Как провести КастДев правильно и какие 5 ошибок нельзя допускать.
Вам прожужжали уши про то, что нужно касдевить аудиторию, и вы вроде касдетвите, но магии в маркетинге, продажах и продукте пока не случилось?
Скорее всего, вы совершаете одну из 5 ключевых ошибок и впустую тратите время на интервью…
Давайте разберемся, что это за ошибки и как их исправить:
1. Ошибка: Попытка получить одобрение от собеседника.
— «Хоть бы мне не сказали нет, хоть бы мне не сказали нет!»
Вместо того чтобы получить ценную информации о запросах клиента, его страхах и проблемах, вы стремитесь получить одобрение от собеседника, выставляя свой продукт в наилучшем свете.
При этом пытаетесь избежать неприятных для вас тем и вопросов.
Из-за этого вы получаете не объективное мнение, вместо полезной информации, а такое мнение может навести вас на ложный след, и слив денег и времени.
Как сделать эффективно?
- Фокусироваться на респонденте и его ситуации, а не на своем желании получить похвалу доказывая себе и респонденту насколько вы правы.
- Задавать вопросы, направленные страхи клиента. Например: «Почему вы бы не купили этот продукт?»
2. Ошибка: Нет подготовки к интервью.
— «Как нибудь в процессе разберёмся»
Или полное отсутсвие списка вопросов.
Или скаченный откуда-то из интернета список «вроде как для вашей ниши»
При этом нет понимания:
- Зачем нужен тот или иной вопрос?
- Почему вопросы в таком порядке?
- Что вы хотите узнать от респондента?
- Какие цели интервью?
- Где будете использовать полученный ответ?
Как сделать эффективно?
- Заранее определить цели беседы «продукт, маркетинг, продажи»
- Подготовить список вопросов, ответы на которые помогут решить запросы, важные для вашего бизнеса на данном этапе.
3. Ошибка: Интервью с нецелевой аудиторией.
— «Говорят «надо кастдевить» ну щас кого-нибудь найду»
Вместо того чтобы говорить с целевыми клиентами, вы тратите время на всех подряд. Из под палки загоняете кого попало на созвон и пытаетесь выудить крупицы информации наводящими вопросами, но ответы остаются сомнительными.
В результате: Опять получаете обратную связь, которая вводит вас в заблуждение, тратите время, деньги и ресурсы на тест гипотез, которые вообще не интересны вашей реальной ЦА (целевой аудитории)
Как сделать эффективно?
Определить целевой сегмент с которым, вам интереснее и выгоднее всего работать, уделить больше времени поиску аудитории из этого сегмента. Да, в таком случае подготовка и поиск, может занять больше времени, но в результате вы сэкономите колоссальные ресурсы в создании продукта, маркетинге и продажах
4. Ошибка: Продолжение беседы с не целевым респондентом.
— «Ну как-то не ловко прерывать человека, к тому же еще не по всем вопросам прошлись»
Да, может произойти такое, что к вам на интервью все же попал не целевой клиент, и вы это понимаете в процессе беседы. Но или не ловко останавливать монолог, или кажется, что вот-вот он что-то скажет полезное, а он почему-то не говорит и не проявляет интерес к теме. В результате:
Опять потраченные время, деньги и силы, опять ложный след.
Как сделать эффективно?
Вежливо остановить беседу, поблагодарить собеседника, сделать выводы и двигаться дальше.
5. Ошибка: Отсутствие дальнейших договорённостей с горячим клиентом
— «Ну все, он сказал, что хочет мой продукт, я молодец, пойду на следующий созвон»
Входе беседы вы понимаете, что человеку искренне интересен ваш продукт и он готов его купить. Но вместо того чтобы перевести клиента на следующий этап воронки, вы с чувством удовлетворённости заканчиваете встречу и идёте радовать команду гениальностью ваших замыслов и высоким спросом на продукт.
Потому что:
«Ой как-то не ловко сейчас что-то предлагать, тема беседы же была другая, и т. д.»
Запомните: «Спроса нет - пока нет действий»
Как сделать эффективно?
Договориться с клиентом о следующем шаге:
- добавить его в лист перезаписи продукта.
- получить предоплату.
- заключить договор.
- договориться о следующей встрече.
Каким бы горячим клиент вам не казался, только конкретное действие с его стороны - это то, что станет реальным подтверждением его намерения.
Мы разобрали 5 топовых ошибок в проведении КастДевов, и ключи к тому, чтобы проводить их грамотно и эффективно, но это только верхушка айсберга, в работе с целевой аудиторий.
А какой у вас опыт в интервью и КастДевах? Делитесь вопросами, возможно они станут темой подобного разбора одной из новых статей.
В других статях я разбираю тему КастДевов подробнее, на примере реальных кейсов: