Стратегия продаж при тотальной нехватке времени
Тщательное изучение потенциальных клиентов и подготовка к переговорам, раскрывающим интересы клиентов и всех лиц, принимающих решение о покупке, повышает вероятность успешного завершения сделки в несколько раз. Однако мы часто оказываемся в ситуации, когда у нас просто нет времени выделить несколько часов на одного клиента. Давайте разберемся, как лучше действовать в такой ситуации?
Привет! Меня зовут Николай Мясников, я руковожу “Маркетинговой компанией ВИАТ”, специализируемся на разработке решений для роста продаж и прибыли, проводим исследования рынка для запуска стартапа или проекта, разрабатываем стратегии продвижения.
На нашем сайте я делился несколькими материалами, отражающими подробнее наш подход к стратегии продаж, для эффективного построения продаж, рекомендую изучить их:
- Стратегия продаж в B2B;
- Инструменты продаж в B2B, которые практически никто не использует;
- Как выявить ЛПР в B2B продажах;
- Как налаживать отношения и выявлять потребность;
- Как выигрывать в конкурентной борьбе?;
- Стоит ли работать с клиентами, от которых мурашки, даже если они исправно несут деньги?
- Четыре шага формирования стратегии в B2B;
- Воронка продаж. Новый подход к планированию, управлению и развитию продаж.
Используя наш подход, вы заранее будете знать, какой клиент для вашего бизнеса наиболее ценен и какой потенциальный объем продаж и прибыли он может принести. Обладая данными, несложно принять решение, распределив время с приоритетом на ключевых клиентов. Но что делать, если таких данных у вас нет?
Некоторые компании требуют от менеджеров по продажам детальных отчетов по каждой потенциальной сделке от 15 млн. руб., другие - от 1 млн. руб., третье абсолютно по каждой сделке. Мы определяем “рычаги роста” по нескольким показателям, один из которых - средняя сумма сделки. Если текущая средняя сумма сделки обеспечивает компании необходимым объемом прибыли, то менеджер должен тратить время на подготовку к переговорам с такими клиентами. Если такая сумма сделки компанию не устраивает, то показатель по такой сделке необходимо увеличить на тот %, которые будет приносить достаточный объем прибыли для окупаемости сделки.
Рассмотрим ряд причин, по которым мы должны выделить минимум 60 минут для изучения потенциальной сделки:
- К нам пришел клиент от конкурента, и он хочет работать именно с нами, так как качеством работы конкурента перестало устраивать;
- Ведем переговоры с особо ценным клиентом, не подписание заказа с которым может иметь серьезные негативные последствия;
- У нас жесткая схватка с конкурентом;
- Мы не знаем, кто наш конкурент по данной сделке;
- Мы выходим на новый для нас рынок или в новый сегмент;
- Наша сделка застряла в воронке продаж, установленный срок прошел, но сделка так и не совершилась.
- У нас нет информации необходимой для успешной продажи, и мы не знаем, как ее получить.
Иногда мы оказываемся в ситуации, когда у нас нет 60-ти минут, из-за высокой загруженности, большого количества лидов или иной многозадачности. В такой ситуации предлагаю провести “десятиминутный анализ на скорую руку”, в котором нам важно ответить на четыре вопроса:
- Кто принимает решение о покупке? Знаю ли я этих людей?
- Знаю ли я, что является выигрышным результатом для этих людей? В чем каждый из них выиграет лично?
- Опираюсь ли я на сильные стороны, и работаю ли я над решением проблем заказчика?
- Есть ли у меня, по крайней мере, один надежный консультант по продаже?
Если у нас нету ответа на эти вопросы или хотя бы один из них, значит, нам потребуется их прояснить на ближайших переговорах с заказчиком.
Переговоры без подготовки всегда снижают их эффективность. Тем не менее я решил ответить на вопрос, что делать, если у нас нет и десяти минут. Мы уже нажали на ссылку для подключения к видеоконференции и ждем, когда нас запустят или едем в лифте на 15 этаж. Нам следует ответить себе на три вопроса:
- Что мы знаем об этой сделке?
- Что мы знаем о лице, к которому идем на встречу?
- Если мы ничего не знаем, нам нужно восполнить пробелы.
На этом всё. Буду рад, если поделитесь своим опытом в комментариях. Чтобы не пропустить мои новые материалы, подписывайтесь на VC, или telegram-канал.
Удачи Вам! И помните, мы всегда готовы помочь!
Как РОПу за всем этим уследить? И как уследить за ропом? По сути никакая статистика не покажет, что менеджеры сливаются из-за плохой подготовки.
Вячеслав, эффективность работы менеджеров показывает статистика по воронке продаж. Качество вы можете проверить из промежуточных данных CRM: объем собранной информации и его лиц принимающих решение, своевременность выполнения задач, записи телефонных звонков и т.д.
Интересно.... Экстремальные условия к подготовке никогда не помешают. Очень часто что-то идёт не так, и появляются срочные встречи.
Хм. Странная у вас позиция. По вашему менеджер ничего не зная о клиенте должен сразу наговорить кучу всякой чепухи. Это уже не менеджер, а болтун получается
👍
По сути в каждом клиенте нужно видеть потенциал, чтобы эффективно распределять время.
Для эффективного управления временем менеджеров по продажам рекомендую внедрять скоринг.