Как открыть интернет магазин и преуспеть?
В интернет-магазине настолько много мелочей, что при запуске не знаешь, за что хвататься. Собрал чек-лист из важных вещей, на которые стоит обратить внимание еще при планировании открытия такого бизнеса.
На связи Дмитрий из firemarketing.ru. Мы занимаемся разработкой и продвижением сайтов для реального сектора экономики.
Начнем?
1. Изучите поисковые запросы на каждый товар
Часто из всех товаров в интернет-магазине спросом пользуется только 20-30%. Выкладывать остальные товары не имеет смысла, а производить на продажу тем более. Будет долго лежать на складе.
Для анализа спроса можно перейти в Wordstat (официальная статистика Яндекса по поисковым фразам).
С помощью него считаем две вещи:
- Сколько раз в месяц ваш товар ищут?
- Сколько из них у вас в теории могут купить?
К примеру, если люди ищут ваш товар 3000 раз в месяц, то 300 из них могут перейти по ссылке и 30 могут купить. 30 покупателей - это один покупатель в день, при условии, что ваш интернет-магазин находится на верхних строчках поисковой выдачи.
Может возникнуть ощущение, что спрос на товар на самом деле больше. Да, он действительно больше, но не в поисковых системах. Он в офлайн-магазинах, на рынках, в поисковой строке на маркетплейсах, в социальных сетях и прочих местах.
Когда будете смотреть Вордстат, учитывайте регион. По умолчанию там показываются все запросы, а в каждом конкретном городе спрос будет меньше.
Важно! Когда будете смотреть Вордстат, учитывайте две вещи:
- Фразы надо вбивать со словом "купить". Это коммерческий запрос, а не информационный и не поиск по картинкам.
- Надо учитывать регион показа. По умолчанию показываются все запросы, а в каждом конкретном городе спрос будет меньше.
2. Составьте план продаж
Надеюсь, у вас уже есть бизнес-план, в котором написано, сколько раз ваши товары должны купить. Теперь у вас есть статистика Вордстата из предыдущего пункта, и вы можете проверить, насколько реально этих цифр достичь.
Если цифры не сходятся, то лучше пересмотреть свой ассортимент и найти что-то более перспективное. Продажи смогут вырасти только тогда, когда товар станет более популярен. Но рассчитывать на такое - ненадежная бизнес-стратегия.
Маркетинг в поисковых системах направлен на работу с существующим спросом, а не на формирование нового. Если на продукт нет спроса в Яндексе, то стимулировать его как-то еще будет крайне сложно. Стимулирование лучше работает в соцсетях, когда с помощью алгоритмов можно вызвать интерес к своему контенту у случайных пользователей. Яндекс и Google работают иначе.
3. Позаботьтесь о разных видах плательщиков
Если у вас покупает физлицо, то ему достаточно ввести данные о карте, совершить транзакцию и ждать заказ. А при оплате через СБП достаточно просто навести камеру на QR-код.
Что будете делать с юрлицами? Одни готовы платить с бизнес-карты, а другие - только по счету. При оплате по счету надо запросить у них реквизиты для выставления счета. Счет будете создавать каждый раз вручную или воспользуетесь генератором? Или напишите скрипт, который будет собирать поля из формы оформления заказа и генерировать файл счета на стороне сервера? Те же юрлица еще делятся на ИП и ООО. У них немного разные поля в реквизитах, поэтому для них нужны индивидуальные формы оплаты.
А еще, когда юрлицо становится постоянным клиентом, ему будет неудобно каждый раз заново вводить данные для выставления счета. Лучше предусмотреть личный кабинет, в котором организация один раз будет вбивать свои реквизиты, а потом они будут подтягиваться к каждому следующему заказу.
4. Заранее позаботьтесь о продвижении
Частая проблема молодых предпринимателей в ecom - сначала открыть интернет-магазин, а только потом думать, как его продвигать.
У интернет-магазина две основные точки продаж - Яндекс Директ и SEO. Если специалисты по продвижению не будут участвовать в разработке сайта, то с вероятностью примерно 80% сайт придется переделывать. А это дополнительные деньги и время.
Лучше потратить 5-10 тысяч рублей на консультацию у специалиста по продвижению, чем потом потратить еще 100-300 тысяч на доработки сайта.
5. Изучите предложения конкурентов
Учитывая, что интернет-магазин будет в основном продвигаться в Яндекс Директ и SEO, вам надо изучить соседние ссылки, которые будут видеть покупатели наравне с вашим магазином. Если ваше предложение окажется невыгодным, то никакой маркетинг ситуацию не исправит. Люди все равно будут смотреть несколько сайтов и покупать там, где больше понравилось.
Мы в команде пользуемся вот такой таблицей в Excel. Слева выписываем в столбец все параметры, далее по очереди все сайты конкурентов. Напротив каждого пункта ставим плюсы и минусы. Так получается объективная оценка рынка. Если не делать таблицу, а просто оценивать "глазами", то общая картинка может не сложиться.
6. Посчитайте бюджет на маркетинг
Это сложно, но приблизительный расчет получить можно.
- Сколько стоит клик в Яндекс Директ по вашим ключевым фразам? К примеру, 30-50 рублей.
- Сколько кликов надо для одной продажи в корзине? К примеру, 30-50 кликов. Меньше новые интернет-магазины редко набирают, потому что есть конкуренты и есть покупатели, которые передумают так резко тратить деньги.
Итого, стоимость привлечения клиента составляет 900-2500 рублей.
Если для ваших товаров это дорого, то лучше изначально задуматься над тем, почему у вас может покупать не каждый 50-й человек, а каждый 10-й. Как только придумаете, формулируйте и реализуйте.
SEO на старте лучше не считать. Для новых сайтов результат появится через 6-12 месяцев ожидания и выплаты зарплаты специалистам по продвижению. Думаю, год простоя не входит в вашу бизнес-модель.
Даю ссылку на наш калькулятор рекламного бюджета. Он разрабатывался с акцентом на UNIT-экономику, а не на маркетинговые приколы.
7. Заложите автоматизацию в бизнес-план
Чтобы иметь первую 1000 продаж в месяц, надо выстраивать автоматизацию с самого начала. Иначе дальше вы будете тушить пожары в операционном хаосе.
Что надо продумать:
- Оплаты - карта, наличные, СБП, по счету? Какой банк вам выгоднее использовать для эквайринга и какие там условия открытия счета?
- Доставка - свой курьер, курьерская служба, самовывоз, СДЭК, Деловые Линии? Доставка у вас платная или нет? В какие города и регионы вы готовы доставлять, а в какие нет?
- Учет заказов - где будете отслеживать клиентов и статусы работы по ним? Нужна нормальная CRM с возможностью управлять большими данными. Excel не подойдет - с ним не останется времени на жизнь.
- Складские остатки - где и как вы будете отслеживать остатки? Когда у вас будет хотя бы 100 заказов в месяц, вы уже не сможете держать в голове остатки на складах. Надо автоматизировать подсчет остатков, чтобы вовремя их пополнять.
- Возвраты - как их сделать быстро и автономно? Если каждый недовольный покупатель будет звонить руководителю и жаловаться, то руководитель сразу превратится в менеджера клиентского сервиса. Нужен регламент решения проблемы.
Советую не изобретать велосипед и сразу общаться с теми, у кого есть опыт в этих вопросах. Те, кто много раз настраивали такие процессы, знают больше о плюсах и минусах каждого из них.
8. Продумайте систему бонусов и скидок
Это обязательно нужно уже на старте. Ваши первые покупатели должны знать о программе лояльности и оптовых скидках. Так они придут повторно и будут рекомендовать вас друзьям.
Не важно, продаете ли вы эконом или премиум - система бонусов и скидок должна быть. Сегодня вы думаете о первой прибыли, а завтра один из ваших покупателей привлекает к вам десяток друзей, чтобы просто "прокачать" свою бонусную карту. Прибыль проекта от этого только увеличится, так как вам придется тратить меньший бюджет на привлечение новый покупателей.
А еще, скорее всего, у конкурентов бонусы и скидки уже есть. Если при открытии нового интернет-магазина вы это не учтете, то ваши условия покупки могут оказаться невыгодными. Так покупатели не наберутся никогда.
9. Продумайте цепочку реализации
Оплата придет быстро, курьер доберется тоже быстро. Медленной может быть только подготовка товара к выдаче.
Производство, маркировка, упаковка и отгрузка - это тоже время и процессы. Не забудьте о них подумать еще до открытия интернет-магазина.
На старте можно вести все дела в CRM. При масштабировании бизнеса лучше наладить финансовый, складской и бухгалтерский учет. Например, через 1С или ERP-систему.
10. Соберите список поставщиков и контрагентов
Вне зависимости от того, производите ли вы товар сами или продаете от поставщика, у вас все равно будут контрагенты под те или иные задачи.
На моем опыте были случаи, когда магазин упаковки сотрудничал с типографиями по нанесению логотипов, магазин строительных инструментов закупал крепежи на Авито, магазин одежды сотрудничал со швеями по нанесению вышивок и т.д.
Так вы сможете сделать свой продукт более гибким и многогранным для клиента. Завозить на склад товары со всеми видами апгрейдов очень неудобно - появляются большие складские остатки и замороженные в обороте деньги. А вот сотрудничать с кем-то по отдельным задачам очень даже выгодно.
11. Продумайте удобную навигацию
Навигация в магазине - это не только ссылки на разделы каталога.
Удобная навигация - это гибкая поисковая строка, детальные фильтры, сортировка по цене и наличию, сравнение характеристик, похожие товары в карточке, новинки, коллекции, популярное.
Конечно, это актуально только тем, у кого сильно больше, чем 5-10 товаров. Речь, например, о 10000 артикулов на сайте. Посетители должны очень быстро находить нужное, иначе выйдут с сайта и купят у соседей.
12. Продумайте дизайн и нейминг
Не серенький, не шаблонный. Экономия бюджета на дизайн и нейминг обернется тем, что посетители сайта не будут вас запоминать. С первого клика покупают только 3-10% посетителей. Остальные присматриваются и покупают потом. У вашего проекта должно быть имя и "отстройка" от конкурентов. Брендинг - наше все.
Только во время творческого полета не стоит выходить за рамки разумного. Вычурность и вульгарность сыграют против вас. Да, сайт запомнят, но репутация будет подпорчена.
13. Напишите ТЗ на разработку сайта
Да, это тоже фактор успеха. Ваш бизнес знаете только вы, поэтому команда маркетинга и разработки сможет вам помочь только при наличии максимума вводных данных.
К нам в firemarketing.ru не раз приходили владельцы интернет-магазинов, которые остались недовольны тем, что им собрали частные программисты по своей инициативе. Программисты на то и программисты, чтобы делать программный код. А в интернет-магазине нужна бизнес-аналитика, клиентский путь и стратегия продаж. С этим может помочь только команда.
Если затрудняетесь с ТЗ - обращайтесь к нам. Проведем глубинное интервью и поможем написать ТЗ сами.
Напоследок - не спешите
Это уже напутствие;)
Запуск интернет-магазина требует учета большого количество мелочей. Лучше не спеша прорабатывать все вопросы, чем вложить много денег и потом долго исправлять ошибки.
У меня в Telegram есть бот, который выдает чек-листы и инструменты для запуска продающих сайтов. Забирайте, будут полезны 👉 https://t.me/sliv_budzheta_bot?start=b_gfTqrGjdnt
хороший гайд!
Спасибо, Руслан!
В любой ситуации - пиши про чек-лист!
Конечно, куда ж без этого)
Люди скачут по заголовкам и читают выборочно пункты.
И вот вы сделали ИМ в соответствии с чек-листом. Но продаж нет. Почему, ведь он красивый, нейминг шикарный и навигация удобная?
Может потому, что ваш ИМ не найти через поиск, первая страница которого занята крупными маркетплейсами, которых не подвинуть никак?
Хорошо, есть же Директ! Да, но продвижение там стоит дорого, и если потенциальный покупатель и найдет вас, и даже захочет купить, то сравнит удобство и стоимость доставки с маркетплейсами, и купит там. Потому что дешевле и удобней доставку вы не сделаете.
Тогда вы пойдете на маркетплейс, который возьмет с вас около 25% за свои услуги, и для получения прибыли вам нужно будет купить товары для продажи сильно дешевле. Только вы их не купите, так как приятные цены начинаются с гигантских партий.
Вы можете взять кредит на покупку гигантской партии, арендуете под нее склад. Только партия чего-то продается медленно, ведь вас никто не знает, а вам нужно отдавать кредит и платить аренду склада.
И вот вы со своим красивым ИМ, с идеальным UI/UX и отличным дизайном проходите процедуру банкротства...
Пункты 4-6 как раз для вас.
Типичный пример отсутствия стратегии продвижения в бизнесе.