Как работает автомобильный рынок в новых реалиях: об адаптации автодилеров и покупателей к изменчивым условиям

В последние годы автомобильный рынок переживает значительные изменения, вызванные множеством факторов: экономические колебания, изменения в потребительских предпочтениях, внедрение новых технологий и соблюдение экологических стандартов. Глобальные события повлияли на торговые цепочки, спрос на автомобили и долгосрочные стратегии автопроизводителей.

Формирование нестандартных условий обсудили Владимир Морозов и Никита Ивахненко в подкасте «Собрались и разобрались: Как работает автомобильный рынок в новых реалиях». Гость выпуска – директор направления «Новые автомобили» в компании «Авито».

«Легче сказать о том, что не изменилось – это все ещё автомобили на четырёх колёсах и ДВС (двигатель внутреннего сгорания), но все остальное, особенно, что связанно с пользовательским опытом покупки, изменилось кардинально»

На сегодняшний день изменения затронули всех участников рынка:

• Для покупателей – за короткий период времени исчезли знакомые и понятные бренды, которые на протяжении многих лет прививали лояльность и рассказывали про себя.

• Для дилеров – разом обнулилась привычная система дистрибуции. Производители 30 лет выстраивали правила игры на рынке, чтобы в конечном счёте все это исчезло.

• Отечественному производителю пришлось перенастраивать цепочки поставщиков, вносить изменения в модели. Новым поставщикам, которые представлены на нашем рынке импортёрами – быстро адаптироваться под один из самых больших и быстрорастущих рынков.

Изменилось практически все: произошедшая трансформация в рамках мирового опыта была уникальна и по скорости, и по масштабу.

«Это очень важный показатель, потому что он очень динамический и меняется из года в год, в зависимости от происходящего на рынке и пользовательских предпочтений»

Во время обрушения рынка в 2022 году эта доля упала до 10% – каждый 10-й автомобиль был новым. Ситуация сложилась так из-за нехватки новых автомобилей, непониманием процессов поставки и сложностями с транспортировкой.

В 2024 году доля новых авто составляет примерно 20%. Теперь уже каждый 5 автомобиль, который продаётся на рынке России – это представитель первичной покупки. Буквально за 2 неполных года произошла существенная перекройка рынка.

С «витрины» российского рынка ушли все производители Германии, США, Кореи и Японии. В момент, когда условия только начали меняться, а российские покупатели уже потеряли авторитетных в их глазах производителей, появились слухи о том, что нишу займут дилеры Ирана, Индии и Китая.

«Но по факту – индийских авто, как и иранских, на рынке никто не видел. Его забрали китайские бренды»

Доверие к китайским моделям только формируется. Хотя более половины продающихся новых авто являются именно продуктами их производства, российским пользователям все ещё сложно адаптироваться под непривычную модель покупки. Возникает множество сложностей, а за ними –соответствующее количество вопросов: как быстро выбрать удачную позицию, отвечающую всем требованиям? Как отличить один бренд от другого и распознать различные модификации?

Однако именно Китай с помощью централизованных политических решений и концентрации ресурсов создал целую технологическую платформу, вывел электрокары в титул мирового лидера и наделил авто совершенно новыми характеристиками и функционалом.

«Платформа китайских электромобилей – серьёзный глобальный вызов на технологическое первенство в мире»

Судя по поведению пользователя, можно смело говорить о том, что сегодня сделать удачную покупку стало сложнее, а именно:

· найти тот самый автомобиль, который обладает всеми подходящими характеристиками;

· приобрести авто в той самой комплектации, что устраивала бы покупателя;

· найти тот способ покупки, который не отдалит ее на долгие месяцы.

Стал проще лишь процесс транзакции. По сравнению с 2022 годом рынок выровнялся и отразился на поведении всех его игроков. Происходит активное влияние на отношение продавцов к покупателю: теперь ставит условия и делает выбор именно потребитель.

«Продавец гораздо более учтив по отношению к покупателю, он готов на специальные предложения, скидки. Ему приходится вновь включаться в большой маркетинг, ведь нужно объяснять пользователю, почему нужно купить именно его авто»

Российский рынок оперативен на инновации в моделях дистрибьюции, и автомобили тут не стали исключением.

«Многие слушатели видели рекламу, появились предложения новых авто на маркетплейсах. Возможность прямой онлайн-продажи – это первая «проба пера» на нашем рынке»

На сегодняшний день данная система включает в себя совсем небольшие объёмы автомобильного рынка, так как имеет за собой несколько ограниченных сценариев покупки для пользователя:

· нет опции trade-in – нельзя использовать своей предыдущий автомобиль и сдать его, купив новый;

· исчезла история с классическим автокредитом.

Но появился новый тренд – продажа автомобилей банками. Здесь покупка происходит либо через маркетплейс организации, либо через онлайн-ресурсы.

Первое, что важно понимать пользователям – рынок устоял.

«Он управляем, все участники научились договариваться. А если что-то случится – рынок вновь трансформируется»

Эксперт предложил потенциальному покупателю держать в голове несколько «железобетонных» факторов, а не цифры и прогнозы:

· Рынок устойчивый и «антихрупкий». Пока пользовательский спрос активный и адаптивный – он будет расти.

· Рынок принадлежит покупателю. Такая модель будет усиливаться, а доля маркетинговых расходов продавцов будет расти вместе с конкуренцией за покупателя. Теперь потребитель находится в более сильной переговорной позиции.

· Развитие альтернативных моделей дистрибьюции продолжится. Пусть в автомобильной сфере все ещё не произошло той же революции, что и в покупке готовой еды, она точно будет. Правда, пока неизвестно, когда и в каком виде.

Этот и другие подкасты можно послушать по ссылке.

.