Кейс: Квантовый скачок. Открыли стоматологию «Важная персона», поставили на поток и в первый месяц вышли на 12 млн оборота и 2 млн прибыли

Представьте новую стоматологическую клинику без пациентов, которая всего через месяц зарабатывает миллионы. Как это удалось? Эффективная стратегия и рабочие маркетинговые решения! Подробности — в кейсе.

Содержание:

1. Что было на начало совместной работы

2. Идея с готовой клиникой и «Важная персона»

3. Не стали изобретать велосипед и взяли за основу маркетинговые исследования, которые проводили для «Dental Moscow»

4. Стартовали так успешно, что даже сами не ожидали

5. После удачного запуска начали развивать другие направления

6. Глобальный результат и итог работы

Интервью с владельцем стоматологии Шапиро Владом.

ДО: Почти ничего:) Не было даже клиники. Ее мы взяли в аренду.

ПОСЛЕ: К концу 1-го месяца после запуска вышли на оборот 12 млн. руб и далее в течение года не менее 10 млн. руб ежемесячно.

Этот кейс плотно связан с кейсом «Dental Moscow».

Сначала мы работали с Региной, владелицей клиники «Dental Moscow». Когда клиника, благодаря нашей маркетинговой стратегии и ее реализации, показала быстрый рост оборота и прибыли, Регина познакомила нас со своим мужем Владом. Он был владельцем еще одной стоматологии, чье развитие мы начали обсуждать, но не нашли понимания с партнером Влада.

Но продолжали работать с «Dental Moscow» с Региной и Владом, который на тот момент втянулся в нашу общую работу.

Спустя два месяца Влад предложил открыть новую клинику с нуля. Точнее, не совсем с нуля и не совсем открыть, а взять в аренду готовую клинику и начать развивать ее под своим брендом.

Мы хотели быстро запуститься, забить клинику пациентами, сделать квантовый скачок и резко выйти на хороший оборот.

Модель аренды готовой клиники с юрлицом сильно облегчает жизнь. Дело в том, что открытие клиники с нуля требует крупных вложений на старте, и надо иметь хотя бы 5 млн на 3 кресла. Но даже в этом случае все равно придется экономить на ремонте и оборудовании.

А аренда готовой клиники стоит чуть дороже аренды помещения, но часто не нужен никакой ремонт + есть лицензия и готовое ООО.

Но есть и свои подводные камни. Как любого арендатора, клинику могут попросить в любой момент съехать. Кроме того, поскольку клинику берут в аренду с текущими условиями, система налогообложения может быть невыгодной. Если говорить о долгосрочной стратегии, лучше всего быть собственником и клиники, и помещения. В наших условиях это было нереально, потому что нужно было открыться быстро, а для того требовалась внушительная сумма.

Мы обсудили условия сотрудничества и начали работать.

Нашли клинику на 5 кресел с хорошим ремонтом и ресепшен, и c удачным для Москвы расположением — на Таганской. В «приданое» шел сайт, на который невозможно было смотреть без слез. Похоже, что у того, кто его создавал, была одна-единственная цель — поиздеваться над посетителями. Cайт был типовой заглушкой на самом дешевом шаблоне стоматологического сайта и практически не работал — просто «был», потому что так требовало законодательство.

Для новой клиники выбрали название «Важная Персона» с ключевым посылом: «Вы для нас всегда самая Важная Персона».

Решили сделать ставку на услугу «Зубы за 1 день методом All-on-4/6», которая в то время была очень популярна, хотя потом спрос снизился.

Кроме того, добавили классическую имплантацию, протезирование и протезы. В планах еще была базальную имплантация. Мы собирались предлагать эту услугу тем, кому не поставить зубы за 1 день. А хороший хирург-имплантолог у нас был.

В общем, в активе у нас были врачи, которых можно было вывести во вторую клинику и увеличить тем самым количество смен, вагон опыта с собственными наработками, колл-центр, управляющая. И новая клиника, которую нужно было поднять за короткое время.

Но маркетинговую стратегию все же немного изменили.

Для основной услуги «Зубы за 1 день методом All-on-4/6» разбили спрос и сделали 3 лендинга. Кроме того, разработали прототипы и выполнили дизайн для имплантации, протезов и протезирования.

Посмотрели на результат и поняли — это не то, что мы хотели. Пошли снова собирать прототипы. Новые версии были удачнее, лучше отражали нужную нам концепцию.

Вот основной блок с концепцией клиники в прототипе.

Сделали основную ставку на технологию и врача.

Отдельно решили потестировать новую форму захвата, не такую, как обычно. Мы всегда используем на лендингах целевое действие, близкое к ключевому этапу воронки — запись на консультацию. И тут мы подали ее под другим углом — так, чтобы кнопка с действием вызывала сильное желание нажать. Для этого использовали призыв «Получить бесплатно».

Первый блок лендинга по All-on-4/6 не сильно отличался от первого блока «Зубы за 1 день методом All-on-4/6», однако здесь были 2 принципиально разные концепции. В первом случае мы делали ставку на стоимость и скорость, а во втором ничего не говорили про стоимость, а писали про качество и скорость.

Плюс сделали ставку на врача и собранные и упакованные к тому времени кейсы.

Запустились в августе 2020 года.

Обычно старт — это лишь начало. Результаты скромные. Зато много работы, которая требовала оптимизации и докруток. Но не в этом случае. Спустя месяц после начала рекламной кампании вышли на оборот 12 млн руб.

Почему так вышло?

1. У нас уже были обученные и закаленные в бою операторы, которые умели разговаривать, записывать, а главное, ДОВОДИТЬ пациентов до клиники

Да-да, операторы, а не админы без мотивации на ресепшене.

Знаете, как обычно это происходит в клиниках: сидит админ со ставкой за выход, и если повезет — с какой-то мотивацией за запись пациента. Причем обычно платят не особо-то много, около 100 рублей за запись.

Теперь вопрос: какая у него мотивация записывать пациентов? Ведь с ними надо уметь разговаривать. Рекламный трафик — это не рекомендации. У пациентов с рекламы есть потребность, но мало доверия. Они не станут доверять даже сверхкрутой рекламе в Интернете. Они сильно сомневаются, и отрабатывать эти сомнения не всегда легко.
Предположим, что админ все-таки записал пациента на консультацию.

Но есть ли у него мотивация разговаривать с пациентом дальше и сделать все, чтобы пациент дошел на прием?

Нет.

В больших городах у людей 100 дел, 1000 звонков и 10000 сообщений. А сколько системных людей, которые все помнят? Катастрофически мало. Поэтому записать пациента — это полдела, ему еще нужно помочь дойти до клиники.

Для этого необходимо сочетание 2-х факторов: опыт+сценарий закрытия на консультацию и правильная система мотивации.

Это не совсем маркетинг, но нам часто приходится разбираться и в этом.

Со стороны маркетинга сделали ставку на форму захвата с кнопкой «Получить бесплатно», интересный оффер под потребность, проработанную структуру и хорошее позиционирование.

2. Сделали отличный контент для дизайна

Организовали фотосессию, отсняли клинику, врачей за работой и пациентов. Сайт был живым, и кейсы были живые. Это добавляло доверия. Настоящие фото всегда лучше, чем фотографии со стоков.

Вот врачи, которые работают в клинике:

Для чего показывали так много врачей?

Дело вот в чем: человек видит врача на сайте, потом видит этих же врачей в клинике, и ему кажется, что они уже знакомы. И подсознательно больше доверяет.

3. Работали над ценообразованием, потому что зачастую именно цена — главный критерий выбора

Напоминаем, что рекомендации в расчет мы не брали, ориентировались на пациентов с рекламы. Поэтому продумывали варианты закрытия пациентов с разной ценовой сеткой + индивидуальными скидками для каждого пациента.

Если мы уже заплатили за пациента, а потом оказалось, что ему не потянуть итоговую сумму и он из-за этого уйдет, значит, деньги мы потеряли. Ведь пациент, который приходит и садится в кресло — стОит денег, потому что мы тратим рекламный бюджет на заявки, которые конвертируются в эти приходы.

Поэтому, зная себестоимость, мы считали экономику по пациентам и делали персональные предложения.

Короче, шло все достаточно хорошо. Не идеально :))), ситуации бывали разные, но мы всегда искали выходы и находили их.

Решили попробовать привлекать пациентов со всей России. Это оказалось куда сложнее с точки зрения бизнес-процессов, но проще с точки зрения маркетинга. По России не было нормальных предложений, не было конкуренции, люди были заинтересованы, лиды стоили дешево. С другой стороны, приезжающие из разных уголков России пациенты заходили в первую попавшуюся клинику на Таганке и до нас не доходили ))).

Все зубы сразу под ключ за 1 день по технологии All inclusive

Разработали концепцию «Все зубы сразу под ключ за 1 день по технологии All inclusive». То есть «Все включено». Как путевка в Турцию или Египет.

«Под ключ за 1 день» — ключевой посыл для людей, живущих не в Москве. Через форму захвата им предлагали онлайн-консультации — вполне логичное и удобное решение.

Заявляли о фиксированной стоимости и тем самым закрывали вопрос о дополнительных платежах:

Еще раз о стоимости и профессионализме:

И снова только живые фото врачей с пациентами, которые сделал наш фотограф:

Отсняли видеоотзывы с пациентами, которые согласились помочь нам. Такие доказательства профессионализма обычно хорошо работают:

В процессе разработки мы решили сделать по этой же концепции еще одну версию, для Москвы.

Запустились и получили такие результаты: 379 заявок на услугу имплантации зубов по методу All-on-4/6 по всей России (медицинский туризм) и 122 заявки по Москве.

В таблице общая статистика по этой услуге с 01.03.20 по 08.06.21

Учитывая стоимость 250 т.р. за 1 челюсть и то, что мы эту стоимость не скрывали и указывали на сайте, показатели по Москве были хорошие.

Но операторы стали сильно путаться — у них уже было 3 клиники — «Важная персона», Dental Moscow и «Озерная», в каждой All-on-4, поэтому мы «свернули» Москву, но оставили Россию. Но позже и по России произошла такая же история: операторы не могли привыкнуть, что цены в клиниках разные, и путались.

Вот так крутая маркетинговая идея столкнулась со скалой реализации и умерла, не выдержав напора. Колл-центр, даже собственный, очень тяжело реагировал на любые изменения, а классическая система управления, в которой указания спускаются сверху, работала плохо.

Базальная имплантация

Метод неоднозначный: считается, что он для тех, кому уже не помогут другие методы, но многие врачи относятся к базальной имплантации негативно.

Однако, на эту услугу был спрос, а клиник, предоставляющих услугу, было мало.

Нам очень нравился новый стиль, в котором разработали концепцию «Все включено». Поэтому взяли его за основу.

Услуга работала. У этого направления конверсия была значительно выше, потому что выбор клиник с подобной услугой невелик.

На базальную имплантацию получили 106 заявок.

Но от базальной имплантации в итоге решили отказаться из-за отношения врачей.

Имплантация зубов

В таблице общая статистика по этой услуге с 01.03.20 по 08.06.21

Сначала мы стартовали с ценой 40 т.р. под ключ. Потом на рынке Москвы случился «бум»: некоторые клиники начали выжигать инфополе имплантацией под ключ с циркониевой коронкой за 24,5 т.р. и Osstem за 29,9 т.р. Плюс колл-центр часто путался из-за клиник, и мы вынуждены были сделать везде одинаковую цену на Osstem за 29,9 т.р.

Далее по классике убирали врачей, брали новых. Убирали операторов и обучали новых, постоянно маялись с админами и т.д.

Протезирование и протезы

В кейсе «Dental Moscow» описывали, почему разделили обе услуги.

А в «Важной персоне» не стали разделять, потому что не особо активно работали по этому направлению. В приоритете оставалась услуга All-on-4/6.

Первичку на протезы мы часто отправляли в «Dental Moscow», а на All-on-4/6 из «Dental Moscow» на Таганку, в «Важную персону».

В таблице общая статистика по протезированию и протезам с 01.03.20 по 08.06.21

ДО: Почти ничего:) Не было даже клиники. Ее мы взяли в аренду.

ПОСЛЕ: К концу 1-го месяца после запуска вышли на оборот 12 млн. руб и далее не меньше 10 млн. руб ежемесячно почти год.

С 01.03.20 по 08.06.21 всего заявок и звонков 7.150 для маржинальных услуг стоматологии в Москве:

Из них:

— 5.409 +122 на All-on-4/6

— 379 на All-on-4 по России

— 106 на базальную имплантацию

— 832 на имплантацию в Москве

— 611 на протезирование и протезы в Москве

В последние 2 месяца добавили таргетированную рекламу и получили дополнительно 259 заявок в стоматологию из Instagram* и Facebook* (ныне запрещенные в России соцсети):

Были еще заявки на разные тестовые направления, включать их сюда не стали.

Для получения такого результата нужен комплексный стратегический маркетинг.

Как мы работаем, описали не только в этом кейсе, но и в кейсах «Dental Moscow» и «Стоматология Елены Мокренко».

Кстати, мы открыли и успели закрыть еще 1 клинику, потому что не всегда все идет хорошо. Об этом мы когда-нибудь напишем антикейс. Нужно учитывать проблемы не только тех самолетов, которые хорошо летают, но и тех, которые упали😊

Владельцы клиники любезно согласились дать небольшое интервью и написали благодарственное письмо:

Знаем, что благодарственное письмо и видеоотзыв получились немного смазанными. Но представьте себя на месте владельца. Часто вы участвуете в записи видеоотзывов? А благодарственные письма часто пишете? )

Если вам нужен честный и надежный подрядчик по маркетингу или директор по маркетингу на аутсорсе, и вы понимаете ценность и сложность работ, оставляйте заявку на сайте https://fisher-studio.ru/medical_marketing или пишите в ТГ Первичка