Ужасы нашего городка — жесткий менеджмент на практике: вторая история

Лонгрид. Основано на реальных событиях.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

История, достойная Стивена Кинга, досталась мне от менеджера по продажам в одном из наших проектов. Он рассказал ее, прочитав предыдущую из серии «Ужасы нашего городка».

Рассказывал буднично, не делая из нее сенсации. С момента событий прошло 15 лет и чувства улеглись. Остались факты и появился опыт. Будь у него больше жизненного опыта тогда, возможно, лавочка прикрылась бы раньше.

А тогда он работал в мебельном салоне небольшого города. Там работал сын маминой подруги и очень рекомендовал. Мамы — одна библиотекарь, вторая преподаватель в колледже — сошлись во мнении, что так и должен выглядеть настоящий успешный бизнес.

В городе салон знали. Возле него можно было встретить машины самых уважаемых жителей, а непосредственно перед входом парковался черный Кадиллак хозяина.

Там же, но с краю, парковались машины дизайнеров и архитекторов. Они приезжали чуть раньше своих заказчиков и наводили шороху в салоне, чтобы к приезду дорогих клиентов нужные предметы роскоши были представлены в лучшем свете.

Ваню проводили к собственнику в кабинет. Тот смерил взглядом ладно сложенного парня, спросил зачем ему такая большая зарплата и велел с первого числа выходить. Ваня решил ничего не спрашивать, а все уточнить у Виталика — сына маминой подруги.

В первый день его посадили в подсобке и дали читать довольно толстую подшивку формата А4 под названием: «УЧЕБНЫЕ МАТЕРИАЛЫ».

Ваня интуитивно понял, что тут регламенты не для галочки и нужно внимательно все прочитать и постараться запомнить. Он открыл оглавление.

Ниже строчки «Знакомство с магазином и коллективом» шел раздел «Внутрифирменные стандарты», который, в свою очередь был разделен на три подраздела: «ДЕПРИМИРОВАНИЕ», «Этикет телефонного разговора» и «Технология продаж».

На тот момент Ваня закончил СПбГУ. В культурной столице оставаться не захотел и вернулся в свой городок. Он и раньше замечал много несоответствий вокруг, а, получив хорошее образование, научился их классифицировать и относиться как к объекту изучения.

«Знакомство с магазином и коллективом» ограничилось оргсхемой и описанием должностных обязанностей. Примерно по абзацу на каждую должность. У некоторых с эпитетами. Например, СППТ (специалист предпродажной подготовки товара) осуществляет приемку быстро и качественно. «Что в общем объяснимо», — подумал Ваня.

«Внутрефирменные стандарты» тоже не спешили удивлять или шокировать новичка. В целом разумные требования к внешнему виду. Для девочек требований больше, но тоже в пределах общепринятого представления о прекрасном.

Отдельно расписаны нормы гигиены. Рекомендуется использовать антиперспиранты и освежитель для рта. Губы в зимний период требуют ухода. Ногти летом тоже. Оказывается у них принято помогать родителям на даче.

Добрался до параграфа о поведении продавца-консультанта, который начинался с требований к речи: грамотная, литературная, не содержит элементов ненормативной лексики. «Ну, ок», — подумал Ваня. Он как-то так себе и представлял речь продавца.

После слова «ЗАПРЕЩАЕТСЯ» шел довольно длинный список из которого стало понятно, что сидеть в зале нельзя, а так же нельзя иметь при себе мобильный телефон, собираться больше двух и разговаривать на личные темы.

Бросилось в глаза требование не оценивать покупателей взглядом. «Видимо были прецеденты. Хорошо, что они все фиксируют в учебных материалах», — отметил для себя Ваня и перелистнул страницу.

Кто-то заботливый подробно описал распорядок работы, включая прием пищи и туалет, а так же штрафы за несоблюдение всего вышеописанного. Ваня понял, что опоздание будет стоить ему 500 рублей, а прогул — 5000.

Список оказался довольно длинным, что было безусловно плюсом. Правила могут быть сколь угодно строгими, но если их знать и выполнять, то в этом нет ничего страшного.

Так, например, был предусмотрен штраф за «оставления покупателя без внимания». Для продавца он составлял 2000 рублей, для старшего продавца за тот же инцидент — 500, а для управляющего салоном 1800 рублей.

«Хорошо, что руководители отвечают за своих подчиненных», — подумал Ваня и продолжил водить пальцем по таблице. «Разговоры на повышенных тонах» стоили также, только управляющий почему-то платил на 200 рублей больше, чем в предыдущий раз. А вот на «Межличностных конфликтах в торговом зале» управляющий мог сэкономить эти 200 рублей.

Завершала таблицу строчка: «При нарушении обязательно заполняется бланк регистрации нарушений!!!». «Права была мама. — подумал Ваня. — Тут во всем порядок. Хорошая компания. Мне нравится!».

Ване повезло. На второе число пришелся выходной и весь коллектив отправился за город.

Стоял прекрасный июньский день. В назначенное время все собрались возле салона. Подъехал микроавтобус. Кого-то одного не хватало. Собственник велел грузиться, а за отстающим он заедет на своей машине. Ваня умилился.

После двадцати минут дороги транспорт остановился перед трехметровыми воротами. Коллеги со знанием дела выгрузились. Кто-то остался тут же, кто-то перешел дорогу и закурил. Ваня стоял, держа в руках сумку со средством от комаров и двумя мамиными бутербродами.

— Тут шеф живет. — пояснил Виталик.

Вскоре подъехал и шеф. Ворота пропустили его машину. Следом зашли сотрудники.

В Питере Ваня видел много роскошных домов. Видел как жили цари, их фавориты и просто состоятельные граждане. Ему нравилось представлять себя в собственной библиотеке при свечах и с редким фолиантом в руках.

Дом, не смотря на свой размер и некоторую монументальность, показался Ване приятным и даже уютным. Он сразу заприметил кабинет на первом этаже с эркером из пяти окон. Никаких привычных взгляду хозпостроек. Парковка, зона барбекю, дом для охраны и еще один для гостей.

Их встречала горничная в черно-белой униформе. Она выдала тапочки и предложила пройти в гостиную. Еще, приняв у Вани сумку с мамиными бутербродами, показала ему как пройти в туалет, а потом проводила к остальным.

Ребята уже стояли в кругу. Ваня вспомнил как они в студотряде вот так же пели песни. Кто-то играл на гитаре, а остальные, положив руки друг другу на плечи, раскачивались в такт. Управляющая одной кистью руки сделал знак встать рядом с ней.

Шеф зашел внутрь круга и проинструктировал:
— Поскольку с нами новенькие, — он посмотрел на Ваню, — в двух словах скажу что мы будем делать. Итак, мы будем петь мантры Ганеши. Они дадут нам энергию процветания, денег, изобилия и счастья. Помогут достичь нашей главной цели. Какая у нас главная цель? — обратился шеф сразу ко всем.
— Продажи. — ответили сотрудники хором.

Ваня шевелил губами, пытаясь не отставать от остальных: «Шри вакратунда махакая сурьякоти самапрабха нирвигнам куру ме дева сарва карьешу сарвада», — запинаясь, бормотал он.

— Это мощная мантра для устранения препятствий. — пояснил Виталик, когда выдалась такая возможность.
— Шри вакратунда махакая сурьякоти самапрабха нирвигнам куру ме дева сарва карьешу сарвада. — снова затянули сотрудники.

Ваня не знал сколько прошло времени. На часы посмотреть он стеснялся, но стоять устал и думал в основном о бутербродах. Его мысли вскоре материализовались. Из кухни принесли два больших блюда с рисом в перемешку с нутом и изюмом.

Народ принялся есть, запивая узваром, а кто-то просто водой. Ели молча. Видимо, чтобы сохранить привлеченную энергию. Потом все вышли во двор. Кто-то играл в бадминтон, а кто-то просто читал книжку на свежем воздухе. Ваня жевал бутерброды.

Ваня с вечера достал конспект и подготовил одежду в строгом соответствии с требованиями. Пришел на пять минут раньше, дождался открытия и приготовился выполнять роль стажера: двигать мебель, приносить кофе, поочередно зажигать люстры.

Первой примчалась дизайнер — женщина сильно за сорок. Она достала распечатанный список и начала отдавать команды: торшер сюда, льва убрать, подсветку включить, кофе не предлагать, только чай. Салон преобразился.

Следом подъехали клиенты: мама с дочкой.

— Я вам сейчас все покажу. — сказала дизайнерша. — Присаживайтесь вот сюда.

Она показала рукой на зону с диваном, креслом и журнальным столиком. Дамы расселись.

— Могу я предложить вам чай? — спросила девушка, которую шеф вчера забирал из дома на корпоратив.

— Зеленый с жасмином. — сказала старшая из них.

— А мне с чабрецом. — сказала младшая.

Через некоторое время девушка вернулась:

— К сожалению, чабреца нет. Могу предложить с бергамотом или с жасмином как для вашей мамаши.

— В смысле «мамаши»? — вскинула брови младшая.

— Простите! Вашей мамы. — поправилась девушка.

— Ма! — обратилась младшая к старшей. — Ты готова быть мамашей?

— Простите! — еще раз повторила девушка.

Ваня наблюдал за этой сценой из подсобки. Виталика в этот день не было и даже не у кого было спросить что делать в такой ситуации.

На дизайнерше не было лица.

— Позовите управляющего! — потребовала младшая.

Вышла управляющая, которая все видела с самого начала и, видимо, надеялась, что как-то обойдется.

— Она оскорбила мою маму! — сказала младшая.

Ее родительница спокойно сидела в кресле и просто ждала.

— Мы приносим свои извинения за бестактность. — сказала управляющая.

— Это не бестактность! — перебила ее младшая. — Это хамство!

Управляющая обернулась к девушке.

— Что ты хотела сказать этим словом?

— У меня сессия, понимаете... — начала та дрогнувшим голосом, — и мама болеет. Наверно я просто не выспалась. Хотела вчера подготовиться. У меня завтра экзамен. Но мне пришлось ехать на корпоратив...

— Ты должна извиниться так, чтобы это устроило наших гостей. — прервала ее управляющая. — На коленях будешь вымаливать прощение.

Все молчали. Мамаша просто ждала, а ее дочь ждала развязки.

— Я тебя штрафую и увольняю. — сказала управляющая.

Ваня взял свой конспект, телефон, сменку и прошел прямиком из подсобки к выходу. Но пошел не домой, а к Виталику.

Виталик покрутил пальцем у виска и сказал, что Ваня сильно поторопился.

— Во-первых, — объяснил он, — там штрафуют не всех. Тех, кто нормально продает, не штрафуют вообще. Во-вторых, эти деньги шеф на нас же и тратит. Домой к себе приглашает.

— Так он нас рисом накормил. — возразил Ваня.

— Это потому что мероприятие было для всех. А так некоторые и в Тай гоняли, и тут тоже есть нормальные развлечения.

— Я наверное не хочу знать что это за развлечения.

— А тебе и не надо. Ты там уже не работаешь.

— Так это что, из штрафов все оплачивается?

— Конечно.

— А сколько по итогам месяца выходит у тех, кто их платит?

— Мало. Причем, и старший продавец, и управляющая в их числе. Всем рулит три нормальных продавца и шеф.

— А ты в числе этих трех?

— Нет, но уже близко. Я показываю продажи и мне дают дышать.

— А меня ты зачем порекомендовал?

— Потому что ты мясо, Ваня. Просто мясо.