Как я нажарил косточек и продал на маркетплейсах на 36 млн в год

Всем привет из республики Удмуртия, г. Ижевск. Тут производят автоматы Калашникова, а еще обжаривают кофе в промышленных масштабах.

Оптовики шутят, что Ижевск – кофейная столица. С чем это связано неизвестно, расположение Ижевска относительно кофейных стран далеко не самое удобное.

В 2014-м я начал жарить кофе кустарно. Тогда я несколько дней работал на кухне, чтобы отправить в Абхазию тонну зерен без договора и предоплаты. Сегодня мое производство обжаривает порядка 20 тонн зерна в месяц и продает на 200 млн рублей в год.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся», на основе интервью с основателем фабрики обжаренного кофе “Aroma tea coffee" Денисом Гиззатовым

Содержание

Наверное, вы уже знаете, что кофе, как и арбуз – это ягода.

Но в отличие, например, от вишни в кофе всех интересует косточка.

Арабика – результат скрещивания робусты с редким видом кофе, то есть робуста и арабика технически 2 разных растения.

Если нужен крепкий кофе, бодрящий, как удар молотком по пальцу, подойдет робуста. В ней в 2,5 раза больше кофеина. Занюхал рукавом и идешь на родной лесоповал.

Если вы не любитель острых ощущений, нужна арабика. Арабика считается круче, поэтому вы часто встречаете на пачках “100% арабика”. Но производители любят подмешивать к арабике процентов 30 робусты, потому что так можно конкретно сэкономить, арабика вдвое дороже.

Весь рынок кофе можно поделить на 2 части.

90% рынка – это массмаркет, что стоит на полках магазинов.

10% рынка – это, так называемая, спешелти кофе, который продают такие, как мы. При этой технологии больше требований к качеству зерен и обжарке.

Производство кофе – долгий процесс и за каждый этап отвечают отдельные люди.

Фермеры

Люди, которые выращивают кофе, и несут все сельскохозяйственные риски, зарабатывают на кофе меньше всех.

90% кофе делают так: мелкие фермеры-крестьяне собирают кофе и сдают его на станции обработки. Так в наших деревнях бабушки сдают на переработку клюкву. Только бразильским бабушкам платят еще меньше наших.

Обычная ситуация в Бразилии, Колумбии, Эфиопии – домик и 15 соток земли. Кофе дает урожай всего раз в году, а с дерева можно получить около 1,5 кг ягод. Деревьев на участке поместиться около 600. То есть средний огород даст около 900 кг ягод.

Чтобы оценить масштаб трагедии: 1 кг зеленого кофе, которое идет на экспорт – это 8 кг ягод. Нас интересует только зерно, а 7 кг – это потери при сушке и очистке ягод для получения косточки. То есть 1 фермер из своих 900 кг получит только 112 кг зеленого зерна. А зеленое зерно для импортера стоит около 490 ₽/кг.

Но не подумайте, что все эти деньги остаются фермеру, на большую часть этих денег претендует еще 2 звена кофейной пищевой цепочки.

Станции обработки (кооперативы)

Мало собрать кофейные ягоды. Эти ягоды должны пройти с десяток этапов, чтобы получилось то самое зеленое зерно, которое поедет на экспорт. Этим занимаются станции обработки кофе.

Люди привозят ягоды на машинах и тачках. На станциях их сначала сортируют: черные (бракованные) и зеленые (незрелые) ягоды отбирают руками.

Дальше нужно отделить зерно от мякоти и получить привычную косточку из двух частей. Для этого используют 2 способа.

1. Натуральный метод обработки кофе

Ягоды просто кладут на солнце и сушат.

2. Мытый метод обработки кофе

Если в вашей стране дождливо, тогда первый способ будет работать плохо. Тогда ягоды кладут в воду, они бродят и мякоть разрушается.

От ягоды до зерна проходит до полугода. После ягоды сушат, очищают от шелухи и сортируют по сортам и размерам.

Фермер не перерабатывает кофе сам, потому что это большие вложения. А так как только что мы обсудили зарплату эфиопского фермера, как вы понимаете, накопить даже на примитивные вибростолы не получится и за всю жизнь.

Трейдеры

Компании, которые непосредственно продают зерна на экспорт – третьи в очереди заработать с кофе.

Они скупают зерна у станции обработки и вывозят кофе из страны.

Для меня, как обжарщика, работать с трейдером и проще, и иногда выгоднее. Они знают все внутри, и если одна станция обработки не может отгрузить нужный объем, трейдеры напрягут другую.

Иногда есть станции обработки и трейдеры со своими плантациями, но это редкость.

Стандартная наценка трейдера – 15-20%. Это то, что берут с нас. Возможно, комиссия идет и с кооператива. Сколько зарабатывает станция обработки – не знаю, но учитывая, что оборудование на них стоит довольно примитивное, а в качестве работников также используется копеечный труд местных жителей, думаю, остается достаточно.

Например, фермеры в Руанде получают 1 доллар в день, и это считается хороший уровень жизни. При этом, если солнышко припекло или урожай сожрали жуки, голодать будет только фермер.

То есть рынок кофе выглядит как-то так:

Когда зерно приезжает в Россию, на нем тоже можно зарабатывать по-разному. Первый вариант – продавать зеленое зерно обжарщикам.

В Питере у меня склад и отдельное юрлицо. Там хранится примерно 200 тонн зерна. Половину мы забираем жарить в Ижевск, а часть продаем таким же как мы обжарщиками.

Если собраться зарабатывать только на зеленом зерне, нужно приготовить много оборотных денег. Минимально выгодный заказ зеленого зерна – контейнер. Это 19 200 кг (320 мешков по 60 кг). То есть в деньгах это порядка 12,7 млн ₽.

А вот наценку сделать большую не получится. Я продаю +15-25% к себестоимости, то есть если 1 кг обошелся в 660 ₽, то продам его другим обжарщикам в среднем за 790 ₽.

За год я продаю 100 тонн – это порядка +13 млн наценки, но из этого мы платим за аренду склада, коммуналку и зарплаты сотрудникам. Прибыли останется около 3,95 млн.

При этом требуется 66 млн ₽ оборотных денег, чтобы все это провернуть. Здесь мне помогает партнер с опытом в импорте. Поэтому для меня продажа зеленки – это побочный бизнес, если бы мы не обжаривали, то и зеленкой не торговали.

А еще импорт – это большие риски. Контейнер могут развернуть из-за одной запятой в документах, и ты заплатишь за доставку в Россию, за доставку обратно в Эфиопию, за простой в порту, а товар не получишь.

Бывает в Бразилии плохо провели обработку против жуков (фумигацию). Кофе приезжает, Россельхознадзор для выдачи сертификата берет пробу, и там находит малейшего жучка, который, зараза, не умер. И весь груз благополучно арестовывают и утилизируют. Тут платишь за доставку в Россию, за груз производителям, и за утилизацию своего же зерна ты тоже заплатишь. Мы как-то попали на 500 000 ₽ из-за простоя одного контейнера.

А вот продавать обжаренный кофе, конечно, выгоднее.

Когда я начинал, использовал барабанный ростер с Авито – это такая большая сковородка. Я жарил один на кухне, и тогда рынок не был так развит, как сейчас, поэтому так можно было зарабатывать.

Сейчас бороться с автоматизированными производствами крайне сложно. На маленьких объемах и низком уровне автоматизации ваша себестоимость будет такой, по которой ваши конкуренты кофе уже продают.

Сама обжарка кофе сегодня выглядит так:

– Обжарка

Если жарить в барабанном ростере, который жарит раскаленным металлом, на зернах появляются зажаринки, как на картохе в сковородке, поэтому жарим воздухом, так получается более равномерно.

При следующей жарке обжарщик старается в этот график максимально попасть, чтобы зерно было прожарено также.

В определенный момент наступает крэк – когда зерно трескается. Обжарщики слушают первый, второй крэк, что-то похожее происходит при жарке попкорна.

Так как кофе сохраняет свои вкусовые качества только в течение 3 месяцев, мы жарим, по сути, на заказ. То есть на производстве совсем нет склада готового сырья. Все, что жарится сегодня, сразу упаковывается и сегодня же уезжает на продажу. Так как сортов кофе много, и одного нужно 2 кг в день, а другого 200 кг в день, поэтому недостаточно 1 ростера.

Этим отличается спешелти от зернового кофе в магазине, в магазине кофе может лежать год, пока вы его купите. И вкус будет совсем другой.

Можно настроить, чтобы ростер жарил сам, но человеческое управление всегда обязательно, потому что обжарки должны быть похожи на профайл (график обжарки).

– Очистка

После жарки зерна нужно несколько раз очистить. Для этого нам понадобится дестонер (3 шт по 300 000 ₽) и колосортер (2 млн ₽).

Дестонер – поднимает обжаренный кофе потоком воздуха по трубе в специальный бункер. При этом скорость потока воздуха настраивается так, что весь мусор, который тяжелее кофе, например, камни, ветки, щепки и металлические предметы, остаётся внизу и попадает в съёмный лоток.

Колосортер – аппарат, который удаляет дефектные зерна. Для этого в него загружают параметры, иногда фото бракованных зерен. Машина отсматривает каждое зерно и потоком воздуха выбивает выбракованные зерна.

– Тесты

Теперь полученные зерна нужно проверить на качество обжарки. Для этого используем колориметр. По виду колориметр – обычная микроволновка, ее и собирают из тех же комплектующих. Но внутри такой микроволновки стоит лазер, который оценивает степень обжарки кофе по цвету. И стоит она поэтому 600 000 ₽.

– Упаковка и фасовка кофе

Чтобы открыть производство по обжарке вам понадобится 3-4 млн ₽ для обжарки под свои нужды, например, для кофейни, и около 10 млн ₽ чтобы начать жарить для оптовых продаж.

А если говорить про производство, как у нас, которое я описал, понадобится около 50 млн рублей.

Посмотрим на себестоимость зернового кофе на примере популярного сорта Бразилия Сантос.

Сразу при жарке кофе ужаривается, теряется шелуха и сопутствующий мусор.

При ужарке теряется порядка 20%, то есть чтобы получить 1 кг обжаренного кофе нам понадобится 1,25 кг. В деньгах это 844 ₽.

Упаковка, этикетка – 40 ₽

Электричество на 1 кг – 5 ₽

Теперь, предположим, мы продаем этот кофе оптом за 1 126 ₽ (в розницу Бразилия сантос стоит 1 733 ₽)

Из опта мы вычитаем 2% налог, у нас доходы минус расходы и 10% считаю на работу сотрудников производства и офиса.

Это еще: 135 ₽

Пока мы не заплатили аренду, амортизацию и ремонт оборудования.

Но эта себестоимость расчетная. Так, увы, получается редко. Это зависит от оборота продаж и конкурентов. Если конкурент держит цену, тоже приходится делать скидки.

А на среднем обороте 17 млн ₽ расходы нашего производства выглядят так.

Аренда – 350 000 ₽/месяц

Аренда маленькая, потому что брали у друзей за 200-300 ₽ за квадрат и договорились приводить здание в порядок. Всего мы работаем на 1 500 кв.м.

Коммуналка – 250 000 ₽/месяц

Ростер выделяет много тепла, и оно забирается и подается в помещение, поэтому зимой на отоплении мы экономим

Зарплаты – 1 750 000 ₽/месяц

Средняя зарплата обжарщика в Ижевске около 60 000 ₽ и привязана к количеству обжаренного кофе. Больше всего могут получать продавцы около 100 000 ₽. Они работают с клиентами, которых приводит маркетинг.

Маркетинг – 540 000 ₽/месяц

На опте мы тратим около 1-2% от оборота – это около 200 000 ₽/месяц.

На рознице – это порядка 10% от оборота, что в деньгах около 340 000 ₽/месяц.

– Яндекс.Директ

Работает все хуже и хуже. Конкуренция растет, многие кофейные сетки жарят себе, многие жарят на маркетплейсы. В 2021 обращение потенциального клиента стоило 600-650 ₽. Сейчас бывает до 3 000 ₽ и больше и приходится искать другие источники.

– Сайт и поисковая оптимизация

Сеошник из региона обходится в 40 000 ₽. Писали статьи на vc.ru, тоже хорошо работает в поисковой выдаче.

– Выставки

Съездить на 1 выставку обходится в 500 000 ₽ (стенд+дорога)

Выставка как рыбалка: рыбы много, но поймать не можешь. Клиентов много, но задачи у всех разные, а кто-то просто приехал посмотреть, как работают конкуренты и что новенького происходит на рынке. Выглядит больше как имиджевая история.

В среднем за 1 месяца мы продаем на 17 млн ₽.

Розница – 3,4 млн ₽

В основном это маркетплейсы.

Сам маркетплейс сразу съедает порядка 30% выручки. Так как на маркетплейсах все безбожно демпингуют, чтобы хоть как-то продаваться приходится соответствовать. И тогда зарабатывает только маркетплейс, а мы торгуем в ноль, чтобы зарабатывать на второй половине ассортимента.

Вторая фишка маркетплейсов – любители мешать робусту с арабикой. Как я писал выше, робуста вдвое дешевле арабики, и когда ты мешаешь дорогую арабику с дешевой робустой, а пишешь 100% арабика, можно обойти всех конкурентов по цене.

Из 1 148 ₽ снимаем 30% – это забирает маркетплейс, остается 803 ₽, а только прямая себестоимость – 855 ₽.

То есть это либо разорившийся продавец, который скидывает остатки (и такое бывает), или просто никакая это не 100% арабика, а разбавленная дешевой робустой смесь.

Мелкий опт – 2,55 млн ₽

Кофейни, рестораны, кофейные магазины, кофевендинги берут по 10-20 кг

Массово кофевендинги берут самые простые сорта на робусте, но мы такое не продаем, поэтому из вендингов наши клиенты те, которые ставят более приличные сорта.

Свои вендинги ставить не думаю, это совсем другой бизнес со

своими процессами. Придется сразу ставить много точек и конкурировать с ребятами, которые покупают у меня кофе оптом, они просто перестанут брать в этом случае.

Обычно схема другая, владельцы сетей кофеен или вендингов открывают свою обжарку, чтобы сэкономить.

Порядка 30% всей прибыли приносит не кофе, а сопутствующие товары: кофейный инвентарь, подарочные наборы, сиропы, мед и пр. Там наценка выше.

Крупный опт (дилеры) – 11,05 млн ₽

Дилеры берут много, и сами продают в розницу. Кому-то мы делаем собственную торговую марку, кому-то поставляем под нашим брендом. Дилеры уже поставляют в рестораны, магазины или сами выходят на маркетплейсы.

Здесь наценка минимальна, но есть объем. Дилер покупает с 35% скидкой от розничной цены, это дает ему возможность заработать.

Ритейл – 0 ₽

Пробовали, но нарвались на штрафы и забор товара обратно. Чтобы соваться, нужно крупное производство, где каждая копейка на счету, и не дай Бог, ты поднимешь цену, а тебе для этого нужны годовые контракты с поставщиками зерна и много оборотных денег, думаю около 200 млн.

В ритейле надо покупать место на полке, огромные объемы и точно в срок, а если не продашь, будешь вывозить, а все выплаты получишь с отсрочкой.

Итого при среднем обороте в 17 млн ₽ производство по обжарке кофе тратит порядка 15 320 000 рублей.

То есть прибыли останется порядка 1 680 000 ₽ в месяц.

Управлением занимаюсь я, супруга – бухгалтерией. Себе платим небольшие официальные зарплаты и забираем около 8 млн прибыли, остальное идет в развитие и новое оборудование.

Когда ты сам жаришь кофе, можно зарабатывать, давая кофемашины ресторанам или гостиницам. Раньше без аренды было просто не зайти к клиенту общепита, чтобы продать кофе.

Это направление у меня выглядит так.

5 человек обслуживают 100 кофемашин в аренде и ремонтируют кофемашины, которые просто приносят с улицы в наш сервисный центр. Денег с ремонта чужих кофемашин хватает на зарплату сотрудников. Остальное постепенно отбивает вложения в кофемашины и приносит прибыль.

Окупаются кофемашины в среднем за 1-2 года. А всего направление приносит 10-20% прибыли.

Сейчас хочу делать кофемашины на контрактном производстве в Китае и здесь продавать. Дешевые кофемашины живут 3-5 лет, жизнь рожковых не ограничена, если правильно ухаживать и менять запчасти.

1. Цены на кофе – результат копеечного труда в отсталых странах

На кофе неплохо зарабатывают станции обработки, хорошо зарабатывают – трейдеры, немного зарабатывают – продавцы зеленого зерна, хорошо зарабатывают – обжарщики и иногда случается зарабатывают кофейни. Но вот люди, которые кофе непосредственно выращивают и собирают, зарабатывают копейки.

То есть в основе текущей цены на кофе – копеечная оплата труда африканских, вьетнамских или латиноамериканских фермеров.

Если бы вьетнамский крестьянин получал на уровне российского сельхозрабочего (2 000 ₽/смена). То тогда только собранная ягода стоила бы:

То есть 588 ₽ будет идти с каждого килограмма только сборщику. А это еще заплати зарплаты всей станции обработки, прибыль владельца станции обработки, трейдеру, обжарщику итп.

В этом случае кофе для конечного потребителя бы стоило в 3-4 раза дороже и брали бы его уже не в таком объеме.

2. Новичкам тут не место

Уровень автоматизации обжарки кофе закрывает дорогу при отсутствии серьезного капитала. Мне повезло, и я мог зарабатывать, когда жарил кофе на ростере – большая сковородка на кухне. Но сегодня, если вы не вложите хотя бы 10 млн ₽, ваша себестоимость будет стремится к цене, по которой кофе продается в розницу.

3. Лучше всего развивать разные направления

Что-то я зарабатываю на импорте, что-то на обжарке, что-то на аренде кофемашин. Это помогает делить риски, если что-то начинает проседать.

4. К плохому тоже привыкают

Есть покупатели, которые просто привыкли к плохому кофе.

Например, мы пробовали повторить вкус того самого кофе из Старбакс. И это оказалась сильно зажаренная робуста низкого качества.

Но я не жалуюсь, желаю вам отличать арабику от робусты, ценить труд, благодаря которому производится кофе и иногда задумываться о неприглядной судьбе рядового фермера.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся», на основе интервью с основателем фабрики обжаренного кофе “Aroma tea coffee" Денисом Гиззатовым

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех. Каждую неделю – новая история на основе интервью с предпринимателем.

Вы прочитаете: как я зарабатывал 13 млн в год на любителях пассивного дохода, как я склеил картон и продал на маркетплейсах на 50 млн в год, почему мой таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как я делаю и продаю камни на маркетплейсах на 1,35 млн в месяц, почему умирает производство пельменей в провинции, и как на меня трудится 1 000 работников, хотя они думают, что работают на себя и др. истории.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.

За организацию интервью спасибо Илье Зыкову.