Как маркетинговая стратегия помогла снизить стоимость заявки в 5 раз и распродать квартиры
Как продавать квартиры, если люди не верят застройщикам и боятся покупать? Мы провели исследования, выявили главные страхи покупателей, разобрались, чего не хватало в стратегии и переработали ключевые сообщения. С помощью системного подхода снизили стоимость заявок в пять раз и распродали квартиры.
Все кейсы по застройщикам относятся к 2018-2020 гг. Иногда проекты следовали один за другим, иногда работали над несколькими параллельно. Мы проводили исследования и разрабатывали маркетинговую стратегию для разных застройщиков по одной схеме, поэтому описания, выводы и результаты в сфере девелопмента на тот момент были схожими.
Мы не могли публиковать кейсы раньше, так как подписывали NDA.
Содержание:
Вводные данные: продажа квартир идет плохо, нужно больше заявок
В 2018 году к нам обратилась компания «Прагматик ADS», которые плотно занимались лидогенерацией для застройщиков. У их клиента — AFI Development — начались продажи новых жилых комплексах ЖК Одинбург и ЖК Сиреневый парк. Но квартиры продавались плохо, а привлечение каждого потенциального покупателя обходилось очень дорого. Застройщик хотел получить больше заявок и больше продаж.
Провели исследования, на основе которых разработали маркетинговую стратегию
Для этого провели анализ рынка и спроса, причем копали очень глубоко. Оказалось, что рынок недвижимости переживал настоящий кризис доверия. СМИ пестрели историями о застройщиках-банкротах и обманутых дольщиках. Люди боялись вкладывать деньги в строящееся жилье, потому что опасались, что их инвестиции могут превратиться в воздух.
Далее провели многочисленные интервью с потенциальными покупателями и анализ конкурентов. И вот что выяснили:
1. Сайты большинства застройщиков были унылыми и похожими друга на друга: они могли красивыми или не очень, но все были неинформативными и бессодержательными.
2. Никто не пытался развеять основной и самый главный страх покупателя и доказать надежность застройщика. Вместо этого на сайте и в рекламных объявлениях все писали о ЖК примерно так «это место, где вы сможете остановить момент и почувствовать всю прелесть своего присутствия в жизни».
Но у нас был козырь. AFI Development оказался надежным застройщиком, в портфеле которого было уже более 20 введенных в эксплуатацию объектов. Среди реализованных объектов были такие, которые завоевали международные и российские премии и награды. А ЖК Сиреневый парк стал лидером продаж среди проектов девелопера в 2021 году.
Кроме того, каждый проект от «AFI Development» проходит добровольную сертификацию BREEAM на соответствие международным экологическим стандартам строительства. Все жилые новостройки от застройщика отличались высоким уровнем комфорта, продуманными планировочными решениями, максимальной безопасностью и приватностью.
На протяжении нескольких лет подряд девелопер входит в список системообразующих компаний строительной отрасли РФ.
Зацепились вот еще за что: экономическая ситуация в стране располагала к покупкам. Ключевая ставка Центробанка снижалась — это делало ипотеку более доступной. Люди хотели покупать, но страх оказаться обманутыми перевешивал. Оставалось доказать, что наш клиент — надежный застройщик.
Реализовали стратегию
На основе анализа разработали маркетинговую стратегию, при реализации которой AFI Development представляли как исключительно надежного застройщика. Ключевой посыл был такой: AFI Development — застройщик, который никогда не подводит, что подкреплялось конкретными фактами о своевременной сдаче объектов, высокими рейтингами и наградами компании.
Разработали прототипы лендингов. Уже на первом экране подчеркивали, что застройщик на рынке уже 17 лет.
В одном из блоков которых рассказывали о наградах, партнерствах и завершенных проектах, предлагали потенциальным покупателям съездить и посмотреть на уже построенные застройщиком дома.
Настроили контекстную рекламу в Яндекс. Директ и таргетированную рекламу в Фейсбуке и Вконтакте. Во всех точках коммуникации с клиентом транслировали эту же самую идею — мы надежный застройщик.
Вместо стрессовых призывов «забронировать прямо сейчас» мы предлагали скачать подробную документацию о проекте, чтобы человек спокойно все изучил, а потом уже принимал решения.
Примерно через сутки потенциальному покупателю позвонил менеджер из отдела продаж и ненавязчиво спрашивал, подошли и ему варианты квартир.
Итог: снизили стоимость заявки примерно в 5 раз и распродали все квартиры в ЖК Одинбург и в ЖК Сиреневый парк
Если вам нужен честный и надежный подрядчик по маркетингу, и вы понимаете ценность и сложность работ, оставляйте заявку на сайте https://fisher-studio.ru/ или пишите в ТГ Фишер
Благодарственное письмо от генерального директора Прагматик: