Проектируем квиз, который точно сработает. Практика от маркетолога веб-студии

Кто не любит проходить психологические тесты? Ответь на 10 вопросов и узнай свой темперамент. Выбери картинку и узнай, какая профессия тебе подходит. Мы вырастаем, но внутри все также остаемся детьми, которые любят сюрпризы.

Маркетологи регулярно пользуются знаниями психологии и успешно используют опросы/тесты для увеличения продаж. Именно поэтому квизы набирают популярность с каждым годом и используются практически во всех сферах бизнеса.

Помните, ваш квиз должен выделяться на фоне конкурентов и приносить качественных лидов.

Квиз — онлайн анкета из 5 -7 вопросов с вариантами ответа (текстовыми либо графическими). Читатель отвечает на вопросы, оставляет свои контакты и получает быстрый результат (смету, расчет стоимости услуги, подборку товаров, презентацию).

И тут важно не просто дать результат, но и определенную пользу (помочь выбрать конкретный продукт, выявить потребности и проблемы клиента, направить читателя на сторонний ресурс, где он сможет более подробно познакомиться с вашей компанией и товарами).

Квизы бывают разные:

Читатель проходит тест, проверяет свои знания в сфере отделки кухонь, набирает баллы и получает словарь кухонных терминов в подарок, а также предложение перейти в шоурум магазина и выбрать свой вариант дизайна.

Представьте, что у клиента острая боль. Ему срочно нужная скорая медицинская помощь — тут не до заполнения анкет. Или он попал в аварию и ищет эвакуатор. Либо в его дворе прорвало трубу с горячей водой, сантехник нужен прямо сейчас, критерий стоимости стоит на втором плане. В ситуации срочности квизы не работают.

Когда квиз может сработать:

1. Если услуга сложная, либо продукт достаточно дорогой, стадия принятия решения растянута во времени. Клиент присматривается к компаниям, выбирает более надежную, долго принимает решение.

Что можно предложить?

2. Вы работаете с теплой аудиторией — клиент выбрал продукт (велосипед), но не определился с его характеристиками (горный, прогулочный, для прыжков). Цель квиза — помочь с выбором модели.

Если аудитория теплая, делайте упор на продажи и бонусы. Если клиент не определился с выбором, ваша цель — взять контакты и прогревать лида дальнейшими касаниями — рассылкой, ретаргетингом, обучающими статьями в блоге или роликами на YouTube.

1. Постановка цели.

Определите конечную цель создания теста. Что именно вы хотите получить: новые заявки? Сегментировать свою целевую аудиторию по бюджету/потребностям? Показать потенциальным клиентам экспертность компании? Прогреть более холодный трафик и вывести целевую аудиторию на новую ступень взаимодействия?

Помните, именно цель определяет будущую структуру квиза и его результаты:

Основная цель квиза — определить потребности клиента и предложить продукт, решающий именно его боли.

Клиенту не нужно листать огромный каталог и полдня висеть на телефоне с менеджером, определяя наиболее лучший препарат. Прошел тест, получил подборку из 5 БАДов, зарезервировал скидку на покупку, приобрел БАД, стал постоянным клиентом.

Исходя из вариантов ответа, вы делаете персональное коммерческое предложение. Собирая статистику ответов, понимаете, какой сегмент аудитории чаще всего приходит на ваш сайт (начинающие бизнесмены или опытные предприниматели), что их интересует касательно продукта, как еще можно улучшить сайт или основное предложение.

2. Анализ целевой аудитории

Изучите свою целевую аудиторию. Насколько клиент разбирается в вашем продукте? Знаком ли он с профессиональными терминами? Может ли он выбрать вариант ответа без помощи эксперта или ему нужна консультация?

Например, вы строите бани. Вид материала влияет на конечную цену, и вы включаете этот вопрос в свой квиз. Но потенциальный клиент не разбирается в плюсах и минусах разных пород дерева, он не знает, из какого материала ему лучше строить баню.

Решение — расположите справа экспертный блок с описанием и характеристиками строительных материалов, а также контактами менеджера или онлайн-чатом для быстрой связи. Тем самым вы убьете сразу 2 зайцев: покажете свою экспертность как строителей, проявите заботу о клиенте и повысите средний чек с услуги, расписав достоинства и преимущества наиболее дорогого материала.

3. Визуал.

Подберите качественные фотографии продукта, подготовьте визуальную часть квиза — закажите дизайн материалов, которые получит клиент после прохождения теста (каталог, методичка, смета, подборка), сделайте профессиональные фотографии менеджеров и экспертов, с которыми общается клиент на сайте.

Никто не хочет читать сухой текст. Люди охотнее кликают по визуальным ответам, им не хочется вчитываться в длинные предложения. Особенно это актуально для сферы дизайна, ремонта, строительства, когда хочется сразу видеть результат от услуги.

4. Бонусы и подарки

Продумайте подарки, которые получит читатель за прохождение квиза. Во-первых, они должны дополнять основной продукт, который вы предлагаете, во-вторых, решать конкретную боль клиента.

Внимательно изучите статьи и информационные запросы, боли и возражения по вашей тематике. Подумайте, какие вопросы чаще всего задают клиенты на консультациях и разработайте материалы по этим направлениям.

Это могут быть чек-листы, инструкции, подборка статей, обучающий видеоурок или вебинар, доступ к закрытым материалам, шаблон документа или книга.

5. Изучение конкурентов

Посмотрите, какие подарки и бонусы предлагают ваши оппоненты по бизнесу, какие вопросы и варианты ответов они предлагают, как быстро высылают результаты после прохождения теста. Задают ли они уточняющие вопросы или предлагают помощь экспертов?

Помните, ваша цель не сделать квиз как у всех, а максимально полно решить проблему клиента исходя из его бюджета и ситуации, в которой он находится в настоящий момент времени.

Скажите, как часто вы встречаете квизы, которые действительно хочется пройти до конца и оставить свои контакты? Для того чтобы конверсия квизов росла, используйте простые, но действенные советы:

1. Заранее озвучьте, сколько времени займет прохождение теста и сколько вопросов он содержит

2. Используйте кнопку «Назад», чтобы читатель мог вернуться к предыдущему вопросу и изменить вариант ответа

3. Поощряйте новыми бонусами за каждый пройденный этап квиза, показывайте прогресс-бар читателя.

4. Используйте продающие триггеры в квизе, чтобы клиент хотел сотрудничать именно с вашей компанией (опыт, сроки гарантии, статистику по услуге, преимущества)

5. Усиляйте квизы отзывами клиентов и кейсами, ссылками на официальные документы с контактами компании

6. Говорите с клиентом на одном языке — никаких сложных вопросов и заумных ответов. Если нужны пояснения — добавьте отдельный блок или чат с экспертом, клиент должен понимать, что он не один на один со своей проблемой

7. Используйте простые формы с минимальным количеством граф — например, имя и телефон, или имя и адрес почтового ящика.

Ваша цель — идти в ногу со временем. Основное правило маркетинга — найди классную идею и улучши ее. Не нужно выдумывать ничего нового, главное, не копировать чужие инсайты, а подстраивать свежие идеи под потребности своего бизнеса. Удачных вам конверсий!

Автор материала - маркетолог NAJES Екатерина Куманова.