Переговоры по-американски — как научиться договариваться с кем угодно и о чем угодно с помощью методики Гэвина Кеннеди
• Как сохранить свои позиции при переговорах?
• Как обосновать высокую цену и другие условия?
• Как торговаться, чтобы это было выгодно обеим сторонам?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво проанализировать рекомендации по переговорам профессора Гэвина Кеннеди
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.
Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.
Дивертисмент
На дивертисмент сегодня бородатый, но методически полезный анекдот о челночной дипломатии:
Однажды у Генри Киссинджера спросили:
— Что такое «челночная дипломатия»?
Киссинджер ответил:
— О! Это универсальный американский метод! Поясню на примере: Вы хотите методом челночной дипломатии выдать дочь Рокфеллера замуж за простого парня из русской деревни.
— Каким образом?
— Очень просто.
Я еду в русскую деревню, нахожу там простого парня и спрашиваю:
— Хочешь жениться на американке?
— Нахрена?! У нас и своих девчонок полно.
— Да. Но она — дочка миллиардера!
— О! Это меняет дело…
Тогда я еду в Швейцарию, на заседание правления банка и спрашиваю:
— Вы хотите иметь президентом сибирского мужика?
— Нет! — говорят мне в банке.
— А если он, при этом, будет зятем Рокфеллера?
— О! Это конечно меняет дело!
И таки–да, я еду в Америку к Рокфеллеру и спрашиваю:
— Хотите иметь зятем русского мужика?
— Что вы такое говорите, у нас в семье все — финансисты!
— А он, как раз, — президент правления Швейцарского банка!
— О! Это меняет дело! Сюзи! Пойди сюда. Мистер Киссинджер нашел тебе жениха. Это президент Швейцарского банка!
Сюзи:
— Фи… Все эти финансисты — дохляки или педики!
— Да! Но этот — здоровенный сибирский мужик!
— О–о–о! Это меняет дело!
Ох уж этот Гэвин
Профессор университета Хериота-Уатта в Эдинбурге Гэвин Кеннеди — один из наиболее авторитетных авторов книг по теории переговоров. Так считает Московская школа управления Сколково, множество читателей и, откровенно говоря, я тоже.
Вот реальный отзыв одного из читателей:
Ах, если бы эта книга попала мне в руки 3 года назад! Но даже сейчас, спустя всего несколько месяцев после ее прочтения, затраченное мной время окупилось на порядок.
Однако, чтобы оставаться объективным, позволю себе некоторую долю критики в разделе про классификацию. Видимо у меня на эту тему пунктик.
Тем не менее, одним из клиентов профессора стало правительство США. С кем члены правительства хотели договориться «о чем угодно» мне не известно, зато мы можем предположить как именно.
Классификация Гэвина Кеннеди
Я с уважением отношусь и к западным авторам, но иногда складывается ощущение, что это не взаимно. Профессор Кеннеди классифицировал участников переговоров на ослов, овец, лис и сов. Меня смущает в этой классификации даже не столько сравнение с героями басен Крылова, сколько слишком грубое деление. Не по-профессорски как-то.
- Совы
Мудры, стремятся к взаимной выгоде - Лисы
Хитрые, защищают свои интересы, бывают жесткими - Овцы
Робкие, действуют в ущерб себе - Ослы
Не продумывают действия, агрессивно прут напролом
Разумеется те, кто работают в продажах без труда узнают в этих ролях своих клиентов. Но что делать, если мудрая сова умеет такой казаться? Или овца не отступает, а заманивает?
Сомневаюсь, чтобы Генри Киссинджер при подготовке к переговорам раскладывал свои аргументы по стопочкам: это для совы, а это для тех двух ослов. Простите мне мой сарказм. Хочется как-то вдумчиво, чтоли. Подискутируйте со мной в комментариях. Может американцы просто не заморачиваются или иначе это воспринимают.
Рекомендации Гэвина Кеннеди
Рекомендации профессора Кеннеди действительно толковые. Приведу основные из них.
- Задача переговорщика не в том, чтобы обойти своего оппонента, а скорее в том, чтобы приблизиться к своей цели. Вероятно, первое, что нужно сделать — это выяснить, вдруг вам по дороге.
- Поэтому важно уделить достаточно времени первому этапу переговоров: досконально прояснить диспозиции. Если это будет сделано, то переговоры пройдут успешно.
В переговорах нужно использовать комбинаторику. Это может выглядеть как компромисс, но на самом деле вы меняете то, что для вас не принципиально на то, что действительно важно.
Никогда не принимайте первое предложение, но не потому что оно не такое выгодное, как кажется. Переговоры — это идеальные условия для управления штормингом. Согласившись на первое предложение вы будете вынуждены управлять им дистанционно. Подробнее я писал об этом в статье «Секретная методика переговоров, способная свергать президентов (исторический факт)».
Цена сделки должна быть обоснованной и реалистичной, но она все равно остается лишь субъективной оценкой. Об этом можно почитать в статье «Цена — как более высокую цену сделать мощным конкурентным преимуществом».
Вы можете слегка завысить цену, чтобы потом прийти к той, которая устроит обе стороны. Об этом подробно писал Роберт Чалдини. Краткий обзор его книги можно посмотреть в статье «Психология влияния» — все что я думаю об этой книге после 30 лет работы в продажах».
Не надо бояться конкуренции. Всегда можно предъявить важные преимущества. О том как это сделать я писал в статье «40 фундаментальных «хотелок» B2B-клиентов — психология пирамиды Bain».
При получении отказа на ваше первое предложение не предлагайте сразу другие условия — пусть вторая сторона вначале озвучит своё предложение.
Не демонстрируйте свои эмоции — учитесь вести переговоры хладнокровно. Либо демонстрируйте те, которые продвигают вас к нужному решению. Эмоционально развитый продавец имеет хорошую фору.
Вот это мне нравится больше всего: Отвечайте на любое возражение вопросом: «Почему?». В начале переговоров участники разбирают роли. Опытные переговорщики ставят роли всех участников на рельсы и по отработанному сценарию приводят к нужному финалу. Вопрос «Почему?» позволяет переиграть диспозицию, если она вас не устраивает. Недавно у меня вышла статья про вопросы. Очень рекомендую!
Итого
Продавец — не тот, кто хочет продавать, а тот, у кого хотят купить. Это далеко не всегда зависит от скидок и прочих уступок. Мастерство переговоров — очень крутой геймченджер.
Давайте общаться
- Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.
- Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
- А еще познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников.