Методы ФБР в продажах: как вызвать доверие на первой встрече и продать что угодно

Когда ты сталкиваешься с большим количеством людей, будь то партнеры, клиенты или конкуренты, начинаешь понимать, что психология общения — это одна из ключевых сил в бизнесе.
ㅤ
Я всегда был увлечен тем, как люди добиваются успеха, какими методами пользуются, и всегда интересовался, что же из практик «влияния», так широко описанных в книгах и фильмах, действительно работает.
ㅤ
В моей практике и в истории коллег были случаи, которые не вписывались в шаблоны, и именно поэтому стали для меня по-настоящему поучительными.ㅤ

1. «Зеркало» в переговорах: история об одолжении 20 миллионов

Однажды я работал с компанией, которая буквально цеплялась за каждое предложение на переговорах. Она была готова на всё, лишь бы закрыть пробелы в финансировании.
ㅤ
Я сразу заметил на одной из встреч с потенциальным инвестором, что их глава использует технику «зеркала» — он интуитивно подстраивался под манеру общения, позу, даже ритм речи. Я не был уверен, что это его осознанный прием, но этот человек умудрился в течение встречи встроиться в ритмы инвестора, поддерживать тон, и создавалось ощущение, что он — его давний партнер.

Спустя несколько минут обсуждения мне казалось, что они знают друг друга много лет. Так вот, соглашение на 20 миллионов было подписано буквально за 40 минут.

Техника сработала не сама по себе, а потому что за ней стоял человек, который искренне вкладывался в общение и был готов к долгосрочному партнерству. Так что повторить это без глубокой включенности в процесс общения просто невозможно.

ㅤ

2. Комплименты и искренний интерес: рассказ о «молчунье», который закрыл крупнейшую сделку месяца

Комплименты — это, казалось бы, такая старая тактика, что она давно перестала работать. Но есть одна история, которая показывает, что искренность здесь решает всё.

Один мой коллега рассказывал случай с «молчуном», как он его называл, — человеком, который почти ничего не говорил на встречах.

Я думал, что такие предприниматели не добьются успеха в переговорах, где важны влияние и убеждение. Но молчун играл по-другому. Он слушал...

На встрече с одной крупной строительной компанией его «засекли» на том, что он делает серьезные комплименты, отмечает особенности проекта собеседника. Говорят, на середине сделки этот предприниматель сказал: «Я уважаю ваш подход к делу, ваши результаты в этом проекте впечатляют». Вот такой тонкий, но стратегически мощный комплимент.

В результате сделка была подписана на сумму, которая затмила все остальные месячные показатели компании. Урок? Искренние комплименты, внимание к деталям и эмпатия могут превратить «слабого» переговорщика в фаворита, если это сделано честно и с уважением.

ㅤ

3. Как искусство молчания помогло «продавить» поставщика

Не все понимают, что паузы могут быть самыми громкими элементами в переговорном процессе.

В одной из компаний, с которыми я сотрудничал, на производстве не хватало комплектующих, и единственный подходящий поставщик выставил совершенно неподъемные условия. Я был уверен, что если немного надавить, проявив силу позиции, мы сможем договориться.

Здесь я применил технику «тишины».

После первого предложения поставщика я просто остановился, дал тишине «повисеть» и ждал, когда он сам предложит что-то еще.

На вид эта техника кажется простой, но требует уверенности, внутренней силы и спокойствия. Поставщик, не выдержав паузы, сам начал обосновывать цену, а потом пошел на уступки. В итоге мы сократили затраты почти на 30%. Такой метод требует опыта, но работает безотказно в руках того, кто чувствует, когда и как его применять.

ㅤ

4. Умение предвосхищать возражения: история от моего наставника

Когда-то давно мне рассказывал наставник, как предвосхищение возражений может избавить от большинства потенциальных конфликтов.

Он вспоминал случай с крупным клиентом, который всегда «вставал в позу» на каждом этапе переговоров.

Но, зная его сомнения и привычки, наставник за день до встречи отправил подробный план переговоров, где перечислил все потенциальные «болевые точки» клиента и предложил заранее продуманные пути их решения. В итоге переговоры, которые обычно затягивались на несколько часов, заняли 20 минут и прошли почти в полной тишине.

Предвосхищение возражений — это не просто «прозорливость», это ещё и способ показать клиенту, что вы уже подумали обо всех его потребностях, а значит, уважаете его время и цените сотрудничество.

_____________

Спецслужбы, методы влияния, и всякие психологические приемы — это инструменты, но не магия.

За каждым из них должна стоять настоящая уверенность и понимание, что именно ты хочешь сказать.

Я пробовал многие техники на практике и понял одно: в бизнесе побеждает не тот, кто знает больше «трюков», а тот, кто искренне интересуется своим партнером и по-настоящему понимает его нужды.