Демпинг на маркетплейсах. Что это и как не стать его жертвой.
Кстати, то что называют демпингом - не всегда таковым является.
Вот что говорит нам Яндекс:
Демпинг (от англ. dumping — сброс) — продажа товаров и услуг по искусственно заниженным ценам. Демпинговые цены существенно ниже рыночных цен, а иногда даже ниже, чем себестоимость товара или услуги.
То есть, если вы продавали с маржой 30%, а пришел конкурент и стал продавать с маржой 10% - это не демпинг, хотя и неприятно.
Скорее тут можно сказать, что ниша выгорела - в ней нет хорошей маржи.
Особенно сильно страдают от такого "выжигания" ниши, в которых товары визуально ничем не отличаются и привезти их может каждый:
- одинаковая товарка (светильники, крючки, отпариватели и тд)
- базовая одежда, без бренда (просто белые футболки, трусы)
- одинаковые сумки, без модификаций
Хотя нужно признать и тот факт, что общее снижение цен влияет и на уникальные товары: если рядом стоит моя уникальная сумка дороже на 20%, часть покупателей выберет неуникальную, но дешевле!
Это все понятно, но что же нам с этим делать и как растить бизнес в таких условиях?
Вариантов несколько, давайте обсудим:
- Оптимизировать: максимально сокращать расходы, выходить на производство, наращивать оборот.
Если вы знаете, что у вас лучшая закупочная цена, лучшая логистика, у вас хорошая воронка - потенциально вы можете «переиграть» демпингера.
Это такие же люди, часто с неадекватными расчетами и ограниченными ресурсами!
Единственное что не советовал бы - просто упираться из принципа (я здесь давно, я первый завез этот товар и тд).
Объективно продумайте стратегию - будете ли вы снижать цену или будете держать свою, теряя в продажах и как долго вы готовы участвовать в этом соревновании.
Параллельно делать пункт 2 - Запускать новинки регулярно - хотя бы раз в месяц!
Цикл успешной (маржинальной) жизни товаров во многих нишах сейчас - 3-5 месяцев, после чего туда устремятся новые поставщики и будут снижать цены. К этому моменту у вас должен быть новый товар, который будет делать деньги. - Делать уникальный, отличающийся товар: собирать наборы вместо продажи 1 товара, дорабатывать модель на основе отзывов (менять цвет, фактуру, добавлять свой дизайн, делать товар сложнее), создавать эксклюзивные товары под своим брендом.
Рабочая тема, мы сами так сейчас делаем, и в том числе рассматривая новые ниши ищем варианты отстроиться и особенно обращаем внимание на негатив и возможность его исправления через доработку товаров. - Использовать активно внешний трафик и растить продажи вне маркетплейса, используя его как витрину.
- Выходить в более премиальные ценовые сегменты или дорогие товары.
Чем дороже и сложнее вход в нишу, тем меньше в ней людей (в кожаных сумках с закупом 5000 рублей сильно меньше селлеров, чем в экокоже с закупкой до 1000 рублей)
И хотя я расписал это как разные варианты действий, по факту мы стараемся делать все: оптимизировать, искать новые товары/ниши, дорабатывать или создавать новые товары, добавлять активно внешний трафик и дополнительные каналы продаж.
Что скажете? Страдаете от демпинга или не ощущаете на себе?
В своё время за счёт конвейерных линий форд прилично убил конкурентов, продавая авто по себестоимости + контракты на поставки комплектующих сделали его вне конкуренции. Поэтому борьба с демпингом с крупными игроками рынка та ещё задачка, требующая комплексного подхода
Чтобы играть с демпингом, товар изначально должен быть с высокой маржинальностью, тогда за счет снижения цены (сезонная распродажа) можно оставаться на плаву целый год
Хорошая статья!
И не забывайте, что надо правильно маркетинг настроить и будет вам счастье) Если товар совсем однотипный, здесь уже тяжелее, но как минимум карточки классные и оригинальные для мп можно сделать