Мотивация отдела продаж

Хрестоматийная истина состоит в том, что весь бюджет компании строится от плана продаж. В этом даже никто не сомневается, хотя это и не обязательно так. Но, тем не менее, не вызывает сомнений, что мотивация именно тех, кто делает продажи, особенно важна для исполнения всего бюджета. Считаем, что продажники – самые меркантильные в компании люди, и их нужно мотивировать деньгами: на план по выручке, по марже, по ассортименту, средний чек, к-т конверсии, новых клиентов и т.д.

Всё так, но меркантильность и жадность – всё-таки не одно и то же. Продажник может оказаться не жадным, окажется, что он ценит покой и отдых, и если вы ему предложите гладкую прямую его премии, без изломов, скажем, зависящую от маржи, то может оказаться, что его устроит 75% от премии, и ваш бюджет продаж будет выполнен на 75%. Вы можете мотивировать его сделать еще 25% путем криков и угроз, но я не думаю, что это будет нормальная устойчивая система.

Таким образом, мотивационная схема (М.С.) должна быть устроена так, чтобы продажник существенно потерял, если не достигнет 100% плана. Нелинейно потерял, скачкообразно. Мотивация типа % от продаж означает, что де факто никакого плана продаж в компании нет. И таких компаний немало. У них есть прогноз на год, но нет плана на год *.

С другой стороны, сделать М.С. такой, чтобы сотрудник вообще не получил премию в случае, если не достигнет 100% плана, будет означать, что он перестанет работать вообще, как только поймет, что не сможет. Между этими крайностями – целый спектр вариантов. У меня на графике они попадают между зеленой и синей прямыми.

* Прогноз – вещь полезная. Как правило, за ним стоят аналитическая работа и финансовая модель – трудоемкие и необходимые элементы управления компанией. Но прогноз – это не план и не бюджет, в нем нет мероприятий, сроков и ответственных, с помощью прогноза нельзя управлять, нет оснований согласовать или отказать в оплате заявки, например.

Ссылка на мой ТГ, чтобы видеть больше постов по управлению компанией.