Как я масштабировал запуск эксперту в 3 раза за 1 месяц. Ниша Маркетплейсы.

В этой статье я дам пошаговый разбор запуска, который вы сможете изучить и повторить у себя. Я решил поделиться целой пачкой ценных и полезных решений. Если внедрите хотя бы часть шагов, у вас точно повысится и лояльность в блоге, и количество денег на счету.

Было: ТГ-канал 2500 подписчиков, аудитория регулярно пополнялась, последний запуск - на 500к выручки.

Стало: Докрутили старый запуск и сделали еще +200к в кассу, через месяц провели новый запуск на 1,5 млн выручки. +300 подписчиков в канале, большая лояльность к эксперту как от новых участников, так и от выпускников

Как мы к этому пришли - расскажу в этой статье.

Меня зовут Илья Голубев.

Я продюсер образовательных проектов. Со мной эксперты и онлайн-школы зарабатывают больше, системно и меньшими усилиями. В основном работаю с твердыми нишами, этот кейс - не исключение.

Проблема 1. Непонимание аудитории и продажа выдуманных продуктов.

Это, пожалуй, самое больное и самое популярное. "А сделаю-ка я курс для профи" - думает эксперт, у которого аудитория из новичков. "А добавлю-ка я побольше тем в свой продукт, вдруг им будет мало" - думает эксперт, а подписчики хотят быстрых результатов за первые недели. И тд.

Без диалога, глубинных интервью или разговоров по душам на выпускном вашего продукта - вы ничего не знаете про своих людей. И придумываете из головы то, что им не нужно. Если у вас все еще покупают - считайте это ошибкой выжившего. И одной из первых задач у нас было - познакомиться поближе.

Проблема 2. Нет связи с аудиторией и раскрытия - как эксперта и как человека.

Если все, что вы публикуете - это ваши экспертные темы или, наоборот, сплошной лайфстайл - вы не даете людям в себя влюбиться.

Все слышали, что люди покупают у людей. Если вы прячетесь за умными статьями (часто еще и созданными через нейросети), и не показываете себя в глубину, с тем через что проходите и чувствуете - то вы 2D-персонаж, энциклопедия, не вызывающая интереса.

При этом и экспертный контент может быть цепляющим, если в нем есть не только экспертность, но и вы, ваше отношение, истории и ошибки. Об этом подробнее будет в одном из шагов этого кейса

Проблема 3. Хаотичность и шаблонность запусков, без системы и нового трафика

Ошибка - делать запуски на одну и ту же аудиторию и ожидать роста в результатах. Будет скорее наоборот.

Ошибка - выходить на новые цифры, оставаясь в хаосе. Без системы вы не сможете ни расти регулярно, ни нанимать команду, ни даже посчитать точные цифры запуска.

Весь этот кейс - про создание системы. Мы не только масштабировались в цифрах, но и подготовили почву для дальнейшего роста.

В одно прекрасное утро пишет мне эксперт по Озон: Завершаю запуск наставничества для селлеров, запуск провален, буду заканчивать и ищу продюсера для нового запуска.

Когда такое происходит, я сразу смотрю на цифры и реальное положение дел, а потом уже на эмоции и ощущения. Решаю разобраться, что происходит с текущим запуском. Смотрю на продукт, упаковку, диалоги в продажах.

Итак, Дано:

Продукт - наставничество для селлеров,

Чек - 100к.

Продаж: 5 шт.

И еще 4 человека с неодобренными рассрочками

Что еще важно. Ни у одного из лидов не было возражений по цене. Это значит, что чек явно ниже рынка. Да и у большинства конкурентов чек выше.Продажи велись очень сухо, а продукт в блоге почти не раскрывался.

Делаю вывод - у проекта есть потенциал, и его можно быстро раскрыть.Предлагаю эксперту не завершать запуск, а докрутить его.

В результате - за 1 неделю получили еще +2 продажи с чеком 100 тыс

В первом сообщении Эксперт писал мне, что через контент в канале обычно не покупают. Но при этом он вел только текстовые посты. Хотя наиболее удобный вариант общения для него - голосовые сообщения. А значит и в контенте через подкасты он гораздо лучше раскроет и себя как эксперта, и свой продукт

Мы начали публиковать несколько типов контента:

Как итог - заявки после КАЖДОЙ единицы контента. И это при убеждении эксперта, что контент не дает заявок.

Все стало работать, когда начали писать то, что реально болело у аудитории.

После этого набор потока завершили, эксперт пошел проводить продукт, а я начал уже фундаментальную подготовку к новому полноценному запуску

На новом запуске можно было уже сделать качественный рост. Вот 3 главных составляющих, на которые я делал упор:

Весь план запуска расписали по датам и обозначили ключевые этапы. Подробнее по каждому пункту расскажу дальше.

Есть важный этап подготовки, которой большинство пренебрегает. Потому что кажется, что все очевидно, зачем тратить время. Но когда начинается этап продаж продукта, не понимают, почему покупает так мало людей.

Вот один из примеров:

Как большинство экспертов / продюсеров повышает чек? Просто берут и увеличивают цену - на 30, 50 тыс, или в 2 раза. Но при этом не меняет содержимое продукта и не усиливает его ценность.

Это прямой путь к сливу запуска

Не надо так. В первую очередь проводим анализ аудитории и конкурентов. Даже если недавно его делали

На кастдевах обязательно опросить нескольких людей, узнать их сложности, страхи и тд. Вы наверняка, все это знаете, но обычно мало кто доходит до этого. А когда начинаете общаться - выходит оочень много нового

Для анализа конкурентов - берем как топов, так и тех, кто более-менее в нашей "весовой категории". Смотрим, что можно взять на внедрение, адаптировать под наш продукт.

А еще важнее - что у нас УЖЕ есть, но мы это не раскрываем в контенте и продажах. Часто, когда ты внутри проекта, всякие нюансы воспринимаются как должное. А для покупателей эти нюансы могут стать фактором принятия решения

Не люблю бардак, когда все документы и материалы раскиданы где-то в чатах. Там их обычно можно хоронить)

Поэтому, чтобы систематизировать все рабочие доки и работать с ними всей командой, создали рабочее пространство, такой Центр управления полетами. В начале запуска там было 3-4 основных документа. На скриншоте можно увидеть, каким он стал к концу запуска)

Выделили пару ключевых документов для эксперта, остальными процессами занимался уже продюсер (я) и команда. Таким образом, все процессы у нас по полочкам, а эксперту никакой головной боли не прибавилось

Первым ключевым решением было повышение чека до рыночного. Плюс на основе анализа ЦА и конкурентов усилили сам продукт и показали его со всех сторон

Частым возражением на прошлом запуске было: "Не понимаю, чем ваш продукт отличается от других. Думаю пойти к другому эксперту, более популярному, у него то же самое"

И такое происходит у 90% экспертов. Потому что уникальный подход эксперта не раскрыт, и большинство уходит к конкурентам, кто просто продает активнее, хотя внутри у них может быть абсолютно шаблонное обучение, не ведущее к результатам

Поэтому стоит отдельное внимание уделить "оцифровке" опыта и подхода эксперта

Что сделали:

По сути, мы создали новый продукт с новым чеком, а не старый продукт по новой цене

Выделил это отдельным пунктом, потому что этот бонус сильно помог в продажах. Но опять же, все кроется в деталях

Сообщество выпускников "курильщика" - это просто мертвый чат с выпускниками, где 90% времени ничего не происходит и на вопросы участников приходят редкие ответы

Сообщество выпускников "здорового человека" - это комьюнити, где есть жизнь, полезные материалы для участников, периодические эфиры "Вопрос-ответ". Такие сообщества - это по сути кузница кейсов, потому что многие участники просто не успевают прийти к результатам за 1-2 месяца.

Это решает страх многих участников - а вдруг я не успею за время обучения и потом не будет ни среды, ни обратной связи и я окажусь брошен.

Что это требовало от эксперта. Основная вовлеченность - в проведении эфиров 1 раз в месяц. И периодически заходить в чат. Но 90% вопросов там уже решалось активистами с разных потоков. Чат реально стал ценным активом, где пошел обмен пользой. А от эксперта почти не требовалось вовлеченности

Параллельно со всеми подготовками и упаковками велся контент и заливался новый трафик. Мы еще ничего не говорили про новый поток, а просто раскрывали актуальные темы, показывали движуху на набранном потоке, но не только..

Конечно же, мы раскрывали жизу и боли нашей аудитории. Например, во время анализа ЦА увидели, что один из сегментов - это селлеры с хорошими результатами на WB, которые хотят открыться и на Озоне. Для таких читателей у нас были отдельные темы контента. Обращения не заставили себя ждать:

Когда хорошо понимаешь, что болит у людей, и показываешь, как можешь это решить, и как ты это уже решал - решение о покупке принимается быстро. Особенно у предпринимательской аудитории.

Хорошая практика - делать скрытые продажи до официальных анонсов. Такие продажи можно проводить в переписках или на личных созвонах с экспертами / отделом диагностов. На момент открытия продаж у вас уже занято несколько мест, и это не маркетинговая уловка. Плюс часть полученных средств можно сразу реинвестировать в трафик, чтобы запуск был еще масштабнее

А про трафик стоит разобрать отдельно

Если вы не привлекаете новый трафик на каждом запуске, вы сами себе стреляете в ногу. И чем масштабнее ваши цели, тем лучше вы должны уметь работать с трафиком

По трафику использовали 3 канала:

Основным каналом был TG Ads, потому что дает качественных, хоть и довольно дорогих подписчиков

Помимо того, в нескольких тематических каналах мы закупили рекламу будущего мероприятия

Мы не использовали никакого спама по холодным подписчикам, потому что это в основном вызывает негатив вместо интереса. Поэтому рассылки использовали только для лояльной базы, чтобы увеличить доходимость до мероприятия.

Как результат - привлекли порядка 800 новых подписчиков, с полным пониманием, что часть из них перейдет в покупателей, часть - отпишется, а часть - созреет к покупке в ближайшие 2-6 мес.

Для этого добавили еще одну вещь

Сейчас это было скорее как фишка, нежели как инструмент реальных продаж. Но несколько дополнительных касаний с клиентами это дало.

О чем речь, в двух словах.

Можно вести трафик просто в канал, но лучше параллельно собирать подписчиков в бота-рассыльщика. Там выдать полезную информацию от эксперта и потом оповещать о самом важном.

Сложных воронок делать не стали, оно и не было нужно. Но воспользовались теми ресурсами, что уже были.

У эксперта уже был записан и не использовался классный бесплатный урок на 30 мин, в котором он делился своим подходом и стратегией. Мы использовали его как лид-магнит за подписку на канал и бота.

Сделали бота с проверкой подписки на канал

Причем люди подписывались и во время активной фазы трафика, и после нее - заходили как новые пользователи, так и старые. Как с рекламы, так и с органики.

Потом мы пошли дальше и прикрутили еще и краткое анкетирование. Т.е. до выдачи материала бот задавал подписчику 2 вопроса с вариантами ответа, о его опыте в данной теме и обороту магазина, если он есть. И после этого выдавали материал

Из бота все ответы выгружались в Гугл-таблицу. Вот что получили в результате

Конечно, это еще не заявки на обучение. Но эта фишка дала нам пару важных моментов:

Но главным образом, это нужно было для оповещений по нашим активностям и мероприятиям

Задача бесплатных активностей (эфиры, интенсивы и тд) - получить как можно больше заявок на покупку продукта.

Чтобы показать новый продукт под всеми углами и поделиться подходом эксперта, провели Бесплатный 3-дневный интенсив и групповой разбор магазинов

А чтобы не пережигать основную аудиторию эксперта, бесплатный интенсив проводили в отдельном канале. Там была своя движуха

Можно ли было сделать все проще? Провести 1 вебинар или вообще групповой зум, или продать лично тем, кто больше всего заинтересовался?

Ответ - да, но продаж и заявок было бы в разы меньше. Потому что работали бы только с самыми заинтересованными

Если привлекаешь новый трафик - с ним нужно уметь работать и прогревать. Эти люди станут лояльными, но поначалу им нужно показать, что вы крутой эксперт, с классными результатами и вам можно доверять

Что в результате: За время этих активностей мы получили больше заявок, чем было на предыдущих запусках. Это были как люди с нового трафика, подписавшиеся 2-5 дней назад, так и старые подписчики, которые знают эксперта 4-6 месяцев, но решили купить только сейчас, после грамотно проведенных мероприятий и раскрытия продукта.

При продажах наставничества, когда у вас еще нет системы, чаще всего заявки обрабатывает сам эксперт.

Личный созвон с экспертом дает максимальную конверсию, но конечно же, тратит его время и силы.

Так в основном всегда и строились продажи у эксперта. Сейчас моей задачей было - сохранить его силы, при этом сделав результат.

Тк мы набирали небольшую группу до 10 человек и получили достаточное количество заявок, было сделано следующее:

К каким это привело результатам - будет в разделе про продажи. Но не менее важен еще один момент, о котором также многие забывают. Это юридическая безопасность

Чистота юридической и финансовой стороны - первостепенный пункт.

Как бы вы ни гнались за высокими цифрами и результатами, нужно все это проводить согласно закона.

Поэтому вместе с юристом доработали имеющуюся оферту, которая защищает и эксперта, и покупателя. В оферте обязательно должны быть прописаны все составляющие продукта по каждому тарифу, с распределением стоимости, согласно пройденным урокам / консультациям. А ошибки в офертах могут потом стоить вам очень много денег.

Помимо этого в идеале проработать и сопутствующие документы по обработке персональных данных и тд

То, что все платежи проводим через платежные системы - думаю, по умолчанию понятно

Что в результате? Новый подход потребовал новых действий, но большую часть из них мы с командой сняли с плеч эксперта.

При этом результаты по выручке выросли х3, если учитывать результаты прошлого запуска эксперта до нашего сотрудничества.

Но будем максимально честны, не все же так идеально. Выручка запуска - это еще не его чистая прибыль. Конечно, чистыми вышло меньше. Довольно большая часть расходов пошла на привлечение нового трафика. Учитывая, что эти подписчики остаются в канале - эти вложения отбились уже сейчас, а в будущем дадут еще больше профита.

При этом эксперт привлекал трафик и ранее, для самостоятельных запусков, и его расходы были примерно схожими.

Результат: На этом запуске ощутимо выросла не только выручка, но и его личный доход эксперта, несмотря на то, что часть общей прибыли ушла продюсеру и были расходы на трафик и команду.

На первом полноценном запуске мы не только сделали классный финансовый результат, но и начали строить систему, оцифровали проект и начали работать с командой.

Следующие шаги масштабирования будут уже более простыми, но все равно это только начало. Что можно и нужно делать дальше:

Чем я могу быть полезен конкретно вам

Советую подписаться на мой канал в ТГ. Там выкладываю полезные кейсы и лайфхаки по трафику и запускам.

А если вам непонятно, как масштабировать ваш проект, какой выбрать канал трафика и воронку, как усилить свои результаты и куда расти - напишите мне в личку (есть в канале).

Если ваш вопрос по моей части, то продумаем пошаговую схему его решения и дальнейшего внедрения