«Увеличили пролив топлива в 10 раз за счёт продажи хот-догов»: как работает бизнес по франшизе АЗС IRBIS

В условиях франшизы предпринимателям часто обещают маркетинговую поддержку, помощь в покупке товаров и стабильный доход. Вот только после подписания договора и оплаты паушального взноса франчайзи часто остаётся один на один с проблемами: где приобретать топливо и продукты и что делать, если продаж нет совсем. В итоге отбить вложения получается не всегда. Мы в IRBIS разработали свою систему франчайзинга, которая приносит прибыль не только нам, но и партнёрам.

Привет! На связи группа компаний IRBIS. Мы работаем с 1998 года и за это время открыли более 100 АЗК в 11 регионах страны. В 2019 году мы заключили с нашим партнёром договор о сотрудничестве и стали первой частной АЗС, которая развивает собственную франчайзинговую сеть. Раньше так могли делать только ВИНК (вертикально интегрированные нефтяные компании) — это организации, которые берут на себя все этапы в нефтяной отрасли: от добычи до продажи готового продукта.

За пять лет мы запустили по франшизе 38 АЗС. Рассказываем, как организовали свою систему франчайзинга, по каким правилам работаем и выстраиваем отношения с партнёрами.

Чтобы не переживать за репутацию бренда после продажи франшизы, перед заключением договора мы узнаем сведения о предпринимателе и его бизнесе. Если у будущего франчайзи хорошая репутация, обсуждаем с ним сотрудничество в Zoom и встречаемся лично.

Со своей стороны мы тоже открыты предпринимателям: рассказываем о компании, показываем собственные и франчайзинговые заправки и знакомим с другими участниками сети. Ещё мы обязательно информируем потенциальных партнёров, сколько денег потребуется вложить.

Даже если у человека идеальная репутация и хватает ресурсов для открытия заправки, мы можем отказать по следующим причинам ↓

Отсутствие опыта в сфере АЗС. Если человек никогда не управлял своей заправкой, ему будет сложнее разобраться в тонкостях топливного бизнеса.

Неудачная локация. Обычно люди заправляются по пути и не ищут АЗС специально, поэтому место должно быть проходным. Больше всего трафика собирают точки примерно в 30 км от города и ближе. Их часто посещают по дороге на природу, чтобы не спеша залить полный бак авто и перекусить.

На трассе открывать частную заправку по франшизе сложнее: в такие места редко заезжают легковые авто. Обычно там заправляются большегрузы и перевозчики, а они сотрудничают с крупными сетями АЗС. Например, когда к нам обратились владельцы заправки на пензенской трассе, мы честно сказали, что продажи в данной локации будут низкими, и не стали заключать договор.

Равнодушное отношение к бизнесу. Если мы замечаем, что предприниматель не заинтересован в развитии заправки, то не видим смысла в таком проекте. Ведь чтобы АЗС приносила прибыль, собственник должен искренне болеть своим делом.

Например, нашим третьим франчайзи стал владелец АЗС недалеко от города Нурлат. На точке была маленькая проходимость, и мы переживали, что человек потеряет деньги. Предприниматель понимал все риски и всё равно решил открыться под нашим брендом, под свою ответственность. В итоге мы согласились на сотрудничество только через два года.

Наш партнёр смог обустроить такую уютную АЗС, что люди стали приезжать туда всей семьёй не только заправиться топливом, но и просто поесть и выпить кофе. Некоторые клиенты даже предлагали отпраздновать там день рождения или свадьбу.

В итоге франчайзи, который раньше продавал всего тысячу литров топлива в день, смог увеличить пролив до 12 тысяч литров и теперь имеет дополнительный доход >50 тысяч рублей от реализации сопутствующих товаров.

Мы столкнулись с тем, что люди могут предвзято относиться к франчайзинговым заправкам. Крупные сети часто продают франшизы, а качество их работы не всегда контролируют. Если на одной из таких точек будет плохое обслуживание, пострадает репутация всего бренда.

Для нас важно, чтобы франчайзинговая АЗС IRBIS ничем не отличались по стандартам работы, качеству сервиса и ассортименту от наших собственных. Когда мы доверяем партнёрам право на использование бренда, то контролируем, как работают их заправки и не нарушают ли они наши правила.

Для этого мы отправляем тайных покупателей, которые смотрят, как работает заправка. Ещё на АЗС приезжает наша внутренняя служба безопасности и аудита. Она осматривает точки, берет пробы топлива и передаёт их в сертифицированные лаборатории, чтобы провести анализы на соответствие требованиям ГОСТ.

Чтобы франчайзи было легче соответствовать стандартам, мы помогаем организовать работу новой АЗС. Например, ищем подходящих кандидатов и проводим собеседования.

Когда мы открываем франчайзинговую АЗС, то сами обучаем и стажируем персонал. Для этого мы разработали собственную программу подготовки. Вот что в неё входит:

Теоретическая часть. До пандемии мы проводили обучение только в тренировочном центре в Казани. Теперь сотрудники из других городов могут учиться онлайн. Теория длится четыре-пять дней: за это время мы рассказываем о компании, наших ценностях, должностных обязанностях и характеристиках товаров, например топлива. Ещё объясняем, как работать на АЗС и обращаться с кассой.

Практическая часть. Далее мы отправляем сотрудников стажироваться на ближайшую АЗС — нашу или партнёрскую. За каждым закрепляется наставник: под его руководством человек пробует работать сам. Допустим, заправить авто или сделать хот-дог клиенту. После обучения люди уезжают на свою заправку.

Запуск АЗС со стартап-командой. Даже после подготовки работники могут забыть часть правил и растеряться, например при наплыве клиентов. Поэтому к открытию мы направляем на франчайзинговую АЗС свою стартап-команду. Она состоит из опытных сотрудников, которые помогают наладить работу точки и находятся там, пока не увидят, что всё функционирует правильно.

Если предприниматель хочет открыть АЗС по франшизе IRBIS, ему приходится инвестировать от 10 до 50 млн рублей. Чтобы вложения наших партнёров окупились быстрее, мы стараемся минимизировать их затраты:

Предлагаем самостоятельно выбрать поставщиков. Мы против дискриминационных правил и предоставляем возможность закупать топливо и товары у сторонних поставщиков, если для франчайзи так выгоднее. Ключевое правило: закупаемая продукция должна соответствовать всем требованиям ГОСТ.

Передаём франчайзи условия, по которым работаем сами. Благодаря масштабу компании мы имеем лучшие закупочные цены и возможность отсрочки. Ещё у нас есть свои склады и распределительный центр. Мы сами выстраиваем логистику, поэтому поставщики предлагают более низкие цены. Например, один из наших партнёров был уверен, что приобретает Coca-Cola на самых выгодных условиях, пока не узнал, что наша закупочная цена на 35% ниже его.

Обеспечиваем всеми необходимыми IT-решениями. Предоставляем кассовый софт, программу лояльности, мобильное приложение и систему внутреннего учёта. Они уже настроены, а если случится сбой — всегда можно обратиться в техподдержку, которая круглосуточно на связи.

Если на рынке возникнет дефицит топлива или перекосы в его стоимости, получить прибыль от реализации бензина и дизеля не получится. В такие моменты наши франчайзи могут продолжать зарабатывать на продаже сопутствующих товаров. Например, кофе, хот-догов, напитков и так далее. Для этого мы создаём все условия: помогаем заключить договоры с поставщиками, передаём инструкции и даже показываем, как правильно расставить товар на полках.

Однажды мы открывали станцию, когда наценки на топливо не было вообще. И наш партнёр переживал, что не сможет вернуть свои инвестиции. Вот что мы сделали:

В итоге мы привлекли на станцию больше покупателей, увеличили пролив топлива с 1,5 до 18–20 тысяч литров в день и помогли франчайзи продержаться во время кризиса. Когда цены на топливо вернулись на место, партнёр окупил вложения всего за семь месяцев.

Когда мы начали сотрудничать с действующей АЗС в Набережных Челнах, цены на топливо были в порядке. Но среднемесячная выручка от продаж сопутствующих товаров составляла всего 360 тысяч рублей, а в сутки станция заправляла около 10 тысяч литров топлива. Мы стали предлагать клиентам горячую еду и товары в дорогу. В результате партнёр стал продавать до 32 тысяч литров в день, а общая выручка выросла до 3,5 млн рублей.

Перед тем как запустить новую АЗС по франшизе, мы заранее разрабатываем для неё маркетинговый план запуска. В нём мы указываем, в каких СМИ нужно разместиться, где повесить билборды, кого из блогеров привлечь и на каком радио крутить рекламу, чтобы получить охваты по оптимальной цене. Далее мы с партнёром обговариваем сроки и готовимся к запуску кампании.

Для продвижения собственных и франчайзинговых АЗС у нас есть общий маркетинговый план. В него мы вносим активности для всей компании, например ежегодный розыгрыш призов. Ещё мы организуем кросс-промо с крупными партнёрами по всей сети:

В этих акциях могут участвовать все участники сети. Но если у франчайзи нет возможности присоединиться, мы не будем заставлять.

Если нас не устраивает уровень продаж на франчайзинговой АЗС, мы разрабатываем отдельную стратегию. В неё входят локальные акции и специальные оферы для клиентов конкретной заправки.

Например, пять лет назад на одной из партнёрских АЗС мы начисляли новым клиентам 10% кешбэк. В рамках акции повесили рекламные щиты, запустили таргет в социальных сетях и договорились с ретейлером, который раздавал скидочные купоны. Так получилось привлечь на станцию тысячу человек и увеличить продажи.

Однажды мы открывали франчайзинговую АЗС в достаточно проходном месте. Прогноз был хороший, но продажи оказались низкими. Выяснилось, что там машины постоянно стоят в пробках, а из-за дорожных работ заторы стали почти круглосуточными. Люди старались побыстрее их проехать и не заезжали к нам.

Чтобы привлечь клиентов на АЗС, мы разработали для них отдельный офер: предлагали скидку на кофе именно в часы пробок. Так мы дали возможность людям отдохнуть от езды и увеличили продажи кофе на 40%. Ещё однажды устроили Чёрную пятницу: заправляли брендовым бензином АИ-95 по цене АИ-92 и увеличили его продажи в семь раз. В результате работы наших кампаний заправка вышла на плановые показатели прибыли через семь месяцев.

Мы рассматриваем новые заявки от предпринимателей и планируем развивать нашу франчайзинговую сеть дальше — в сторону Подмосковья, Екатеринбурга и Краснодарского края. Возможно, когда-нибудь мы освоим даже Дальний Восток — главное, найти для этого подходящего партнёра.

При этом мы продолжаем строить свою сеть АЗС. Например, в конце 2024 года открылась первая АЗС IRBIS в Москве. Ещё достраиваем заправку на выезде из Казани и ставим комплексы на скоростной магистрали М-12.

За годы работы мы определили ключевые аспекты, которые могут повлиять на успех АЗС, в том числе франчайзинговой:

Заинтересованность собственника. Если у партнёра не будут гореть глаза, деньги будут потрачены впустую.

Удачная локация. Если в точке мало трафика, строить заправку, скорее всего, нет смысла.

Финансовый ресурс. Чтобы привлечь клиентов, нужно организовать приятное место и предоставить им сервис.

Опыт в топливном бизнесе. Если человек раньше занимался, например, строительством, а потом решил открыть свою АЗС, ему будет сложно.

Работа сотрудников на местах. Если персонал на точке хамит и не знает свои обязанности, люди больше туда не вернутся. Даже если заправка красивая и современная.

Особой гордостью для нас является то, что в конце 2024 года франчайзинговая программа IRBIS была признана лучшей на втором всероссийском конкурсе «АЗС России».

Пишите в комментариях: что вы думаете об открытии АЗС по франшизе?