Кейс от ВсеИнструменты.ру: как запустить маркетплейс и за месяц получить 1000 новых поставщиков

В апреле 2020 года российский интернет-магазин ВсеИнструменты.ру объявил о запуске маркетплейса, который готовился почти полгода. В период пандемии коронавируса многие поставщики DIY-рынка лишились привычных каналов продаж и столкнулись с проблемой освоения новых. Чтобы продавать товары онлайн, нужно создавать сайт, наполнять его контентом, поддерживать работоспособность, организовывать логистику до конечного клиента. Все это делается не за один месяц и требует больших ресурсов, в том числе найма специалистов в сфере IT и маркетинга. Выход на маркетплейс помог поставщикам быстро начать продажи в сети.

ВсеИнструменты.ру – интернет-магазин сегмента DIY, известный российским покупателям с 2006 года. В ассортименте представлены электроинструменты, садовая техника, станки, отопительное оборудование, крепеж, электротовары и все, что необходимо для строительства, ремонта и производства.

Чтобы привлекать новых покупателей и закрывать растущие потребности постоянных клиентов, интернет-магазин должен расширять ассортимент. В быстро меняющихся условиях рынка это надо делать очень оперативно. Поэтому главной целью маркетплейса стало увеличение ассортимента – к концу 2020 года он должен вырасти до 1 млн SKU.

Главная задача проекта – увеличить скорость вывода новых производителей на сайт в 3 – 4 раза, позволив поставщику самостоятельно управлять своими продажами.

Планы

«Мы вдохновлялись опытом ведущих российских маркетплейсов, но не хотели делать по шаблону. В частности, главным нашим преимуществом является работа с поставщиками по договору реализации. Это позволяет нам держать на своем складе всю ассортиментную матрицу бренда. При этом за наличие и пополнение остатков отвечает полностью поставщик. Мы же берем на себя бесплатное хранение товара, его продажу через сайт, доставку клиенту. Так мы поддерживаем высокий уровень сервиса, за который нас выбирают клиенты. Большой товарный запас и правильно выстроенная логистика позволяют клиентам быстро получать заказы. Например, по Москве это происходит день в день» —Артем Фазил-Заде, руководитель направления развития маркетплейса ВсеИнструменты.ру.

Схема работы проста и прозрачна:

С декабря 2019 года компания начала разрабатывать главный инструмент маркетплейса – личный кабинет поставщика. К апрелю 2020 года удалось доработать его, протестировать и упаковать, чтобы рекламировать целевой аудитории.

«Для рекламы личного кабинета поставщика мы создали промостраницу на сайте ВсеИнструменты.ру. На ней содержится вся информация о нашей компании и преимуществах работы через личный кабинет. Даже если потенциальный поставщик не знает о ВсеИнструменты.ру, эта страница поможет ему составить общее представление о нас как о надежной онлайн-площадке для продажи товаров и сразу подведет к подаче заявки на сотрудничество» — Екатерина Кулавина, руководитель отдела поставок ВсеИнструменты.ру

В апреле 2020 компания объявила о запуске маркетплейса и начала искать поставщиков. Помимо работы менеджеров по привлечению, начали масштабную PR-кампанию на разных площадках с переходом на созданную промостраницу.

Компания задействовала стандартные способы: баннерную рекламу на собственном сайте, контекстную рекламу, посты в соцсетях, рассылки. Все активности проводились в единой концепции с призывом стать поставщиком ВсеИнструменты.ру.

Проводился пиар в СМИ и на онлайн-форумах. Здесь целью была именно узнаваемость компании и повышение лояльности потенциальной аудитории, а не массовое привлечение поставщиков. Хотя несколько новых партнеров все же удалось найти благодаря этим активностям.

Еще одним нестандартным решением стал поиск поставщиков среди своих же клиентов. У компании большая база В2В, среди которых производственные и торговые предприятия. Для их привлечения была запущена серия рассылок с рекламой маркетплейса.

«Мы решили, что среди наших В2В-клиентов, которые покупают инструмент для производства, тоже есть такие, кого могли бы заинтересовать продажи. Мы не надеялись, что соберем много откликов. Просто использовали канал рассылок как одну из доступных возможностей. Первое письмо мы отправили от компании – оно собрало 233 отклика. Второе письмо оформили как личное, от имени сотрудника – оно собрало 446 откликов» — Анастасия Медведева, руководитель отдела рекламы ВсеИнструменты.ру

Благодаря всем этим действиям удалось не только привлечь новых партнеров, но и возобновить переговоры с теми, кто был в разработке ранее. Менеджеры по привлечению подняли старые базы и возобновили переговоры. Только на этот раз они предлагали более простые и быстрые условия для старта.

Для работы с маркетплейсом не было сформировано одной специальной команды. Сотрудники разных отделов компании принимали участие на разных этапах.

Поставщики не пойдут массово. Это самое большое опасение, с которым столкнулось направление развития маркетплейса. Но реклама и пиар в разных каналах принесли свои плоды. Причем много запросов приходило после того, как представители бизнеса увидели пост о поиске поставщиков в личном инстаграме генерального директора ВсеИнструменты.ру Виктора Кузнецова.

Придет много поставщиков нецелевого товара. Компания ВсеИнструменты.ру заявляет о себе как о DIY-маркетплейсе, и клиенты ищут здесь именно товары тематики ремонта, строительства, дачи. Поэтому не было цели наводнять сайт любыми новыми товарами и размывать границы ассортимента. Были сразу сформулированы четкие требования к потенциальным поставщикам. Рассматривались следующие товарные категории: инструмент, садовая техника, средства индивидуальной защиты, электрика, сантехника, крепеж и прочие. Именно такие товары востребованы клиентами, а значит, они будут продаваться.

Не получится качественно обрабатывать заявки. За квартал планировалось вдвое увеличить количество поставщиков, что сказалось бы на работе отделов, которые занимаются поставками, планированием ассортимента, выводом товаров на сайт. Решить эту проблему помогло планирование штата и набор новых сотрудников. Их пришлось быстро погружать и обучать, чтобы они могли качественно обрабатывать заявки и консультировать поставщиков. Ведь каждому поставщику компания обещает личного куратора.

Поставщикам будет сложно разобраться в личном кабинете. Компания понимала, что некоторые партнеры годами выстраивали свои процессы и не сразу могут научиться работать иначе. Автоматизация на всех этапах становится удобной лишь тогда, когда обе стороны четко понимают, как это работает. Чтобы решить эту потенциальную проблему, были созданы инструкции и видеообучения, по которым каждый поставщик сможет понять принципы работы маркетплейса. А куратор проконсультирует, если останутся какие-то вопросы. На всех этапах обеспечивается помощь в развитии ассортимента и маркетинговая поддержка.

«К запуску маркетплейса мы готовились давно. Платформа создавалась полгода, а сложившаяся сегодня ситуация сама потребовала ее внедрения, все совпало. Почему решение о запуске принято именно сейчас? Во-первых, очевидно, что сегодня такой инструмент очень актуален и нужен рынку: многие российские компании потеряли основные каналы продаж. Во-вторых, часть нашей команды сидит удаленно без работы, и свободных сотрудников мы перенаправляем на поддержку инфраструктуры маркетплейса, вывод новых товарных карточек и обработку договоров с поставщиками. Благодаря пиару маркетплейса мы получили 1000 новых поставщиков за месяц. Более 200 из них уже начали продавать товары и зарабатывать» — Виктор Кузнецов, генеральный директор ВсеИнструменты.ру