Как выгодно продать долг или почему дебиторка продается дешевле номинала

Порой в бизнесе возникает ситуация, когда партнеры или клиенты перестают платить и это может затянуться на долгие месяцы, создавая финансовую нагрузку на компанию. В таких случаях перед владельцем или финансовым директором встает задача: как вернуть свои деньги?

Обычно существует два пути (на самом деле вариантов больше и про один из таких мы расскажем в конце статьи):

Это процесс, требующий немалых усилий, компетенции и времени, ведь включает в себя судебные процессы, визиты к судебным приставам и, что самое главное, постоянное ожидание реальных поступлений на счет. Многие сталкиваются с тем, что даже имея на руках решение суда, реальное взыскание долга может быть затруднено из-за нехватки активов у должника.02

Это другой вариант, который помогает избавиться от проблемной задолженности быстрее, передав ее специалистам. Однако, когда предприниматель впервые сталкивается с вопросом продажи долга, он удивляется, что его стоимость не всегда близка к номинальной.

При разговоре с коллекторами становится очевидным, что продать долг по его полной стоимости невозможно. Никто не купит долг номиналом в 100 рублей за 100 рублей. Более того, продать долг за 80% или даже за 70% от номинала это большая удача, конечно, если в должниках не числится условный Газпром - но если вам должен Газпром, то вам вряд ли нужны юристы.

Когда речь заходит о продаже долгов, многие кредиторы ожидают, что смогут вернуть значительную часть своих средств, продав право требования. Но реальность такова, что долги могут продаваться за совершенно разные суммы: от 99% до буквально 1% от номинальной стоимости. Почему так происходит? Как формируется цена на право требования и что влияет на ее размер?

Разобравшись в том, как работает рынок долгов, становится ясно, что цена на долг зависит от множества факторов. Понимание этих механизмов поможет вам избежать нереалистичных ожиданий и лучше ориентироваться в том, сколько реально можно получить за свой долг.

Наш подход к оценке долгов основан на опыте работы в этой сфере более 10 лет. Каждый долг — это отдельная история, требующая тщательного анализа. Когда к нам приходят с предложением продать или взыскать долг, мы сначала оцениваем, сколько времени и ресурсов потребуется для того, чтобы вернуть деньги. Мы прикидываем, какие активы можно использовать для погашения задолженности, и какова вероятность того, что все наши усилия окупятся.

Мы учитываем не только финансовые риски, но и физическую безопасность. Да, бывали случаи, когда взыскание долгов сопровождалось давлением на нашу команду: слежка, физическое воздействие и даже попытка возбуждения уголовного дела. Бывает все более прозаично - в процессе взыскания поменялись обстоятельства и первоначальная перспектива взыскания растворилась, а случается и так, что проведя показательный процесс и всё взыскав можно получить не деньги за сделанную работу, а лишь огромный геморрой. Все это риски, которые мы берем на себя, оценивая перспективы работы с каждым долгом. И, конечно, мы не всегда можем предсказать, как все пойдет — за годы работы мы сталкивались с самыми разными ситуациями.

Именно поэтому подход к оценке долгов всегда индивидуален. Мы взвешиваем все риски и только после этого принимаем решение, на каких условиях готовы работать с конкретным долгом, но по общему правилу мы всегда придерживаемся следующих правил:

Цена на долг напрямую зависит от того, насколько легко будет вернуть задолженность. Когда компания-должник все еще имеет активы — недвижимость, оборудование, товарные запасы — долг можно продать почти по его номинальной стоимости. Здесь основной вопрос — это время: рано или поздно активы будут реализованы, и деньги вернутся кредитору. В таких случаях долг может оцениваться в 70-90% от его номинала.

Но когда у должника ничего не осталось — счета обнулены, активы выведены, — ситуация кардинально меняется. Такие долги принято считать "безнадежными", так как судебные приставы не могут найти имущество для взыскания. В этих условиях стоимость долга падает до минимальных значений.

На рынке долгов ключевую роль играют именно юридические лица. В отличие от долгов физических лиц, долги компаний оцениваются сложнее: Во-первых, у юридических лиц могут быть скрытые активы или сделки, которые требуют оспаривания. Во-вторых, долги компаний обычно значительно больше по суммам, что увеличивает риски для покупателей права требования.

Сложность взыскания долга юридического лица заключается в том, что многие компании умеют "прятать" активы, выводя их через сеть аффилированных организаций. В таких случаях долг может быть продан за 30-50% от номинала, если есть вероятность вернуть хотя бы часть средств. Однако чем больше препятствий для взыскания, тем ниже будет цена.

Рынок долгов — это не только о деньгах, но и о рисках. Для покупателя долг — это инвестиция, которая либо принесет прибыль, либо нет. Поэтому при оценке права требования всегда учитываются следующие моменты:

Если у должника есть или в обозримом прошлом было имущество, то долг можно продать дороже. Даже если имущества у должника нет прямо сейчас, но можно попробовать оспорить сделки и вернуть его в конкурсную массу. Чем выше шанс вернуть деньги, тем выше цена продажи права требования.

Если в рамках банкротства контролирующих лиц можно привлечь к субсидиарной ответственности и, самое важное (!), такое привлечение приведет к реальному финансовому результату, а не пополнит коллекцию бесполезных исполнительных листов, то цена будет выше.

Сколько времени и денег потребуется для того, чтобы вернуть долг? Чем больше усилий нужно приложить и чем больше времени необходимо потратить, тем ниже будет его цена.

1. Долг, который будет точно взыскан.
Если долг будет точно возвращен, но лишь со временем, его стоимость может составлять 70-90% от номинала. Это происходит, когда должник платежеспособен, но, возможно, задерживает выплаты по объективным причинам.

2. Долг с осложненным взысканием.
Если активы должника есть, но их нужно найти или вернуть через судебные процедуры, цена долга снижается до 50-70%. Здесь уже требуется больше времени и ресурсов, но шансы на успех все еще высоки.

3. Долг со средней вероятностью взыскания.
Если активы скрыты или их сложно найти, но теоретически их можно "догнать", долг будет стоить 30-50% от номинала. Это уже рискованная инвестиция, и многие компании соглашаются работать с таким долгом только при наличии определенных юридических инструментов.

4. Долг, который может быть взыскан только через сложные процедуры.
Когда необходимо инициировать банкротство, оспаривать сделки, привлекать юристов для глубокого анализа, цена долга может упасть до 10-30% от номинала. Покупатель берет на себя значительные риски, поскольку вероятность успеха не всегда очевидна.

5. Долг с минимальными шансами на возврат.
В случаях, когда все активы выведены, а должник обанкрочен, долг может продаваться всего за 1-10% от номинала. Это связано с тем, что покупатель понимает — вероятность вернуть хоть что-то крайне мала, и долг оценивается как высокорисковая инвестиция.

6. Безнадежный долг.
На самом деле таких долгов больше всего. Эта история либо про бизнес и его владельцев, которые никогда ничего не имели за душой, либо про опытных предпринимателей, которые изначально строили бизнес таким образом, чтобы в случае экстренной ситуации к ним не пришли.

Когда возникает проблема с задолженностью, многие бизнесы рассматривают два основных варианта: либо взыскивать долг самостоятельно, либо продавать его коллекторам за небольшую сумму. Однако существует третий путь, который может быть более выгодным и гибким — это инкассо-цессия.

Инкассо-цессия — это передача права требования новому кредитору, который берет на себя все действия по взысканию долга. Фактически это классический договор цессии, но с отложенной оплатой. При этом обязанность по оплате возникает только если удается что-то реально взыскать.

Представьте, что у вас есть сложный долг, но вы не хотите продавать его за 10-20% от номинала. Инкассо-цессия позволяет передать право требования новому кредитору, который, после взыскания, делит фактически возвращенные деньги, оставляя себе часть полученной суммы, а остальную часть отправляет вам оплату по договору цессии.

Очень похоже на классический договор оказания юридических услуг по взысканию долга, но с рядом особенностей.

Главное преимущество инкассо-цесcии заключается в том, что вы продолжаете быть стороной, заинтересованной в успешном исходе дела, но при этом избегаете всех сложностей, связанных с юридическими процессами и взысканием.

Инкассо-цессия — это эффективный способ не только взыскать долги, но и получить финансовую выгоду и снизить риски. Вот основные преимущества:

1. Возможность вернуть больше средств
В отличие от классической цессии, при которой долг продается с дисконтом (часто за 10-20% от номинала), инкассо-цессия позволяет получить до 70-80% от суммы долга. Это достигается благодаря распределению взысканных средств между сторонами, что делает инструмент более выгодным с финансовой точки зрения.

2. Избавление от необходимости формировать резервы
Токсичная дебиторская задолженность вынуждает компанию формировать резервы, что снижает прибыль и ухудшает ликвидность. Инкассо-цессия позволяет вывести такие активы из баланса компании, освобождая её от необходимости замораживать средства на резервы.

История №1. Токсичная дебиторка среднего бизнеса

Один из наших клиентов, средняя компания, столкнулся с тем, что значительная часть его дебиторской задолженности уже либо была в стадии банкротства, либо близилась к нему. Самостоятельно заниматься взысканием не было ни времени, ни ресурсов, а продавать долг за копейки не хотелось. Мы предложили им использовать инкассо-цессию, что позволило передать долги нам без значительных потерь и риска. В итоге компания освободила баланс от «токсичных» активов, улучшила финансовую отчетность и сохранила возможность вернуть часть задолженности.

3. Сохранение хороших отношений с банком
Когда компания передает долги по инкассо-цессии, она избегает публичных судебных процессов, что положительно влияет на восприятие со стороны банков. Большое количество исков может стать причиной пересмотра условий кредитных договоров или требования дополнительного обеспечения. Инкассо-цессия позволяет избежать этих рисков, так как компания не демонстрирует наличие проблемных должников.

4. Минимизация репутационных рисков
Публичные судебные разбирательства могут негативно сказаться на имидже компании. Инкассо-цессия позволяет передать взыскание профессионалам, которые ведут процесс от своего имени, тем самым сохраняя репутацию компании и её позиции на рынке.

История №2: Репутационные риски крупной компании

Крупная международная строительная корпорация имела крайне негативный опыт работы с коллекторами, которые применяли методы из 90-х годов. Это нанесло компании репутационный ущерб, и они решили больше не работать с коллекторами. Однако проблему долгов нужно было решать. Мы предложили им инкассо-цессию, при которой мы взяли на себя всю работу по взысканию долгов от своего имени, оставив корпорацию в стороне от публичного поля. В результате они смогли вернуть часть долгов и сохранить свою репутацию на рынке.