Как запустить бизнес с нуля: гид для начинающих предпринимателей с помощью стартап-планера

Как мы сделали продукт для основателей стартапов, запустили производство и налаживали продажи первого в своем роде инструмента по прокачиванию стартап-идеи.

Про то, как запустить стартап и бизнес, сейчас говорят все подряд, но проблема состоит в том, что всё ещё нет единой и выстроенной правильно методики, где бы все разложили по полочкам, дали хорошие примеры и показали, что делать по шагам. Мы ее создали!

В этой статье мы расскажем, как мы запустили продажу стартап-планеров, которые по своей сути являются книгами-методичками с шаблонами и примерами о том, как взять «голую» идею и, проходя главу за главой, превратить ее в проработанный проект. Магии тут нет, мы взяли известные методики запуска стартапов и превратили их в вопросы, которые задаем в нужное время, и шаблоны, которые помогают ответить на вопрос. Такого нет в России, а в мире существуют только слабые попытки сделать что-то действительно удобное и полезное, поэтому мы взялись за задачу и сделали!

Нет существующей методики от идеи до проекта стартапа. Это утверждение даже не стоит обсуждать! Я посвятила очень много времени изучению теории создания и развития стартапов, а еще больше практике и наблюдению. Поэтому могу сказать уверенно — отдельных методик множество, единой нет. И это приводит основателей стартапов к мысли, что развивать стартап — это, например, качать trl, то есть технически развивать свой продукт. Другие думают, что стартап — это продажи и главное — собирать предзаказы через лендинг. Но большинство вообще думают, что стартап — это лелеять свою мечту в фантазиях перед сном, да друзьям за кружкой пенного рассказывать, как она хайпанет.

При этом есть факторы, которые усугубляют проблему всеобщего непонимания, как проекты создаются и управляются.

Инфоцыгане. Эти ребята транслируют, что стартап и бизнес - это легко, просто и денежно. И что тут не надо сильно заморачиваться, а нужно просто перед сном мазать простым советским... Адепты пребывают в «легком шоке» в момент, когда узнают, что тут нужно работать очень много, риск провала крайне велик, да и вообще в найме реально проще и денежнее.

Интернет. Тут появилось множество вариаций найти, что такое TRL/MRL/CRL — так чтобы хотя бы количество этих уровней от статьи к статье было одинаково тяжело, а что говорить про формулу Unit-экономики?

Государственная поддержка. Тут все идет хорошо, учат много, фонды финансовой поддержки есть, программы работают. Но как и после любого университета — нужна большая практика и доучивание теории, теперь не по книжкам, а реальной, живой. Такое обучение предпринимательству проходят 100-200 тысяч российских студентов ежегодно. И что мы имеем на выходе? 100-200 тысяч человек, которые думаю, что они могут горы свернуть, а на деле их еще учить и учить.

Итого мы имеем отсутствие проверенной методики, инструменты больше путающие, чем помогающие, а также большое количество людей, которые хотели бы ее получить. Такая идея нам понравилась, поэтому мы приняли решение воплотить этот проект в жизнь: разработать методику, оформить ее в удобном формате и дать людям.

Мы прокаченные ребята, поэтому не побежали делать продукт сходу, а решили поговорить с целевой аудиторией, понять, какие проблемы и задачи перед ними стоят. И первый тезис, который мы получили в интервью — студенты, даже прошедшие курсы, прочитавшие книги и пообщавшиеся с менторами, при практическом использовании знаний все равно гуглят примеры и шаблоны. То есть, если они прочитали лекцию про создание бизнес-модели, обсудили с экспертами — все равно хотят получить примеры, а лучше еще и шаблон. Мы видели, что ребята когда садятся делать «домашнюю работу» и пытаются расписать идею по бизнес-канвас, то все равно ищут примеры. А если примеры им в этот момент дают кривоватые, то и результат получается примерно такой же. Причем этот бизнес-канвас «положить» просто некуда, ну нет удобной формы для его заполнения.

Поэтому наше решение было — отойти от классического формата книги и добавить примеры и шаблоны для заполнения.

Мы собрали первые идеи о том, что должно быть в планере, получилась следующая схема — Теория, Примеры, Шаблоны:

Тем вроде немного, но блокнот вышел на 84 страницы, так как большую часть занимает теория. Некоторые шаблоны, например, hadi — нужно повторить несколько раз.

Гипотезу ценности нашего продукта стоило проверить, поэтому мы распечатали 450 блокнотов и раздали бесплатно студентам, руководителям акселераторов и стартап-студий. Мы хотели посмотреть, будут ли они заполнять это, как оценят, какие будут вопросы, какая вообще будет реакция. Собрав обратную связь, мы получили не только восторженные отзывы, но и предложения по корректировкам:

Решено: продукт нужен, а значит дорабатываем и запускаем.

Итак, учитывая все корректировки от пользователей, мы решили выпустить это в виде книги, то есть с твердой ламинированной обложкой, но сохранить формат А5, чтобы было удобно брать с собой.

Дальше мы дополнили всеми нужными темами и получили весьма увесистый томик, поэтому было решено - примеры и расширенную теорию вынести на веб-сайт, а для удобства сделать на страницах QR-коды, которые будут вести на нужные странички и расширять теорию в планере.

Итого, у нас получилось 134 страницы в планере и большая база знаний на сайте. Изначально мы делали базу закрытой, а доступ по уникальному коду, напечатанному в планере, но пользователи указали нам, что это избыточное действие и оно весьма неудобно. Поэтому от этой практики мы отказались.

Всю методику мы разделили на три блока.

Блок 1. Планирование и гипотезы. Блок предназначен для проработки гипотезы, подготовки к исследованиям и общению с клиентами. Здесь описывается команда, основная идея и цели проекта. Далее идет формулировка ценностного предложения и бизнес-модели.

Блок 2. Исследование. Блок предназначен для исследования идеи: формулировки и проверки гипотез, проведения интервью, создания бизнес-модели и получения данных для презентации, сайта и маркетинговых материалов. Этот раздел создает основу для дальнейшего взаимодействия стартапа с клиентами и партнерами.

Блок 3. Подготовка к питчу и развитие. Блок предназначен для планирования питчей для инвесторов и партнеров, а также анонсирования продукта. Здесь разбираются методы оценки рынка, экономики проекта и триггеров использования продукта, и создается презентация продукта.

Но составить информацию легко, а реализовать это все в качественном виде - задача не из простых. Поэтому мы отрисовали в фигме все уникальные странички так как их видим мы. Получилось местами даже симпатично, но в основном не то, что мы хотели. У нас не было идеи делать верстку самостоятельно, но так было проще объяснить, что мы хотим получить. Поэтому мы взяли фигму, еще написали техническое задание и наняли профессионального дизайнера для верстки страниц и разработки обложек.

Еще стало понятно, что обязательно нужен редактор, так как просто поправить основные ошибки — это нормально для блога, а вот выпускаемой книге поставить тире вместо дефис — уже не подходит.

Итого: мы получили готовый дизайн книги, с обложкой, проверенными текстами и полную готовность к продажам и печати.

Так как мы начали все правильно и cначала общались с аудиторией, показали им планеры и собрали обратную связь, то у нас уже был пул теплых контактов для продаж. К ним мы и пошли в первую очередь, сходу сделали ряд продаж в акселераторы и стартап-студии, где заказывали по 30-100 штук, но не с нашим дизайном обложки, а со своим, чтобы подарить планеры в качестве мерча. Так открылось направление b2b.

По итогу за пару месяцев мы закрыли около 5-ти сделок, и в общем это больше 500 планеров у клиентов. Сейчас ведутся обсуждения еще по 6-ти акселерационным программам с примерным объемом еще на 1000 планеров. Продажи в этом направлении идут через личное знакомство с руководством акселератора, рекомендации и онлайн-демонстрации продукта. Это долго и сложно, но мы надеемся на долгосрочное сотрудничество с каждым из партнеров, так как получаем отличные отзывы о продукте.

Направление b2c мы только начали пробовать, заказали тираж в 150 штук с нашим дизайном с идеей попробовать маркетплейсы, но решили перестраховаться и разместить анонсы на предзаказы. И только с них продали около 30 шт, а пока ехал тираж, то продали еще 112. В итоге решили, что выходить на маркетплейсы с 8-ью экземплярами неэффективно, поэтому ждем нового поступления и будет развивать направление b2c через маркетплейсы, демонстрацию товара в социальных сетях, посредством фото, видео и больших материалов с объяснениями, что это такое.

Всего, как несложно посчитать, мы продали не так много, около 650 штук, но это этап тестирования гипотез, поэтому считаем это успехом. Точные цифры мы решили не раскрывать, но, в зависимости от тиража и заказа, планеры продавались от 1200 до 2500 рублей за экземпляр с маржинальностью от 40% до 55%, поэтому мы почти сразу вышли в плюс. Сейчас главная для нас задача — это выстраивание системных продаж, организация логистики и бизнес-процессов.

Первые продажи пошли достаточно просто, а вот с производством было сложно. Оказалось, что разбег цен такой большой, что можно видеть как 450-500 рублей за печать экземпляра, так и 2500 рублей. Причем цена это совсем не гарант качества. И мы очень долго не могли найти типографии с вменяемым ценником и качеством, чтобы не уйти в минус по юни- экономике. Искали так долго и прошерстили почти всю Россию - и без результатов, поэтому почти уже сдались. Но вдруг мы нашли две с хорошей ценой, адекватными сроками и хорошим качеством. Одна оказалась в Казани, а другая в Москве. Мы заказали по небольшому тиражу в каждой, получили и удивились какое разное качество. В казанской текст печатался как будто градиентом, печать плавала по уровню, страницы были нарезаны и сшиты неровно, швы везде было видно. Такое качество на совсем не устроило.

А вот типография в Москве показала отличные результаты — все ровно, четко и выглядит максимально профессионально. До этого были идеи уже искать подрядчика в Китае, но после полученных тиражей мы решили остановится на московской.

Типография рядом дает нам отличное преимущество — нам не нужно много денег, чтобы начать продажи. Мы работаем не через заказ 10 000 шт., а небольшими партиями, но часто. Это не сильно поднимает цену одной штуки, но мы постоянно дорабатываем планер и это позволяет пользователям получать все лучшую и лучшую версию. Сейчас, например, это версия 1.4, Блокноты, которые раздавали студентам была версия 0.2, то есть мы внесли уже огромное количество корректировок, а сейчас задумываемся над расширением количества тем в планере.

Почитать подробнее про StartUp Planner можно у нас на сайте, а на все вопросы ответим тут в комментариях.