Как история бренда увеличивает продажи, даже если это личный бренд

Однажды появился бренд пуховиков, качественных, но его пуховики были лишь небольшим процентом из топа новинок. Начинающий бренд, но подростки требовали у родителей купить именно его, а стоят пуховики дорого, даже для запада. Причем сегодня у нас тоже молодёжь предпочитает этот бренд. Было удивительно, почему молодые парни выбирают, не очень красивый дизайн. Все оказалось просто, сила бренда, покупается то, на что хватило денег, потому как новые и особо качественные модели из топа далеко не всем по карману.

А теперь вспомните сколько историй вы прочли как швейное производство еле выходит в ноль. Так же и везде по всему миру. И с чего бы такой ажиотаж вокруг небольшого бренда. Тем более в странах, которые находятся максимально далеко от страны происхождения. Есть более известные, и качественные варианты и по цене тоже самое. Сработала сила истории. Как два альпиниста решили выпустить куртки, которые реально удобные и теплые. В итоге бренд стал популярный среди молодежи по всему миру, хотя многие уже не знают с чего все началось.

История, которая обеспечила конкурентное преимущество перед всеми известными модными домами и корпорациями с огромными рекламными бюджетами. Конечно, нужны и другие ресурсы, будем реалистами, но их явно бы не хватило тягаться с корпорациями, которым принадлежит десяток всем известных брендов.

Был проведен эксперимент в тест группах. Одной группе просто предложили товар и задали вопрос – сколько они готовы заплатить за него? Другой группе предварительно рассказали историю бренда, эта группа оценила тот же товар дороже.

Эмпатия заставляет чувствовать связь с брендом. Человек воспринимает бренд как свой, знакомый. Так или иначе большинство не доверяет незнакомцам. Рассказ истории — это своего рода знакомство. Согласно опросам 81% потребителей покупают товары у брендов которым они доверяют.

Бренд – это всегда история

Если вы спросите владельца брендовой вещи, почему он её купил? В ответ он перечислит несколько фактов о ней, он расскажет вам историю. Однако не сам же он её придумал! Сколько людей разбирали свой смартфон, чтобы узнать о передовых технологиях внутри? Можно ли запомнить это все просто прочитав информацию о товаре один раз? Все это не раз рассказанные истории о бренде или конкретном продукте бренда. Или презентация с вставками историй. Массовые продажи — это практически всегда рассказанная история.

Обычно при написании истории используется уже многим известная формула:

Статус-кво (начало истории),

Конфликт (проблема, с которой столкнулся основатель),

Кульминация (решение проблемы),

Резолюция (итоги, выводы, планы на будущие).

Однако разделы многих сайтов «о нас» не продают

История должна быть эмоционально заряженной, для этого нужно вовлечение основателя, желание дать интервью, поделиться. Однако часто, этот вопрос считают возможным делегировать.

Иногда нужно отойти от шаблона, допустим вы решаете не одну проблему клиента, а три. Тут важен творческий подход. В принципе в историю можно даже вложить воронку продаж.

Продающий аспект истории

Когда вы просто рассказываете о товаре в презентации или на сайте, вы по сути делаете задаете людям прямой вопрос – покупать будете? Вопрос, требующий ответа, любого человека это несколько напрягает. Человек хоть немного, но закрывается. Если человек слышит сначала историю, то происходит обратный процесс.

Когда рассказывается история, подразумевается, что вы просто рассказываете, чтобы люди знали кто вы и чем ваше преимущество. Теперь у них есть информация, о вас. Вы стали более знакомы и понятны, чем конкуренты. Вы стали ближе эмоционально. Люди сами принимают решения, руководствуясь собственными соображениями на основе информации, которая у них теперь есть.

Сегодня история бренда — это не только элемент продвижения

Если раньше бренды платили за продвижение, то теперь клиент платит за историю. Причем брать деньги за историю получается даже и у относительно молодых брендов. Одни бренды создают музеи и что-либо подобное и берут деньги за экскурсии. Но чаще всего создают юбилейные коллекции, которые с успехом продают. Пока большинство использует юбилей как инфоповод и тратит деньги на продвижение. Другие, хорошенько подумав выпускают юбилейные продукты, которые можно продать и на этом заработать. Юбилейные продукты, которые приносят деньги – это не сувениры. А именно более качественный продукт с конкретной пользой, а не просто символикой. Но все это естественно невозможно, без хорошо рассказанной истории бренда.