Разбираемся, почему продажи по "Сарафану" совсем иные или почему рекламные каналы не окупаются

Старый-добрый «сарафан» лучше контекстной рекламы: денег не стоит, а новых клиентов приводит. Разбираемся, так ли это?

Меня зовут Вадим, я основатель маркетингового агенства smartsales. Помогаем компаниям системно привлекать клиентов. В своем telegram канале даю выжимки своего опыта, рассказываю о кейсах и просто о маркетинге.

Вот сейчас запущу рекламу и буду продавать, как клиентам с сарафана (розовая илюзия начинающих предпринимателей чаще всего без отдела продаж).

"a few moments later" - квал. лиды падают - продаж 0.

Старый-добрый «сарафан» лучше контекстной рекламы: денег не стоит, а новых клиентов приводит.

Особенно часто такое мнение бытует у собственников, впервые запускающих рекламу или имеющих неудачный опыт по различным причинам. И отчасти они будут правы.

На самом деле очень просто - разная теплота аудитории, которая приходит с разных рекламных каналов и требует своего подхода в продажах. Причем разница между "сарафаном" и любым другим каналом, как раз максимально сильная.

Что такое теплота аудитории и как она зависит от способа привлечения?

Теплота аудитории простыми словами - это то, насколько у пользователя есть потребность в нашей услуге, чтобы решить свою проблему. Аудитории можно поделить по теплоте на: холодные, теплые, горячие и даже ледяные.

Я подготовил список каналов с кратким описанием по теплоте аудитории, чтобы было проще понять различия:

Сарафан - максимально горячая аудитория. Человек приходит по рекомендации, заведомо нам доверяет и готов купить здесь и сейчас, не задавая лишних вопросов.

ЯндексДирект (поиск)- горячая аудитория. Человек осознает проблему и ищет ее решение в поисковой строке браузера вбивает нужный ему товар или услугу. Далее изучает сайт, наше предложение, сравнивает цены и условия. Оставляя заявку, отдел продаж уже должен понимать, что предложение клиенту могут направить другие компании.

РСЯ (рекламные сети Яндекса) - теплая аудитория, когда человек проявил интерес к тематике, но не сделал выбор и его рекламные баннеры догоняют на других сайтах. Например, человек все еще выбирает между конкурентами.

Таргетированная реклама - холодная аудитория. Реклама направлена чтобы показать наше предложение потенциально заинтересованным людям. Например по полу, возрасту, группам конкурентов, интересам. У этих людей может быть потребность, но они пока не знают каким материалом они хотят отделать балкон, какое авто купить.

Посевы (закупка постов у админом групп ВК, ТГ) - в основном ледяная аудитория, отлично подходит для продажи товаров, продвижения карточек WB, Ozon, услуг и иногда гео-бизнеса. Реклама направлена максимально широко, у большей части пользователей нет потребности. Но есть вероятность импульсивной покупки, например платья или косметики.

Потребность в продукте и конкуренции у клиентов приходящих с разных рекламных каналов различается. Начиная от острой необходимости в решение проблемы - до полного отсутсвия потребности в продукте/услуге. Соотвественно и стратегия отдела продаж должна отличаться и подстраиваться под канал с которого пришёл клиент.

Получается, "сарафан" - самый лучший способ привлечения клиентов ? И да, и нет.

"Сарафан" не сможет привести 20 новых клиентов за день/неделю/месяц. А грамотная "контекстная" реклама – сможет. В этом и есть ключевое отличие.

Клиент с "сарафана" и с рекламы - это два разных по теплоте клиента с разной степенью доверия нам.

Вывод простой. Понимание различий работы с клиентами, пришедших с "сарафана" и оставивших заявку в рекламном канале позволит сберечь значительную часть бюджета и выстраивать более эффективные продажи.

Если хотите узнать больше о актуальных инструментах продвижения, выжимке моего опыта и кейсах подписывайтесь на мой telegram канал.