«Стратегия шоковой терапии»: изменили подход к продажам на Ozon и заработали 15 млн
2024 год подходит к концу, и маркетплейсы становятся все больше похожи на арену битвы.
- В 2018 году было достаточно просто загрузить товар с приятным дизайном и надеяться на чудо.
- В 2020 появились первые эксперименты с выкупами и отзывами.
- В 2022 внутренняя реклама стала новой нормой.
- В 2024 даже этого уже не хватает, чтобы выбиться в топ.
А что будет в 2025?
Рынок E-com продолжит свой рост, а конкуренция продолжит увеличиваться
Причины просты: жесткий демпинг, перенасыщенность ассортимента и покупатель, который привык выбирать по принципу «где дешевле». Знаете, сколько сейчас продавцов на одних только Wildberries и Ozon? Более полутора миллионов! А вот продавцов, которые стабильно делают оборот свыше миллиона рублей, меньше 20%. Остальные — либо работают «в ноль», либо топчутся на месте.
Так что же делать? Как не утонуть в море конкурентов? Именно об этом мы и поговорим. В этой статье я поделюсь универсальной стратегией, которая подойдет для любого магазина на маркетплейсе. А еще расскажу, как превратить ваши продажи в маленький новогодний фейерверк, даже если у вас небольшой бюджет. Готовы? Тогда пристегните ремни!
Что значит рост конкуренции для предпринимателей на маркетплейсах
Давайте начнем с позитивного.
- Конкуренция растет не просто так — это следствие бешеного спроса и огромных возможностей рынка. Несмотря на уже имеющееся количество продавцов, Wildberries и Ozon к концу 2024 года всё ещё не охватывают даже половины населения страны. Пространство для роста колоссальное! Казалось бы, бери и зарабатывай.
Но теперь о реалиях.
- Конкуренция продолжает расти, и порог входа на маркетплейсы стал настолько низким, что зайти может даже школьник со стартовым капиталом на уровень карманных денег.
Демпингующих перекупов становится всё больше, средняя цена товаров стабильно ползет вниз, а прежние стратегии продвижения — SEO-тексты, внутренняя реклама — начинают давать сбои.
- Единственное, что стабильно хорошо работает — самовыкупа. В 2024 их значимость стала еще больше — люди смотрят на отзывы и на их основе принимают решения.
Слишком много селлеров научились делать «просто хорошо», и этого больше не хватает, чтобы выделиться. Это касается всех, даже топов, зарабатывающих от 200 миллионов рублей в год. Сменяемость лидеров рынка сейчас такая, что не успеешь моргнуть — тебя уже вытеснили. Хочешь остаться в игре? Готовься к тому, что конкуренты будут использовать всё: от снижения цены до «чёрных» отзывов.
Пример из практики
Знаю селлеров, которые занимаются товаркой 10-20 лет, 5-8 лет из которых на маркетплейсах. Но вот парадокс — до 2020 года продажи шли исключительно через собственный сайт, но с ростом популярности маркетплейсов их доля начала падать. В итоге решили выйти на Ozon и столкнулись с реальной акулой конкуренции.
А в чем дело-то? Хитрые (хитрожопые) конкуренты, которые топят по черному. Строчат негативные отзывы со скоростью пулемета. Вот вам цитаты из этих «шедевров»:
- «Покупаю второй раз. Результата нет». (серьёзно? Кто вообще повторно покупает то, что не работает?)
- «Купила только из-за комментариев... Ресницы начали выпадать пачками. Это ужас, как теперь жить?»
- «После первого флакона всё было нормально, а второй вызвал аллергию. Не берите» (при том, что партия одна)
Но правда-правдой, а факт есть: селлер на грани разорения. Пришлось подключать внешние инструменты маркетинга, чтобы восстановить продажи.
И это не единичный случай. Такая «монополизация» идёт во многих нишах. Успех сегодня зависит от того, насколько быстро вы адаптируетесь к новым условиям. Давайте разберёмся, как именно это сделать.
Внешний маркетинг: почему он станет вашим козырем в декабре 2024 года
Что такое внешний маркетинг?
Это способ привлечения аудитории из-за пределов маркетплейса прямо на вашу карточку. Да, тот самый маркетинг, который ваши конкуренты пока массово игнорируют.
Пользователей в Вк YouTube и ТГ больше, чем на маркетплейсах
Данные на 2024 год
Почему это выгодно?
- Минимальная конкуренция. Готовы поспорить, что 95% ваших конкурентов даже не задумывались о внешнем маркетинге. А те, кто задумывался, делают это неэффективно. У вас есть шанс вырваться вперед, пока остальные спят.
- Никаких сравнений. Когда вы приводите людей извне, они не листают страницы маркетплейса в поисках «где дешевле». Они приходят сразу к вам, смотрят вашу карточку и… покупают. Ведь вы не оставляете им времени на сомнения.
- Дополнительная аудитория. Вы открываете двери для тех, кто даже не знал о вашем товаре. Это особенно актуально для крупных брендов, которые думают, что внутренней рекламы достаточно. Спойлер: нет, ее не хватит.
- Синергия с внутренней рекламой. Совмещая внешнее и внутреннее продвижение, вы можете увеличить объем продаж в разы. Это как объединить снеговик и елку: каждый элемент хорош сам по себе, но вместе они создают праздничную магию.
Пример из жизни
Один из моих клиентов начал с нуля, но с помощью внешнего маркетинга за год вывел бренд на оборот в 40 млн рублей. А совокупные продажи на Wildberries и Ozon за два месяца достигли 3000 единиц товара. Секрет? Мы привлекли целевую аудиторию, которая бы иначе прошла мимо.
А как насчет стоимости?
Внешний маркетинг может быть дешевле внутреннего, особенно в сезон, когда внутренний аукцион «зажимает» бюджеты.
Примечание! Но это не значит, что нужно использовать только внешний и забить на внутренний. Нужно их комбинировать.
Основные инструменты внешнего маркетинга: актуализация на конец 2024 года
Реклама у блогеров
Блогеры — это, как шоколад на Новый год: без них вроде можно, но с ними намного приятнее. За 2024 год подходы к выбору блогеров эволюционировали, и вот что мы выяснили на практике:
- Эстетика не всегда решает. Бытовые товары и дорогие блоги с идеальными фотографиями — это как микроволновка на обложке журнала. Выглядит круто, но толку мало. Такая реклама больше подходит для увеличения узнаваемости бренда, а не для прямых продаж.
- Блогеры с «рекламной начинкой» работают плохо. Если у блогера три рекламы в одном ролике — это как новогодний салат из всего подряд. В начале упоминается "Сбер", в конце — "Перекресток", а ваш товар теряется на фоне. Наш опыт показывает, что аудитория таких блогеров покупает неохотно.
- Instagram (организация запрещена в РФ). Давно стал территорией накруток, где блогеры раздувают цифры, а реклама редко окупается. Плюс, VPN делает переходы на сайты крайне сложными. В итоге: много затрат, мало продаж.
- Лучше работает нативная реклама у небольших блогеров с живой аудиторией. Площадки вроде Дзен, YouTube и ВКонтакте стали настоящими золотыми жилами. Аудитория доверяет блогерам, и это доверие конвертируется в покупки.
Посевы
В 2024 году посевы стали настоящим «снежным комом» в маркетинге: их выбирают 90% клиентов. Вот почему:
- Молниеносный старт. От запуска до первых продаж проходит всего 5–7 дней. Это почти как чудо на Рождество, только реальное.
- Простота. Посевы можно автоматизировать: вы задаете целевую аудиторию и создаете креативы, а система сама делает всю работу.
- Гибкость и масштаб. Хотите потратить 30 000 рублей или 10 миллионов? Посевы легко подстраиваются под ваш бюджет. С их помощью можно закрыть до 50% от оборота.
Итог
Внешний маркетинг — это способ не просто увеличить продажи, но и создать подушку безопасности для вашего бизнеса. Пока конкуренты ломают голову над внутренней рекламой, вы можете тихо, но уверенно забирать свою долю рынка.
2024-й почти закончился. В 2025-м может, пора попробовать то, что еще никто не делает?
О! Друзд