Как мы в России сделали микрофон как у Артемия Лебедева и продаем по всему миру

В Советском Союзе делали громкоговорители, через которые в 1941-м объявили начало Великой Отечественной. В 1961-м в отечественный микрофон Гагарин сказал: «Поехали!». Одним из ведущих разработчиков того самого завода был Владимир Селезнев – теперь наш главный инженер-конструктор.

В 2016-м у меня была ипотека, беременная жена, а мое производство микрофонов на 80 кв.м в Туле приносило убытков на 1 млн в месяц. Я брал кредиты, занимал у родителей и смотрел на подработку в такси. А сейчас мы продаем на 200 млн ₽ в год, а наши микрофоны известны по всему миру.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся», на основе интервью с сооснователем производства микрофонов Союз, Павлом Баздыревым.

Содержание

Микрофоны бывают динамические, а бывают конденсаторные. Динамический нужно держать близко ко рту. Обычно их используют для живых выступлений.

Конденсаторный микрофон используют для записи в студии, и он слышит музыканта на расстоянии 3 метров. Задача студийного микрофона – передать нюансы голоса.

Среди премиальных конденсаторных микрофонов, в свою очередь, нет понятия лучше или хуже, а есть только подходит под голос или нет.

Производство конденсаторных микрофонов – довольно консервативная технология. Хороший микрофон Нойман сделал уже в 60-м году, и в него записались Фрэнк Синатра и Битлз.

1. Находим партнера-музыканта, который отличит выдающийся микрофон от просто классного

Дэвид отвечает за контроль звучания, дизайн, позиционирование и американский офис.

Сначала мы хотели назваться Байкал, потому что звук нашего микрофона такой же глубокий и чистый, как вода в озере. Но увидели, что так называются китайские караоке-микрофоны.

В итоге Дэвиду приснился логотип Союз. Потому что союз запада и востока: технические навыки, производство и советские технологии от России, дизайн, маркетинг и контроль качества с запада.

2. Рисуем дизайн

3. Берем в команду инженера советской закалки

4. Находим деньги

Своих денег на производство у нас не было, и мы искали инвесторов.

Мы можем объединить западный дизайн и маркетинг с российскими акустическими технологиями.

В конце концов, мы нашли тех, кто дал денег, но из обещанных 120 000 $ мы получили 60 000 $, а еще 60 000 $, которые планировали отправить в продвижение, мы так и не получили.

5. Производим микрофоны вручную в Туле

Сначала мы все хотели производить через посредников. Зачем нести постоянные расходы: покупать станки, снимать площади, нанимать людей?

Но по факту концерны металлообработки готовы работать только на больших объемах, а “гаражники” делают криво.

Часть операций вручную сделаешь точнее, чем с ЧПУ, например, есть операция торцевая подрезка капсюля. Электрод капсюля должен иметь идеально плоскую поверхность, то есть не как блюдце, а прям +- 1 мкрн – это 1/15 человеческого волоса.

Мы купили такой станок у нас в Ижевске и 3 раза ездили его под нас настраивать, станок ЧПУ такую точность не даст.

Концерн Калашников отказал: сказали у нас точность +- 4 мкрн, и то – очередь полгода.

Рецепт конденсаторного микрофона выглядит так:

– Закупаем металл

– Обрабатываем металл

– Пластиковые детали печатаем на фотополимерном 3д-принтере

– Красим детали

Первые микрофоны красили аэрографами, которыми красят автомобили, но тогда краска отколупывалась после первых механических воздействиях, пришлось перейти на более сложный процесс.

Теперь это выглядит так:

Потом в шкафу при температуре 120-130 градусов порошок превращается в глазурь.

– Покрываем детали лаком

– Проконтролировать качество всех деталей

– Нанести гравировку

– Готовим капсюль

– Сборка и пайка

– Красивые коробочки делает столярный цех

– Контроль качества звука

Слушаем каждый микрофон (не выборочно, как это происходит обычно). Последним каждый микрофон слушает наш главный инженер Владимир Викторович, он пропевает:

Себестоимость будет меняться в зависимости от модели и в среднем будет выглядеть так:

Материалы (сырье, комплектующие, расходники, упаковка) – от 12 до 50 000 ₽

Вся металлообработка – сами

Из импортного покупаем только редкие компоненты, которые не производятся в России: резисторы, конденсаторы, транзисторы, радиолампы. Их нецелесообразно пытаться импортозамещать. Изготовить транзистор так же сложно, как производить микропроцессоры.

Работа (токаря, фрезеровка) – до 42 000 ₽

Средняя зп около 120 т.р. (6 000 р. в день) изготовление комплекта деталей на один микрофон занимает 3 - 7 дней.

Сумма включает около 40% налогов (НДФЛ, отчисления в соцфонды, пенсионка, фонд мед. страхования, соцстрахования, фонд оплаты за несчастные случаи).

В Туле много оборонных предприятий и много людей с уникальными навыками. Это еще один довод за расположение производства именно здесь. Еще недавно, токарю платили меньше, но оборонные предприятия подняли зарплаты и, чтобы токари не ушли, пришлось последовать их примеру.

Зарплата (сборка) – до 16 000 ₽

Зарплата сборщика – около 80 т.р.(4 000/день). На сборку одного микрофона может уйти до 4 дней.

Помимо прямых производственных расходов, есть расходы постоянные. Которые тоже необходимо учитывать в себестоимости.

Аренда – 500 000 ₽

Недавно мы переехали, потому что в старом помещении рядом был грузовой автосервис. Камаз дымил, его отмывали, вонь стояла страшная, и раз в 2 недели приходилось отпускать людей с головной болью.

Сейчас строим свои 1 000 кв.м, но в 2022-м ставили на паузу. Вкопали 30 млн ₽, сейчас продолжили, чтобы достроить понадобится еще 20 млн.

Отдел разработки – 400 000 ₽/месяц

– Инженер, который занимается схемотехникой, радиоэлектроникой

– Инженер, который занимается акустикой

– Инженер-конструктор, который рисует чертежи и упаковывает в готовое изделие. Его задача – понять, что это мы сможем сделать на нашем оборудовании.

Зарплата инженера около 100 000 ₽, c учетом налогов и сборов. Разработка может длиться год и тогда, выходит порядка 4 млн ₽.

Сейчас разрабатываем сразу 3 модели – это узкоспециализированные микрофоны:

– бродкаст на радио

– VR для виртуальной реальности

– Ручной конденсаторный для использования на сцене

Новая разработка – это, по сути, маленький стартап: проторенных дорожек нет, их прокладывает проектный менеджер, он ведет разработку нового микрофона, оформляет ТЗ, ищет поставщиков. Например, сейчас мы делаем преамб, и этому человеку нужно найти поставщиков на 300 комплектующих, а в условиях санкций это отдельный квест. Отдельно нужно срастить видение дизайна и возможность технического исполнения.

Зарплата офиса – 1 500 000 ₽

Сюда входят:

Когда я работал закупщиком в Марсе (шоколадки), были совещания, когда ты сидишь час, чтобы сказать 2 предложения. Ты сидишь как дятел и тратишь часы своей жизни. Поэтому стараюсь вычленить только нужных людей для совещаний.

Контроль качества – 250 000 ₽ с учетом налогов и сборов

Качество контролируют 4 сотрудника.

Теперь можно посчитать долю постоянных расходов в себестоимости микрофона.

Для удобства расчетов представим, что мы делаем только модели “как у Лебедева”. Тогда на описанных мощностях мы бы выпускали 120 флагманов в месяц. То есть на одно изделие ложится константа 33 200 ₽ постоянных расходов.

В прошлом году мы сделали 200 млн оборота. С учетом продаж американского офиса.

Америка

Изначально мы рассчитывали именно на американский рынок, там очень развита культура звукозаписи и рынок больше нашего примерно в 20 раз.

90% продаж в Америке – это дилеры. Остальные 10% – это микрофоны на тест, интернет-реклама и выставки.

Россия

В России дилеры – это 50% (Muztorg, Dr.Head), а оставшиеся 50% продаж прямые (наш сайт, ВК, театры, филармонии напрямую), поэтому можно более детально анализировать тех, кто покупает.

Остальной мир

Цены в России пришлось подтягивать до общемировых из-за жалоб китайских продавцов. Когда цены в России были ниже Китая, предприимчивые китайцы везли наши микрофоны контрабандой, продавали на китайском Авито, а официальные продавцы не могли с ними конкурировать.

Чтобы победить контрабанду, в России мы добавили кешбэк. Через месяц использования, кто напишет отзыв, получит 10% от стоимости назад живыми деньгами.

Так, мы полностью победили китайских перекупов. Во-первых, для них написать живой отзыв на чистом русском – это проблема. Во-вторых, перекупу неудобно замораживать деньги на месяц.

Наши микрофоны – штучный товар ручной работы. Впрочем, поэтому мы и можем выживать и не вступать в конкуренцию с Китаем. Рынок узкий, а объем денег, который здесь можно заработать не такой привлекательный как, например, в массовом сегменте электроники. Понимая эту специфику, клиентов мы ищем определенным образом.

Как ищем клиентов в Америке?

– Отдаем микрофоны на тест

Первый микрофон купил продюсер Radiohead Найджел Годрич. Когда мы отправили ему микрофон на тест, 2 месяца не было никакой реакции. А когда он написал восторженный отзыв, я купил бутылку водки и полетел в Лондон отдавать микрофон лично.

Наш микрофон стоял в студии, в которую Coldplay пришли записывать вокал. Наш микрофон победил в слепом прослушивании.

По студиям регулярно проезжают наши продавцы: коммивояжерство пока никто не отменял.

– Дилеры и дистрибьюторы

Мы написали 200 писем с рассказом о лучшем в мире конденсаторном микрофоне. Нам ответило 30 компаний: 25 отрицательно, 5 решили рассмотреть.

Трое из них оказались консультантами, которые за деньги предлагали построить дистрибуцию, в итоге согласилась одна компания, и то на условиях утром стулья, через неделю вечером – деньги.

Этот опыт принес нам минус 30 000 $. Мы отгружали на 5 000 $, но нам платили 3 000 $. Потом отгружали на 7 000 $, а платили 4 000 $. В итоге долг копился, а когда мы вежливо попросили расплатиться, дистрибьютор сообщил, что остальные он просто подарил, поэтому нам показалось и они ничего нам не должны.

Это была компания, которая работала с менее крупными дилерами. Нам повезло, и когда мы обзвонили дилеров и 8 из 10 продолжили с нами работать напрямую.

С дилерами очень важно постоянно работать. Так как им нет разницы продавать твои микрофоны или еще 100 микрофонов конкурентов. Наши продавцы всячески стараются удерживать внимание дилеров: проводят обучения, развозят пряники и кексы в офисы.

Продавцы в России и в Америке отличаются. У нас в России продавец – это тот, что ведет переговоры с клиентом, а привлечь внимание клиента, пытается специально обученный маркетолог. В Америке продавец – это же и маркетолог.

Зарплаты продавцов – 8-15 000 $. По американским меркам обычная зарплата, как 100 000 ₽ в России.

– Выставки

На выставках собираются все крутые дистрибьюторы и артисты

Как ищем клиентов в России?

– Дистрибьюторы

Например, Dr.Head и Muztorg

– Контент: битва звукорежиссеров, подкасты

Например, съемки одного эпизода баттла звукорежиссеров это около 300 т.р. (не считая моего времени) таких эпизодов у нас будет 7. Это пример дорогого проекта. а так в среднем на видеоконтент – подкасты и работу студии тратим около 400-500 000 ₽ в месяц.

– Блогеры

В России на продажи блогеры оказывают большое влияние. Мы блогерам никогда не платили. В крайне редких случаях это был бартер за микрофоны. А в основном они покупают у нас микрофоны по специальной блогерской цене.

– Яндекс.директ

Используем поисковую и баннерную рекламу, в месяц обходится в 100 000 ₽.

Всего на маркетинг мы тратим порядка 8% от всего оборота компании.

Итого при обороте в 200 млн в год прибыли остается порядка 20 млн ₽.

Прибыль американского офиса мы забрали только 2 раза за 10 лет. На одну выплату дивидендов можно было купить 2 хорошие машины.

Помимо долей, я и Дэвид получаем зарплаты на уровне продавцов американского офиса. Это порядка 800 000 ₽/месяц.

Государство тоже помогает. Нам оплачивали выставки, регистрацию товарного знака, сертификат системы сбыта качества, мы получали субсидии транспортных издержек, а фонд содействия инноваций выделил 10 млн на разработку.

Из минусов за каждый инструмент надо отчитаться, сейчас у нас под это отдельный человек, потому что, если не отчитаться как следует, придется заплатить обратно.

🛎 Каждую неделю честные истории на основе интервью с предпринимателями, выходят в телеграм-канал “Упал, поднялся”, подпишитесь.

Нам нравится создавать хорошие вещи, которые помогают людям раскрыть свой потенциал. Нам нравится делать это в России с максимальным уровнем локализации, какой возможен для нашего производства.

А с точки зрения денег я согласен с моим партнером, что кайфовое место – это не сотни миллионов, а когда ты немного всплыл по уровню дохода, делаешь что-то значимое, что-то создаешь, а люди это ценят.

А еще, приятно не работать на дядю. Вот, правда, сам для себя ты еще более требовательный дядя. Хочешь в отпуск – супер, но тогда твоя компания не вырастет, и вот и думай после этого, хочешь ты в отпуск или нет.

Спасибо, что прочитали, сочиняйте музыку, заводите подкасты, снимайте фильмы, а мы будем помогать вам делать это лучше.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся», на основе интервью с сооснователем производства конденсаторных микрофонов Союз, Павлом Баздыревым.

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Вы прочитаете: как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как правильно склеить картон, чтобы продать его на маркетплейсах на 50 млн в год, как фермер потратил 250 млн в деревне, почему умирает производство пельменей в провинции, почему таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн и другие истории.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.