Сложности с продажами маркетинговых услуг? Я заКастдевил владельцев агентств. Мои выводы

Полгода назад я впервые начал заниматься продажами маркетинговых услуг. Сначала было страшно продавать на 3500$, потом на 6500$, но теперь я продаю за 10 000$+ и даже не трясусь

Я подумал: "Наверное, мои навыки и опыт могут быть полезны на арене "голодных игр"? Ведь большинство игроков продают услуги по 1000-1500$/мес, а можно сильно дороже"

Но чтобы не думать и не гадать, решил я собственников агентств на CustDev позвать...

Так вот, пока что я закастдевил 3 маркетинговых агентства и уже могу поделиться с вами интересными инсайдами на тему того, почему их чек не переваливает за 1500$, хоть и кейсов уже докуя. А еще, я поделился идеями, как это решать

Это первая и самая главная проблема. Из неё вытекает 2 поломки:

- низкая конверсия в закрытие клиента, потому что продажник не может "экспертно" проконсультировать клиента. А в нашей сфере, продажи происходят как правило через консультацию

- продажник на первом звонке может "наобещать" клиенту того, чего не можем. В итоге когда КП приходит на проверку ТОПам, его приходится переделывать и выходить на повторный звонок с клиентом, как обосанный кот с оправданиями

Честно, я удивился когда это услышал. Даже подумал, может сделать из знакомых маркетологов продажников и давать свой отдел продаж на аутсорс?

Мне кажется есть очень много хороших маркетологов, которым не хватает "самореализации". Как правило, это очень амбициозные, дерзкие и харизматичные люди, которые раньше и не думали пробовать себя в продажах. Предложите им попробовать новое :)

Вот есть люди, которые заведомо не "акулы продаж", потому что они слишком сильно заботятся о людях, боятся похвалиться результатами. У них уже куча огненных кейсов, а они, как бы, тише воды ниже травы

Я услышал такой поинт: "Не люблю обрабатывать новые заявки, потому что постоянно приходится доказывать что ты крутой". То есть, для человека, продемонстрировать хорошие кейсы = доказывать что ты крутой = испытывать стресс

Я люблю скромных людей, правда. Но как правило они чек поднимают годами, ведь сначала надо сделать "сверх результат", а потом повышать чек. В итоге делают сверх результаты, но постоянно их обесценивают и не растут

Тут срочно либо к психологу, либо нанимать отдельного спеца, который будет смелее тестировать разные цены при продаже

Какой бы у вас не был сайт, кейсы или вкусные условия, ваш продажник - лицо компании для клиента. Вот какой продажник, такая и компания, всё!

Он должен быть харизматичным, уверенным в себе и уметь производить яркое впечатление. Не знаю что тут еще добавить

Из-за того, что часто на продажах сидят либо собственники, либо маркетологи из агентства, они пренебрегают скриптами, ведь "Я же и так шарю за маркетинг, могу интуитивно"

В итоге в продажах нет структуры:

- не копаем в боль, не используем усиление боли
- не копаем в предыдущий опыт работы с подрядчиками, чтобы закрыть возможные страхи
- не копаем в то, кого человек выбирает кроме нас, чтобы объяснить своё преимущество
- и много чего другого

Срочно внедрите скрипт и даже не суйтесь без него!

Большинство продают услуги с оплатой по месяцу. Это проблема, потому что за месяц часто и результат то сложно показать + нет времени исправить косяки, если они возникнут

Сотрудничество с вами должно начинаться от 3х месяцев, чтобы средний чек был выше, чтобы вызвать привыкание у клиента и чтобы у вас было больше простора на исправление косяков

Во-вторых, сделайте продуктовую линейку. Например

- только таргет X$
- таргет + смм XX$
- таргет + смм + контекст XXX$

Таким образом, у вас чаще будут покупать комплекс, потому что средняя услуга будет выглядеть не очень то и дорогой между первой и третьей

Нет, есть конечно еще что сказать, например "продавайте результат а не процесс", но боюсь что пост и так длинным получается, поэтому разберемся в следующий раз, когда проведу еще хотябы 5 новых кастдевов

Подписывайтесь на меня в ТГ, там я сделал разбор кейса, как я помог начинающему СММ агентству повысить чек с 3500$ до 9000$ и продать услуги на 82 500$ за 5 месяцев