Скрипты продаж — прошлый век. Как правильно поднимать продажи и выручку

Да-да, вы не ослышались. Скрипты продаж в их классическом понимании — это как те самые инструкции по сборке IKEA: вроде пошагово, а к ощутимому результату приходит только тот, кто 10 раз перерисовал схему и пару деталей закрутил «на глазок». А знаете почему?

С такими скриптами менеджер похож на бота: «Здравствуйте, вам удобно сейчас говорить?» — и началась словесная пытка потенциального клиента. Когда продавец прилипает к скрипту, он перестаёт быть собеседником. А ведь что главное в продажах? Правильно, человеческое общение. Вспомните, как вы были рады покупке, когда продажник был искренним, настоящим.

Люди чувствуют, когда менеджер превращается в робота. Вместо доверия возникает обратный эффект. Менеджеры, кстати, тоже это ощущают. Чем больше их заставляют говорить строго по бумажке, тем сильнее саботаж: они не хотят звучать нелепо — представьте, как им неприятно.

Рабочий скрипт — это не инструкция на каждое слово, это шпаргалка. Как карта метро: ты видишь основные станции, но как доберешься до нужной — это уже твоё дело. Важно понимать, где пересадка, а где можно немного импровизировать.

Ваш менеджер должен знать основные остановки (контакт, выявление потребностей, презентация решения и дальше-дальше). Но при этом ему нужно двигаться в своем ритме, подстраиваясь под клиента. Только так продажник сможет оставаться живым и внимательным, а клиент — чувствовать, что его понимают, а не «ведут по протоколу»

Подумайте на досуге — вы ведь никогда не общаетесь со своими друзьями или партнёрами по скрипту. Вы знаете, что хотите обсудить, но диалог идёт своим чередом, как бы плывёт. В этом и заключается прелесть живого, спонтанного общения. И именно этот способ поднимет ваши продажи в несколько раз.
#продажи
#отдел_продаж
#бизнес