Почему я «слил» 5 миллионов на маркетинг, и что из этого сработало…

Готовитесь к запуску бизнеса или только начали свое дело? Тогда вам стоит прочитать эту статью. В ней расскажу, как с первого месяца загрузить новый бизнес клиентами.

Меня зовут Игорь Голиков. Я, владелец франшизы химчисток «Хозяюшка», не раз прошел путь запуска филиалов в различных уголках России и до сих пор продолжаю это делать. Поэтому инструменты, о которых я написал, проверены на собственном опыте, и у вас точно получится повторить.

Содержание:

Подписывайтесь на мой тг-канал «IGolikov | Дневник предпринимателя». В нем я делюсь актуальными новостями бизнеса химчисток и рабочими лайфхаками для предпринимателей. Что касается франшизы, то показываю среднюю выручку за месяц по каждой точке на нашем сайте.

Хочу выделить две ошибки, которые часто допускают предприниматели на старте бизнеса.

Поэтому не стоит игнорировать маркетинговые стратегии. Важно заложить достаточно средств, чтобы найти свой путь продвижения. Сколько денег понадобится? Чем больше, тем лучше. Потому что невозможно найти то, что работает, пока не «сольешь» кучу денег на неработающие инструменты.

За 12 лет существования химчисток «Хозяюшка» мы потратили порядка 5–7 млн рублей на тестирование различных маркетинговых стратегий и инструментов для нашего бизнеса. Поэтому франчайзи не нужно набивать шишки, они берут только проверенные инструменты. На стартап-маркетинг для открытия химчистки «Хозяюшка» по франшизе достаточно 300 тысяч рублей. При этом первые 3 месяца франчайзи не занимаются продвижением бизнеса. Эту часть работы мы полностью берем на себя и эффективно распоряжаемся маркетинговым бюджетом.

Нет ничего сложнее, чем найти клиентов в только что открывшийся бизнес. Поэтому наша стратегия продвижения на старте запуска франшизы химчисток «Хозяюшка» — сразу обеспечить новых партнеров клиентами. Наши франчайзи выходят в ноль или даже в плюс с первого месяца работы, потому что маркетологи загружают клиентами новый филиал еще на стадии ремонта.

Стратегия состоит из двух этапов. Каждый этап предназначен для достижения определенной цели бизнеса: увеличить приток новых клиентов, увеличить retention rate (возвращаемость действующих клиентов), повысить средний чек.

Первый этап — привлечение B2B клиентов. Самое главное на этом этапе — загрузить точку корпоративными клиентами и выйти на безубыток уже в первый месяц.

У нас есть собственный call-центр, который занимается поиском потенциальных B2B клиентов. Его сотрудники делают коммерческие предложения гостиницам, фитнес-центрам и другим компаниям. В результате нашим франчайзи мы передаем уже «теплых» лидов. Так точка химчистки «Хозяюшка» загружается заказами от корпоративных клиентов и уже в первый месяц отрабатывает в 0 (в идеальной картине мира — в небольшой плюс).

Второй этап — привлечение B2С клиентов. На данном этапе самое важное — это создание клиентской базы в розничном сегменте. Необходимо привлечь 450 новых клиентов и добиться 700 заказов в течение следующих 90 дней. Эти показатели основаны на данных из ERP-системы по нашим точкам.

Что делаем:

К концу второго месяца ваша точка франшизы химчистки «Хозяюшка» имеет стабильный доход от B2B-сегмента, а в CRM-системе сформирована база B2C-клиентов.

Звучит довольно легко, но здесь важны детали. Мы проходили этап открытия не единожды, поэтому точно знаем, какие офферы и креативы работают, какие настройки эффективны и как сэкономить на каждой маркетинговой активности.

На старте бизнеса ваша сила в том, что вам доступны те каналы привлечения клиентов, которыми уже не могут пользоваться крупные игроки. Главное — понять, где сосредоточена ваша целевая аудитория и как до нее дотянуться.

Мы открыли свою первую химчистку возле студгородка. Сначала для привлечения первых клиентов я и моя жена Мария расклеивали рекламу по всему району. Но лучше всего сработал другой канал продвижения… Нашей основной ЦА были студенты. Поэтому мы пошли в ВУЗ, который находился рядом с нашей локацией, и предложили руководству ВУЗа выступить в качестве спонсоров на КВН и подарить участникам купоны на бесплатную стирку. Наша задача состояла в том, чтобы убедить студентов попробовать наши услуги.

Пришедшим студентам мы давали купон на вторую и третью стирку со скидкой, а потом они становились нашими постоянными клиентами. И хотя поначалу мы работали себе в убыток, зато за месяц получили большую клиентскую базу.

Пока проект маленький, лучше всего работают вот такие ручные методы продвижения. Как часто оказывается, они еще и бесплатные, что не может не радовать.

Без аналитики вы не поймете, что работает, а что — нет, а значит, не сможете повторить успешные стратегии. Нашим новым партнерам мы предоставляем аналитику, собранную по франшизе за 12 лет, а также данные от франчайзи, которые запустились недавно. И, конечно же, с первого дня внедряем аналитику в работу нового филиала химчистки «Хозяюшка». Подключаем CRM-систему, ERP-систему, сквозную аналитику, отчеты. Нам важно отслеживать, откуда к новому партнеру приходит больше клиентов, и масштабировать успех.

Теперь вы знаете, что открытие бизнеса — это не только о продукте, но и о грамотной маркетинговой стратегии. Обязательно закладывайте бюджет на продвижение продукта, чтобы как можно больше клиентов узнало о нем. Ведь без клиентов не бывает бизнеса. Вдохновляйтесь крупными игроками, но не стесняйтесь использовать простые и дешевые методы продвижения. В этом ваше преимущество перед лидерами рынка!

Если вам понравилась статья, подписывайтесь на мой телеграм-канал. В нем я делюсь свежими данными о бизнесе химчисток и разными лайфхаками для предпринимателей.

Остались вопросы? Спрашивайте в комментариях — отвечу!