я дико уставший, но кайфую! И уезжаю отмечать Новый год с друзьями.

В январе 2016 я вышел на крупную оптовую компанию с десятком складов в Москве и регионах. Там я нашел не только более удачные модели световых мечей, но и другие игрушки.

Закупочная стоимость была еще выгоднее. А еще там были скидки в зависимости от объема.

Плюс мы нашли разные фигурки, маски и прочие ништяки по вселенной Star Wars. Из них начали делать комплекты.

С упаковкой мечей тоже немного заморочился:

Далее - открыл ИП, мы переезжаем и снимаем небольшой офис, два помещения по 14м2. В одном - офис и пункт выдачи, второе под склад и «мастерскую», где я правил брак паяльником.

Аренда стоила из расчета 1000 рублей за м2 - итого 24 тыс/месяц. Для нового бизнес-центра среднего класса в пределах ТТК - просто сказка.

Теперь про бракованные игрушки. Когда стали больше закупать - процент брака заметно вырос. Где- то не работает светодиод, где-то нет звука.

Но ремонт был легким (при том, что я впервые держал в руках паяльник). И количество брака получалось уменьшить почти вдвое.

Вернёмся к главному - Новый год закончился, а с ним и пик сезона продажи игрушек.

В январе заказы упали до 7-10 шт в день. Это при том, что мы включили рекламу на регионы и начали отправлять туда заказы через Boxberry.

Были разовые всплески заказов. 23 февраля, когда в подарок мальчикам заказывали световые мечи. Или разовые оптовые заказы для тематических мероприятий. Но для меня это были капли в море. Хотелось больше.

Я был полон энергии и начал изучать рынок, не ограничиваясь игрушками Star Wars. Тем более, что у нового оптовика было абсолютно всё в наличии.

Решил запустить дополнительные направления - от настольных игр до игрушек My Little Pony.

Но кратно вырасти не получилось. Заказов было мало, чтобы на этом строить успешный успех.

В среднем чистыми выходило 80 тысяч в месяц. Большую часть прибыли приносили световые мечи (плюс иногда проскакивали заказы на мелкий опт).

Офис продолжал снимать, периодически привлекал друзей на сдельную работу. Часто был многоруким многоногом - сам закупил, сам ответил на звонки, сам собрал заказ. И иногда сам доставлял, если было по пути.

Изредка прилетали заказы на разработку сайтов - я хватался за них для поддержания штанов.

Так прошел почти весь год. Но ближе к октябрю спрос на игрушки начал ожидаемо расти. Этого я и ждал.

Готовиться начали заранее. Уже в октябре включили рекламу и начали активно закупать остатки на складах.

Важно отметить, что трафик дорожал весь год, и к его концу лид обходился уже в 250-270 рублей.

Всплеск спроса на световые мечи был не такой высокий, как в прошлом году. Но было больше опыта, наработок и возможностей - это помогло.

Из нововведений:

И главное - стал работать с курьерской службой. Это был дикий кайф - теперь не надо самому строить маршруты и потом вручную забивать их в Достависту.

В конце дня заказы автоматом перебрасывали из CRM в личный кабинет доставки.Оставалось лишь аккуратно расклеить стикеры со штрих-кодами на каждый заказ и выдать их вечером водителю-экспедитору.

За сезон (октябрь-декабрь) получились такие цифры:

В целом я был доволен, несмотря на то что под конец года чувствовал себя мертвой лошадью, да еще и свалился с температурой 31-го декабря.

Приходилось все равно ежедневно контролировать кучу процессов и ездить на закупки. Товар часто заканчивался у поставщика в самый непредвиденный момент.

Тогда я целый день катался по пробкам в разные концы города (кто знает, что такое дороги в Москве в декабре - тот поймёт).

Магазин продолжал приносить деньги, но для меня - совсем небольшие. Поэтому я передал часть полномочий друзьям, сдал часть офиса и устроился работать графическим дизайнером.

Под следующий Новый год мы также попробовали сорвать куш - но уже не было того спроса, а в соцсети и контент-маркетинг я тогда не умел. Поэтому было что-то из серии «впахивали 2 месяца втроём и заработали по 100 тысяч каждый».

Почему же я не стал игрушечным магнатом? Основные :

1. Как вы уже поняли, на рынке детских игрушек ярко выраженная сезонность спроса.

2. Высокая закупочная стоимость и низкая маржа (относительно рыночных цен) на брендовые игрушки. Пробовал торговать продукцией Hasbro, Lego и прочих гигантов - но чистая прибыль была практически нулевой.

Я был настолько уверен в себе, что пытался выходить напрямую на головные офисы этих компаний или искать оптовиков в Европе. Но не находил вариантов дешевле, либо меня отправляли обратно к российским дистрибюторам-монополистам.

Пластмассовый мир победил.

3. У меня не было сайта с большим количеством карточек (SKU). Надо было пилить большой сайт под SEO-продвижение, но у меня тогда не было никакого желания заниматься им из-за низкой маржи.

4. Был только один активный канал трафика - контекстная реклама. Еще запускали Авито, но не особо вникали и заявок было мало. Стоило больше погружаться в соцсети и другие направления. А маркетплейсы тогда были не так развиты, как сейчас.

5. Я не работал с Китаем напрямую. Возможно, там бы находил какие-то интересные товары.

У меня было много разных историй в тот период времени. Что лучше всего запомнил:

Сейчас решил протестировать новый формат и написал эту статью. Если вам понравилось - влепите лайк, так я пойму что вам интересно и продолжу писать подобные лонгриды.

Новые материалы буду публиковать в свой тг-канал "Тетрадка с чит-кодами".

В канале я пишу про маркетинг и бизнес. Уже выкладывал там статьи и посты о том, как:

- сделать х2 выручки с прежним бюджетом

- придумать уникальный продукт на переполненном рынке

- мы совершаем типичные ошибки в рекламе

И еще много интересных тем и мыслей. Не теряйте "Тетрадку" :)