Ошибки и психология в выборе подрядчика по рекламе
В этой статье я не буду расписывать десятки критериев и рассказывать о банальных ошибках клиентов и исполнителей в данном вопросе. Этого и так уже много и скорее всего никому не интересно. Но если интересно, то я об этом написал в своей книге - путеводителе в мир маркетинга в РФ для новых игроков рынка.
А тут я лишь расскажу о паре личных примеров и подитожу единственным основным тезисом.
1. На днях позвонил потенциальный клиент из Китая и попросил помочь запустить кампанию в Директе. Подчеркнув, что они ищут эксперта с опытом работы с зарубежными компаниями. И добавил, что они не смогли продвинуться сами дальше регистрации аккаунта.
На мой взгляд, прежде чем обсуждать проект, нужно выяснить какие возможности дает Яндекс.Директ для зарубежных компаний. А именно в вопросе способов оплаты, налогового вычета, валюты аккаунта, маркировки рекламы и закрывающих документов.
Конечно, у меня есть опыт ведения зарубежных проектов, но для юр. лица из Китая я никогда ничего не запускал. Кроме того у него был счет как в рублях, так и в юанях в разных банках. По этому первым делом я сделал запросы в поддержку Яндекса и стал уточнять у коллег. А клиенту так и написал - ждем ответ поддержки, прежде всего нужно выяснить данные формальности, чтобы начать обсуждать сам проект.
Я считаю, в этом и есть экспертный подход. Когда мы не машем рукой на какую-то часть вопросов, которые могут потом все равно "выплыть". Но клиент посчитал иначе и написал, что, похоже, я не эксперт, раз у меня нет готового ответа. И он пойдет искать другого специалиста.
Что сделал клиент другими словами? Он себе выставил критерий - искать экспертов, но которые с ходу будут знать ответы на вопросы оплат и документооборота для китайской компании. То есть сузил поиск, быть может до пары десятков специалистов.
Что будет дальше? Скорее всего, он потратит пару недель и не найдя сочетания "Эксперт по Директу + знает возможности документооборота для счетов в китайских банках, как таблицу умножения", либо обратится в первое попавшееся агенство / к специалисту (который специализируется на работе с Китаем, но не факт, что эксперт по Директу), либо расширит фильтр поиска, и уже устав искать возьмет чуть ли не первого попавшегося.
2. Другой частый пример, когда ищут с опытом и кейсами в нише.
Действительно, есть несколько ниш, где опыт будет играть решающую роль. Например, это могут быть срочные услуги на Поиске с "перегретыми" ставками. Это отдельный подход в рекламе, как "выцеплять" лиды по адекватной стоимости. Но в большинстве случаев, опыт в нише и тем более оформление его в кейс, лишь один из нескольких других критериев, относящихся ко второму плану. И как в первом примере, клиент сильно сужает поиск и тем самым усложняет этот процесс до невозможного.
Я работаю с Яндекс.Директ 15 лет. Как со стороны заказчика рекламы, но больше со стороны исполнителя. И могу с уверенностью для себя составить рейтинг по критериям выбора специалиста.
Вот рейтинг:
- На первом и единственном месте будет доверие. Если у клиента не достаточно доверия к специалисту, то будет много вопросов о кейсах, рекомендациях от других клиентов, об опыте в его нише, скриншотах статистики и тд. И скорее всего это окажется пустой тратой времени для обеих сторон.
На этом рейтинг заканчивается. Потому что все остальное не имеет большого смысла. Даже цена за услуги. Ведь если есть доверие, значит вы доверяете, что она не будет завышена.
Но от куда берется доверие? И почему иногда оно возникает сразу, а иногда нет, даже если специалиста порекомендовали? У меня нет ответа на этот вопрос, так как он довольно индивидуален и зависит от личных критериев каждого - кому-то понравится фото, кому-то голос по телефону. А иногда и без всяких причин, следуя интуиции.
Вообще доверие должно быть взаимным. Это психологический аспект и формирования стоимости. Который чаще всего присутствует при расчёте цены за проект, но подсознательно. Ведь если заказчик показался грубым или "неудобным" в общении, слишком требовательным или просто "токсичным", то специалист либо откажется, либо назначит цену выше.
Но это не всегда означает, что кто-то плохой, а кто-то хороший. Это просто как раз те знаки, которые позволяют принять решение сразу и легко о взаимном сотрудничестве. Без громоздких подсчетов со стороны исполнителя и нудных запросов о рекомендациях со стороны заказчика. Но мало кто обращает на это внимание и часто тратят время впустую на часовые созвоны, пока не найдут доказательство того, что вот теперь точно с ними сотрудничать не стоит.
Для связи со мной
Можно проверить, действительно ли специалист разбирается в своей области. Ведь не каждый же будет сразу признаваться в своих недостатках.
Без запуска рекламы, боюсь, это может сделать только опытный соискатель по каким-то косвенным признакам. Потому что ниша сама по себе сложно проверяема. Кейсы и скриншоты можно отфотошопить, отзывы подделать и тд. Это и делает вопрос непростым если "молчит" интуиция.
Но я могу поделиться как например через кейсы правильно мониторить.
Если воспринимать кейс не через призму отраженных в нем успешных KPI, а хода мысли и работы автора. На что сделан основной фокус - будь это кликбейтная цена заявки в заголовке или действительно что-то более глубокое или инсайд. А чтобы понять писал ли его специалист или кейс поддельный, можно созвониться и задать несколько вопросов по нему.