Как я сломал систему и нашел способ продавать много на холодную аудиторию с высокой конверсией
Представьте, что вы можете продавать свои услуги 24/7, не проводя бесконечные вебинары и не выгорая от постоянного общения с клиентами. Звучит как мечта? Но для моих клиентов это реальность.
Хотите узнать, как мы добились конверсии в 15% на холодную аудиторию, когда на теплую считается хорошим результатом в 2-4%?
Привет! Меня зовут Евгений Коваленко, в инфобизнесе с 2017 года. Cоздал крупнейший телеграм-канал по инвестированию «Лимон на чай», который упоминался в Forbes. А после сделал одноименную онлайн-школу инвестирования, в которой отучилось уже больше 5 000 человек за 6 лет. За это время перепробовал все варианты продвижения: от личных продаж до чат-ботов. Но главное – я нашел способ, как избавиться от вечной борьбы за внимание клиентов и начать зарабатывать на холодной аудитории.
Содержание
Способы продвижения онлайн-продуктов
Свой первый онлайн-продукт, курс по инвестированию, я продавал через личные сообщения в Telegram и WhatsApp. Каждому клиенту писал вручную, проводил созвоны и личные консультации. На тот момент продаж было немного, и я справлялся с объемами в одиночку.
Единственной проблемой было отслеживать этап продажи для каждого клиента. Часто я терял нить общения, забывая, на каком этапе находится тот или иной клиент и когда нужно возобновить контакт. Но бизнес рос, и необходимо было что-то менять. С увеличением количества клиентов пришлось искать другие пути продажи продукта.
Я перепробовал все возможные варианты продаж. Рассмотрим плюсы и минусы самых популярных:
Но главный секрет в том, чтобы комбинировать их между собой. Например, дать человеку ссылку на чат-бота в конце вебинара. Или провести разбор после прохождения марафона.
Чем больше точек касания и чем разнообразнее инструменты — тем выше итоговая конверсия в продажу. Но при этом важно не перегнуть палку и не утомить человека бесконечной чередой предложений.
Основная проблема онлайн-продаж
Прежде чем углубимся в проблемы продвижения в онлайн, давайте разберемся с важным термином — «запуск». В мире онлайн-образования «запуск» — это интенсивный период продаж вашего курса или информационного продукта. Обычно он длится 1-2 недели и включает в себя серию активностей, направленных на привлечение внимания аудитории и продажу продукта.
Типичный запуск выглядит так:
- Подготовка (2-3 месяца): создание курса, разработка стратегии продвижения, подготовка контента.
- Предзапуск (1-2 недели): анонсы, сбор заявок на бесплатный вебинар.
- Активная фаза (1-2 недели): проведение вебинара, интенсивные рассылки, продажа курса.
- Закрытие продаж и работа с купившими.
Теперь, когда разобрались с понятием «запуск», давайте посмотрим на основную проблему онлайн-продаж.
У всех экспертов, которые хотят продвигать онлайн-продукты, одна проблема: нужно постоянно быть «на виду», держать внимание аудитории. Бесконечные вебинары, прямые эфиры, сторис... Это выматывает.
Готовишь запуск 2-3 месяца, запускаешь продажи, набираешь учеников на курс, выполняешь обязательства, после завершения отдыхаешь неделю — и снова по новой. Следующие месяцы до очередного запуска живешь на заработанные деньги. Если запуск провалился, нечем платить зарплату. Выгорание и стресс — постоянные спутники экспертов, которые решили выйти онлайн и зарабатывать на знаниях и опыте.
Я искал способ продавать без активного вовлечения. И, кажется, нашел. Все дело в том, что ни один клиент не купит у вас сразу после знакомства. Вначале нужно завоевать доверие. Клиенту нужно минимум 7 раз «соприкоснуться» с вами или вашим продуктом, прежде чем он решится на покупку. А в современном мире информационного шума даже семи касаний может быть мало. Некоторые эксперты говорят о двадцати контактах. Представляете, как это — обеспечить 20 касаний с каждым потенциальным клиентом? И главное — сколько это стоит? Каждое касание требует вложений: будь то реклама, контент-маркетинг или личное общение.
С другой стороны, люди устали от бесконечного потока контента. Они не хотят тратить часы на вебинары, им сложно сконцентрироваться и читать создаваемый контент. Им нужен персональный подход и быстрый результат.
Средняя конверсия в продажу по рынку
Прежде чем углубляться в кейсы и личный опыт, давайте разберем, что такое воронка, и посмотрим, что является нормальной конверсией в сфере онлайн-курсов.
Путь клиента от просмотра рекламы до покупки называют воронкой продаж. Почему воронка? Потому что на каждом этапе часть потенциальных клиентов отсеивается, и до финальной покупки доходят не все.
Классическая воронка в онлайн-продвижении выглядит примерно так:
- Человек видит рекламу.
- Переходит на лендинг.
- Оставляет заявку на бесплатный вебинар.
- Смотрит вебинар.
- Получает предложение купить курс и совершает покупку.
Представьте, что вы запустили рекламу своего онлайн-курса. 10 000 человек увидели объявление и перешли на ваш сайт. Сколько из них в итоге купят ваш продукт?
По данным рынка, картина обычно такая:
- Если из 10 000 показов рекламы 1 000 человек перешли на лендинг, значит, конверсия 10%. В среднем конверсия из просмотров рекламы в переход от 7 до 11% (по данным Roistat).
- Если вы продаете курс прямо с лендинга, то купят всего 1-5 человек из 1000. Это конверсия 0,1-0,5%.
- Если вы сначала приглашаете людей на бесплатный вебинар, то на него запишутся 250-450 человек. А купят курс в итоге 10-20 человек. Это уже лучше — конверсия 1-2%.
- Если у вас есть теплая база подписчиков, то конверсия может вырасти до 1,5-4%.
Кстати, знаете, какую конверсию на бесплатные мероприятия считают хорошей? 20-40% — это нормально, а больше 40% — просто отлично!
При этом конверсия в покупку сильно зависит от трафика, ниши, стоимости продукта.
Но давайте будем честными. Добиться даже средних 1,5-2% на холодном трафике — это уже челлендж. А уж 10-15% кажутся недостижимой мечтой.
Но что, если я скажу, что нашел способ получать конверсию 15% и выше? Причем не на разогретой базе, а на холодном трафике.
Звучит фантастически? Тогда читайте дальше — сейчас я расскажу, как мне это удалось.
Инструменты с самой быстрой и высокой конверсией в онлайн-продажах
Малый бизнес постоянно ищет новые способы персонализировать общение с клиентами. Чат-боты, имитирующие живой диалог, закрытые чаты с экспертом, где на самом деле отвечают менеджеры, — все это попытки сымитировать личный контакт. Лучше персонального общения инструментов нет, но не будем снимать со счетов варианты автоматизации.
Почему персонализированное общение работает? Потому что человек чувствует, что обращаются именно к нему, учитывают его потребности, он начинает доверять и покупает.
Так я пришел к двум самым эффективным инструментам:
Чат-боты с фокусом на персонализированный подход. Они отлично работали на невысоких чеках до 3-5 тысяч рублей. Человек быстро проходил по воронке, получал нужную информацию и принимал решение о покупке.
Продажи в личных сообщениях. Тут уже речь шла о дорогих продуктах — от 30 тысяч рублей и выше. В личной переписке удавалось лучше понять клиента, подобрать правильные аргументы и подвести к покупке.
Рассмотрим детально каждый из инструментов.
Продажи через чат-боты. Еще пару лет назад чат-боты казались панацеей по продвижению экспертов. Один раз настроил — и получаешь продажи на автомате.
Схема простая:
- Один раз пишешь скрипт продаж, записываешь видео, готовишь тексты.
- Размещаешь рекламу с предложением, которая ведет на чат-бот.
- Люди заходят в бот, проходят по скрипту и покупают.
Профит! Деньги капают, пока ты спишь. Не нужно каждый день что-то делать, платить копирайтерам, дизайнерам, маркетологам. Настроил один раз — и правишь по чуть-чуть, если нужно.
Однако у чат-ботов есть существенное ограничение: они менее эффективны при продаже дорогостоящих продуктов. Это связано с несколькими факторами:
- Недостаток доверия: многие потенциальные клиенты скептически относятся к автоматизированным системам.
- Ассоциации со спамом: чат-боты часто воспринимаются как инструмент массовых рассылок.
- Потребность в экспертном мнении: клиенты часто нуждаются в консультации специалиста.
- Усталость от автоматизации: современные потребители ценят персонализированный подход и живое общение.
Как вы поступаете, когда звоните с проблемой в банк? Сразу просите соединить с оператором, игнорируя попытки бота вас удержать. Потому что знаете — бот вас не поймет.
Так что же делать? Ответ прост — нужна персонализация, личный подход к каждому клиенту.
Продажи через личное общение с экспертом. За внимание клиента борются сотни компаний. Личное общение с экспертом становится стандартом продаж. Потому что люди устали от рассылок и навязчивой рекламы. Им нужен персональный подход, ощущение, что их понимают.
Почему это работает?
- Доверие. Когда клиент общается напрямую с экспертом, уровень доверия резко возрастает.
- Персонализация. Эксперт может точно определить потребности клиента и предложить индивидуальное решение.
- Эмоциональная связь. Личное общение создает эмоциональную связь, которую не заменит ни один бот.
- Быстрое решение проблем. Эксперт может мгновенно ответить на вопросы и развеять сомнения клиента.
Форматы личного общения:
Несмотря на высокую эффективность, личное общение с экспертом сложно масштабировать. Время эксперта ограничено, а делегировать общение менеджерам не всегда возможно — теряется уникальность подхода и падает доверие клиентов.
Именно эта проблема привела меня к идее создания автоматизированных воронок в личных сообщениях.
Я задался вопросом: как сохранить персональный подход и при этом масштабировать продажи?
В следующем разделе расскажу, как нам удалось решить эту задачу и создать систему, которая позволяет общаться с тысячами клиентов одновременно, сохраняя ощущение личного контакта.
Ноубот — платформа для создания автоворонок в личных сообщениях
Когда я наблюдал за результатами чат-ботов и продаж в личке меня осенило! А что, если объединить эти два инструмента? Взять автоматизацию от чат-ботов и добавить к ней персонализацию в личке. Так и появилась идея автоворонок в мессенджерах.
Признаюсь, сначала я и сам не до конца понимал, как это будет работать. Но интуиция подсказывала, что я на верном пути. Оставалось лишь придумать, как воплотить эту идею в жизнь.
Автоматизация помогает «расшить» узкое звено — эксперта. Посмотрите, как меняется объем обрабатываемых контактов в зависимости от уровня автоматизации:
Без автоматизации один менеджер может эффективно работать с 100-150 активными контактами в месяц.
С базовой автоматизацией (автоматические напоминания, шаблоны писем и т.д.) это число может увеличиться до 200-300 контактов.
При использовании продвинутых инструментов автоматизации (автоворонки, чат-боты, ИИ-помощники) один менеджер может вести до 500-1000 контактов одновременно.
В некоторых случаях при полной автоматизации рутинных задач это число может достигать нескольких тысяч контактов на одного менеджера.
Когда соединили возможности чат-бота и общения в личке, появилась платформа Ноубот.
Благодаря такому подходу мы работаем с клиентом и его потребностями, включаем те сценарии воронки, которые наиболее соответствуют его проблеме.
Как и с чат-ботом для Ноубота, нужно прописать сценарии поведения человека и возможные ответы эксперта, создать необходимые видео и текстовые сообщения, создать из них связанные цепочки. Запуск цепочки сообщений происходит, когда клиент пишет кодовое слово. В ответ ему приходят сообщения и задание, которое необходимо выполнить, а менеджеру проверить и дать обратную связь.
Для предоставления ответа менеджеру необходимо выбрать подходящий сценарий ответа или написать свой, а далее запустить следующую цепочку сообщений.
В роли менеджера могут выступать менеджер по продажам, куратор или эксперт, если он только в начале пути.
Вот как это работает:
- Клиент видит рекламу и пишет ключевое слово в личку (например, в Telegram).
- Запускается автоматическая воронка из личных сообщений.
- Клиент получает серию сообщений с полезным контентом и заданиями.
- Менеджер проверяет задания и дает обратную связь.
- К концу воронки клиент готов к покупке и делает ее прямо в переписке.
Преимущества такого подхода:
Скорость: Цикл взаимодействия с клиентом занимает 4-5 дней вместо 14-45 дней при стандартном подходе к привлечению клиента через соцсети.
Персонализация: Общение в личных сообщениях создает ощущение индивидуального подхода.
Автоматизация: Несмотря на персонализацию, большая часть процесса автоматизирована.
Масштабируемость: Один менеджер может вести диалоги с сотнями клиентов одновременно.
Сначала я внедрил эту систему у себя. А потом ко мне пришел клиент, владелец онлайн-школы. И мы повторили успех, увеличив его выручку в 5 раз!
Звучит фантастически? Но это — реальность.
Кейс Ноубот: школа Online Skills
Виталий Окунев — основатель онлайн-школы Online Skills, которая обучает востребованным удаленным профессиям. Работает в сфере онлайн-образования с 2016 года.
С 2018 года Виталий активно использует автоматизированные воронки продаж, включая автовебинары и автомарафоны. Около года назад он внедрил новый формат воронки на платформе Metafunnels, которая предлагает дополнительные возможности геймификации и проверки заданий куратором.
После знакомства с платформой «Ноубот» Виталий перенес свою воронку из чат-бота в личные сообщения, что дало результат.
Результаты внедрения:
- Увеличение продаж с 2 до 11 млн рублей в месяц за 3 месяца.
- Рост конверсии: 15% клиентов, дошедших до 4-го урока, совершают покупку.
- Возможность продавать курсы со средним чеком 50 000 рублей без личного участия эксперта.
Ключевые элементы успеха — использование теории «лестницы Ханта» при построении воронки и персонализированный подход.
Вот как это работает:
- Осознание проблемы и возможностей (Видео 1): Виталий рассказывает о профессии менеджера маркетплейсов, сравнивает ее с другими профессиями. Цель — сформировать у аудитории понимание перспектив и закрыть основные возражения и страхи.
- Погружение в профессию (Видео 2): Детальный разбор навыков, необходимых менеджеру маркетплейсов. Практические задания для отработки навыков, вовлечение в процесс обучения.
- Преодоление барьеров (Видео 3): Виталий раскрывает спо��обы заработка, объясняет причины, почему новички не могут найти заказчика, и предлагает способы для новичков без опыта найти первых клиентов.
- План действий (Видео 4): Предоставление пошагового плана выхода на стабильный доход от 70 000 рублей в месяц. Это дает конкретную цель и мотивирует к покупке полного курса.
После каждого видео следует домашнее задание, которое проверяется куратором. Это создает эффект личного взаимодействия и повышает вовлеченность.
Такая структура позволяет постепенно вовлекать потенциального клиента, давая ему ценную информацию на каждом этапе и подводя к осознанному решению о покупке полного курса.
Виталий отмечает:
«Этот подход позволил нам выйти на новый уровень продаж без необходимости постоянно проводить вебинары и прямые эфиры. Это революционный метод, который изменил наш бизнес».
Такое масштабирование стало возможно благодаря автоматизации процесса управления обращениями клиентов.
Система Ноубот позволила Виталию обрабатывать в среднем 12 000 сообщений в сутки. Этого удалось достичь благодаря следующим возможностям системы:
Единое рабочее пространство и система статусов
- Все обращения клиентов собраны в одном месте.
- Четкая система статусов позволяет отслеживать этап работы с каждым клиентом.
- Менеджеры могут быстро ориентироваться и не упускать важные обращения.
Гибкая автоматизация
- Система автоматически ведет диалог с клиентом по заданному сценарию.
- При необходимости сервис сигнализирует, когда нужно вмешательство живого менеджера.
- Это позволяет сочетать эффективность автоматизации с персональным подходом.
Централизованное хранение данных о клиентах
- Вся история переписки и информация о клиенте доступна в одном месте.
- Это позволяет быстро восстановить контекст общения и предоставить персонализированный сервис.
- Улучшает качество обслуживания и повышает конверсию.
Масштабируемость решения. По мере роста бизнеса система позволяет увеличиват�� объемы обрабатываемых обращений без пропорционального увеличения штата менеджеров.
Персонализация на масштабе. Несмотря на автоматизацию, система позволяет сохранять персональный подход к каждому клиенту, что критически важно для получения высокой конверсии.
Внедрение системы Ноубот позволило Виталию справиться с возросшим объемом обращений, что привело к росту продаж и масштабированию бизнеса.
Почему это работает лучше чат-ботов
«Вебинарные воронки у меня стали работать хуже. Упаковывать их в рабочие конвертеры стало тяжелее, они не окупались, как раньше. Я увидел новую воронку из 4 видео, загорелся идеей и реализовал. Это что-то новое и необычное, не такое избитое, как вебинары, от которых рынок уже устал. А когда на воронку прикрутил ноубота, эффект стал еще больше, что требовало от меня меньше участия и при этом давало лучший результат»
Автоворонки в личных сообщениях имеют ряд существенных преимуществ перед традиционными чат-ботами:
Персонализация общения. Клиенты чувствуют, что общаются с реальным человеком, а не роботом. Это повышает уровень доверия и вовлеченности.
Гибкость коммуникации. Менеджер может подстроить диалог под конкретного клиента, что невозможно в жестко запрограммированном чат-боте.
Эмоциональная связь. Живое общение позволяет установить эмоциональный контакт с клиентом, что критично для продаж дорогих продуктов.
Высокая конверсия. По нашему опыту, конверсия в покупку через личные сообщения в 3-5 раз выше, чем у чат-ботов.
Возможность обработки сложных запросов. Менеджер может ответить на нестандартные вопросы, с которыми чат-бот не справится.
Преодоление возражений. Живой человек способен выявить истинные причины сомнений клиента и работать с ними.
Кому подходит этот метод:
- Онлайн-школам и образовательным проектам
- Экспертам (продажа курсов, тренингов, вебинаров)
- Интернет-магазинам с высоким средним чеком
- Сервисным компаниям (консалтинг, маркетинг, IT-услуги)
- Бизнесам с продуктами стоимостью от 50 000 рублей
«Я через подобную воронку продавал программу наставничества с чеком 220 тысяч рублей. Сейчас у меня средний чек 50 тысяч, и для таких сумм эта воронка тоже отлично подходит. Но сильно дешевые продукты я бы так не продавал»
Таким образом, автоворонки в личных сообщениях — это мощный инструмент для бизнесов, которые хотят увеличить продажи продуктов, сохраняя персональный подход к каждому клиенту.
Заключение: революция в онлайн-продажах началась
Мы прошли долгий путь от ручных продаж до автоматизированных воронок. И сегодня с уверенностью могу сказать: революция в онлайн-продажах началась. Ноубот — это новая философия взаимодействия с клиентами.
Посмотрим, с чего мы начинали и к чему пришли.
Ноубот решает главную проблему бизнеса — необходимость постоянно быть «на виду». Теперь вы можете сосредоточиться на создании качественного продукта, а общение с клиентами доверить умной системе.
Хотите попробовать? Напишите мне в личку в Telegram: @lemonbaron. Мы поможем вам настроить вашу первую автоворонку и покажем, как она может изменить бизнес.
Дисклеймер: Эта статья основана на реальном опыте использования платформы Ноубот и интервью клиентом.
Автор: Евгений Коваленко, основатель Ноубот
Дата публикации: 16 августа 2024 года
P.S. Хотите больше историй о том, как технологии меняют бизнес? Подписывайтесь на мой блог @kovalenkotg в Telegram. Там вы найдете эксклюзивные кейсы, советы по автоматизации продаж и прогнозы развития рынка онлайн-образования.