Перестроили отдел продаж в онлайн-университете для руководителей стоматологий и увеличили выручку в 5,8 раз

Время прочтения: 5 минут

В кейсе мы рассказали, как помогли университету для собственников стоматологий построить системный отдел продаж. В результате практикума выручка компании выросла на 482%. Статья будет полезна владельцам бизнесов, которые хотят, чтобы их отдел продаж приносил больше денег.

Global Dent — университет для собственников стоматологического бизнеса. Проект является частью холдинга Global Dent Group — компании с 35-летней историей, в которую входит сеть стоматологий, торговый дом, дентальная лаборатория и другие проекты.

Университет Global Dent вырос из корпоративного обучения. В 2021 году проект выделился в отдельный бренд и стал работать с внешними клиентами — собственниками стоматологий.

У университета есть собственная библиотека прибыльных интеллектуальных решений, которая создана на базе собственной сети клиник. Она состоит из 9 книг для руководителей и врачей клиник на разные темы, например, в ней есть материал о имплантологическом приеме.

Компания проводит собственные оффлайн-события: международные конгрессы, внутренние конференции. Флагманский продукт университета — курс «Собственник», который скоро выйдет в новом формате «Собственник 2.0».

До обучения у Global Dent не было отдельно выделенного отдела продаж. Продавцы работали без четкого руководства, действовали интуитивно. Основной поток продаж формировался за счет рекомендаций от учеников и клиентов, что не позволяло создать структурированную систему продаж.

Отсутствие системного подхода в продажах создавало сложности. Сделки были нестабильными, менеджер по продажам работал в расфокусе — предлагал все продукты компании сразу и не мог сосредоточиться на главном продукте. Компания не выполняла поставленные задачи и не двигалась к целям.

Так как отдел продаж в компании существовал лишь условно, никаких инструментов для работы в нем не было. Все данные по клиентам и сделкам велись в Excel-таблицах — не было даже CRM. Базы были разбросаны по разным местам, с воронками продаж никто не работал.

Какие проблемы были у Global Dent до РеОП:

Директор университета Лючия пришла на обучение, чтобы построить отдел продаж с 0. У нее не было ожиданий, лишь желание получить качественный материал, который можно применить в своей нише: передать знания сотрудникам, сформировать сильную команду и прийти к целям.

Собственница верила, что обучение поможет ей достичь личных целей: увеличить объем продаж до 100 млн ₽ в год в 2024 году, поехать всей семьей на Мальдивы в 2025 году на месяц и реализовать собственное предназначение. Она доверяла экспертизе Михаила Гребенюка и его команды, а после просмотра вебинара приняла окончательное решение купить РеОП.

Перед обучением собственница боялась, что команда не справится или материал будет слишком общим. Но переживания оказались напрасными — распад команды не навредил обучению, а знания оказались максимально релевантными для ниши онлайн-образования.

На обучении Лючию сопровождал персональный бизнес-инженер. Он проводил индивидуальные встречи с собственницей, давал рекомендации и помогал выполнить внедрения. На первом созвоне бизнес-инженер узнал у предпринимательницы, чего она ждет от обучения, и к каким результатам хочет прийти.

01

Познакомились с собственницей

02

Узнали об ожиданиях и целях

03

Запланировали внедрения в отделе продаж

Заложили фундамент отдела продаж

На первом модуле собственница изучала материалы и сдавала экзамен. Она определила, какая именно модель продаж будет наиболее подходящей для бизнеса, и спроектировала ее структуру. Вместе с бизнес-инженером и своей командой Лючия провела кастдевы среди купивших и не купивших клиентов, чтобы больше адаптировать продукт под потребности аудитории.

В процессе работы над моделью команда долго выбирала формат ключевого этапа воронки(КЭВ). На первом модуле выбрали формат аудита, но на следующих модулях его трансформировали в формат офлайн-экскурсий для собственников бизнеса. Также на первом модуле в компании появились скрипты, воронка продаж в CRM системе, статистики и отчеты.

Определили модель продаж

Разработали КЭВ

Адаптировали инструменты под задачи бизнеса

Второй модуль РеОП — о найме и обучении. На нём Лючия поняла, какие сотрудники нужны ей в команду, и как их нанимать. Она создала ключевые файлы должностей, в которых описала замыслы, полномочия и метрики сотрудников. Также собственница научилась нанимать персонал и самостоятельно собрала новую команду, так как прежняя распалась на самом старте РеОП.

На втором модуле обучения появилась корпоративная школа для всех сотрудников отдела продаж. Так как бизнес работает в сфере онлайн-образования, к разработке обучения даже привлекли проректора университета по методологии. Команда тщательно описала все процессы, стандарты, регламенты и другие рабочие инструменты. В результате у отдела продаж появилась своя программа на GetCourse, которая включает школу нового сотрудника, школу действующего менеджера и школу руководителя.

Научились нанимать людей

Пересобрали команду

Создали обучение

На последнем модуле собственница получила еще больше инструментов для построения отдела продаж. Она внедрила еще больше скриптов, освоила этапы продаж и отработку возражений. В команде стали проводить игры и тренировки для продавцов, чтобы поддерживать их в боевом настрое. Команда освоила еще несколько неочевидных моментов: технологии Upsell, точки касания, установление контакта.

По завершении практикума Global Dent получили системный отдел продаж, который работает согласно выбранной модели. Валовая прибыль компании после обучения увеличилась в 5,8 раз — Лючия считает это хорошим достижением. Компания выбрала формат КЭВа и стала регулярно проводить его, чем увеличила конверсию в сделку.

Во время начала программы отдел продаж в компании распался, но собственница смогла собрать его заново — нанять трех менеджеров и РОПа. По обратной связи сотрудников Лючия чувствует, что продавцы включены и нацелены на результат. Вся команда была в курсе, что руководитель проходит сложное обучение, и поддерживали её.

В отделе продаж появились стандарты работы, прописанные воронки продаж и CRM (AMO). Теперь система подбора, найма, обучения и стажировки сотрудников ОП поставлена на рельсы благодаря четким инструкциям и регламентам. Для всех менеджеров в команде функционирует корпоративная школа.

Лючия утверждает, что полученные знания команда продолжает внедрять до сих пор. Часть методологии уже задействовали для других отделов, например, ГФД (главный файл должности) прописали для всех сотрудников, а не только для отдела продаж. Собственница планирует и дальше использовать инструменты, которые освоила на обучении.

Лючия и ее команда планируют и дальше внедрять полученные инструменты, отшлифовывать и масштабировать внедрения.

Продажи РеОП ответственности. На нашем производстве полная загрузка. Нам важно качественно построить ваши отделы продаж. Прогнозируемая дата открытия продаж - конец января 2025 года.