Шпионим за успешными франшизами и делимся их практиками. Часть 5: CooknRun

К кому бы вы пошли на «Адскую кухню» — к Гордону Рамзи или Константину Ивлеву? Справились бы с заковыристыми задачами именитых шефов? Что общего у кулинарного квест-шоу и игр на световом полу? Ответы в статье.

Привет, с вами вновь Роман Цветков, сооснователь Pixel Quest. Мы снова — вот уже в пятый раз — «купили» франшизу у одного из лидеров рынка.

Делаем мы это для того, чтобы с позиции франчайзи изучить бизнес-процессы успешного франчайзера, выделить наиболее интересные и эффективные инструменты. Показываем на личном примере, как внедряем лучшие практики в собственной сети. Наша цель — разгадать «код успеха», который применяют топовые компании.

Pixel Quest — это сеть интерактивных игровых пространств нового поколения. Мы создаем светодиодные платформы для активных игр, основанных на сочетании физической активности и цифровых технологий.

Для постоянного улучшения бизнес-процессов компании мы ежемесячно «покупаем» новую франшизу у одного из лидеров рынка и проходим путь потенциального франчайзи. Так мы изучаем бизнес-модель, маркетинговые стратегии и процессы работы топовых игроков рынка. Самые интересные практики мы адаптируем под себя и внедряем их в свою работу. Это позволяет нам постоянно развиваться и предлагать нашим клиентам все лучший сервис.

На этой неделе мы поделимся с результатами нашего «шпионажа» за компанией CooknRun. Ребята делают действительно крутой и уникальный проект — кулинарные квесты.

На рынке есть множество кулинарных курсов и мастер-классов, ими уже давно никого не удивишь. CooknRun вывели подобный формат отдыха на качественно новый уровень. Они превратили обычную готовку в настоящее кулинарное шоу, главными героями которого являются сами гости.

Как и в «Адской кухне», гости готовят в парах, с закрытыми глазами, одной рукой, наперегонки и т.д. Все это происходит в формате соревнования между несколькими командами под присмотром инструкторов CooknRun.

Ребята сделали ставку на увеличение интерактивности кулинарных курсов. И она сыграла на все сто. За пять лет работы CooknRun открыл 49 точек в России, Казахстане, Узбекистане и Аргентине. Согласно данным на сайте компании, суммарная выручка сети за это время составила более 1 миллиарда рублей.

Необычный формат работы, широкая география присутствия и уверенный рост — такая компания не могла не привлечь внимания нашего бюро расследований. Давайте посмотрим, как CooknRun выстраивает свои рабочие процессы и какие инструменты позволяет сети успешно масштабировать и развивать свой бизнес.

Ключевые инсайты от CooknRun:

Событийный формат работы

Отлаженный процесс отбора франчайзи

Нестандартный подход к определению стоимости франшизы

Разные партнеры компании открывают точки в одном городе

Фиксированная стоимость сеанса

Летний лагерь как способ продвигать бизнес в несезон

Умение использовать ценности бренда при продаже франшизы

Контроль за работой сайтов франчайзи

Первый «код успеха» дешифрован, на очереди остальные

Как и герои одного из наших прошлых обзоров, Wow!Land, компания CooknRun придерживается событийного формата проведения мероприятий. Просто зайти с улицы и посоревноваться с другими гостями в готовке не получится. Нужно звонить и бронировать сеанс. Только тогда компания специально под ваш запрос организует кулинарный квест.

CooknRun с ходу предлагает оформить заявку, выбрав формат мероприятия. Информации о ценах посещения на сайте нет. Узнать стоимость можно только после прохождения квиза (количество гостей и их возраст, повод для квеста, выбор подарков от CooknRun) и звонка менеджера.

CooknRun — это еще одно живое подтверждение того, что игровая зона может работать исключительно под мероприятия и делать это успешно. Из четырёх исследованных нами франшиз по такой модели работал только WOW!Land и мы предполагали, что это исключение. CooknRun опроверг эту гипотезу и стал еще одним живым примером того, что событийная модель ведения бизнеса не просто жизнеспособна, но и позволяет компаниям развиваться и зарабатывать.

Рассказывая о WOW!Land, мы говорили, что такая модель не может быть единственной для нашего бизнеса. Мы, конечно же, проводим мероприятия под заказ и делаем это достаточно часто. В то же время гости, приходящие в наши клубы с улицы, делают нам действительно большую кассу. Полностью перейти на событийку означает отказаться от этой доли прибыли — а это равносильно выстрелу в собственное колено. То, что формат не подходит Pixel Quest не говорит о том, что он не подойдет никому. Событийная модель жизнеспособна, CooknRun это наглядно демонстрирует.

CooknRun отбирают потенциальных партнеров по уже знакомой нам схеме. Сначала менеджер проводит первичную квалификацию франчайзи. Затем его приглашают на презентацию в Zoom. Финальный этап — собеседование с собственником компании.

Наконец-то! Судя по всему, мы нашли первый «код успеха», присущий всем лидерам рынка. Практически у всех компаний, за которыми мы «шпионили» прослеживается одна и та же методика отбора потенциальных франчайзи. У всех прослеживается одна схема:

Само собой, детали могут различаться. Кто-то проводит квалификацию путем живого общения, кто-то использует опросник. Одни настаивают на встрече с собственником, другие относятся к этому вопросу более лайтово. Есть франчайзеры, которые не гонятся за сомневающимися, другие железно дожимают каждого потенциального партнера. CooknRun — второй случай, дожимает своих соискателей почти так же жестко и настойчиво, как Another World — герои нашего прошлого разбора.

Мы активно внедряем аналогичную систему отбора франчайзи в нашу работу. Пока не определились, будем ли мы мягкими или жесткими. Пока что мы бережно сопровождаем партнера на каждом шаге. Предлагаем вам самим оценить, как мы ведем переговоры и общаемся с нашими франчайзи.

При общении с менеджером мы обсуждали возможность открытия новой локации CooknRun в различных точках Москвы и области. К нашему огромному удивлению, стоимость открытия филиала сети в Москве и в Мытищах оказалось одинаковой.

Для нас на тот момент это было действительно странно. В Мытищах живет порядка 300 тысяч человек, а в Москве — 13 миллионов. По рядовой логике стоимость открытия точки в Мытищах должна была быть ощутимо ниже. Но нет, цена была одинаковой. Мы задали резонный вопрос: «А почему?». На него нам дали не менее резонный ответ: «Такова политика компании».

Этот кейс подарил нам одну очень интересную мысль. Ценники — весьма гибкая штука. Обычно они привязываются к каким-то измеряемым параметрам. У нас стоимость франшизы варьируется в зависимости от размера города, где планируется открытие точки: входя в положение стартапов из малых городов, мы делаем им скидку.

До общения с CooknRun мы считали, что определять стоимость франшизы можно по разным параметрам. Ребята же на своем примере показали нам, что делать это можно и вообще без привязки к ним.

Плавающая стоимость — это очень интересный инструмент, дающий компании определенную гибкость в принятии решений и привлечении новых партнеров. Мы в Pixel Quest пока что работаем по привычной нам схеме «меньше город — больше скидка», но подход с фиксированным ценником взяли на карандаш. Не исключено, что в будущем мы можем перейти на эту модель.

На данный момент у CooknRun 5 локаций в Московской области: 2 точки в Москве и 3 в ближайшем Подмосковье. Странно, что эти пять локаций открыли три разных партнера. Более того, на сайте компании Москва указана как приоритетный город для открытия новой точки сети. Это значит, что потенциально количество партнеров CooknRun, работающих в столице, может еще увеличиться.

Мы, как и многие другие компании, работаем по принципу «один город — 1 партнер». Подход, которого придерживается CooknRun, на наш взгляд, крайне рискованный. Не совсем понятно, как управляющая компания делит маркетинг между партнерами и как они избегают конкуренции друг с другом. К сожалению, какого-то четкого ответа от CooknRun на этот вопрос мы не получили, так что он пока остается неразгаданным секретом компании.

Цена мероприятия CooknRun строго фиксирована и зависит от двух факторов: количества гостей и формата мероприятия. Штука вполне логичная, добавить и убавить нечего. Условно это выглядит так:

Плюс такого подхода очевиден. Есть фиксированный тариф, есть ряд услуг, которые за эти деньги предоставляются. Клиент оформляет бронь, платит четкую и понятную цену, за которую получает конкретный набор услуг. CooknRun, в свою очередь, четко знают, сколько гостей придет, сколько они заплатят и что нужно этим гостям выдать. Просто, честно, удобно. Лучше и не придумать.

Изучив системы тарифов, которыми пользуются лидеры рынка, в том числе CooknRun, мы поняли, насколько наша система была несовершенна. На фоне полученных нами инсайтов мы пересматриваем ценовую политику Pixel Quest. Например, уже ввели доплату за превышение ограничения на количество гостей при организации мероприятия. Сейчас думаем, как внедрить в работу составную систему тарифов, подобную той, что мы видим у CooknRun.

У каждой компании есть свой сезон, в который она зарабатывает большую часть своего дохода. У CooknRun он приходится на временной промежуток с декабря по май. Осень и лето считаются в компании «мертвыми» месяцами. Конечно, мероприятия есть, продажи идут, но далеко не в таком объеме, как зимой.

Ребята придумали отличную фишку, которая позволяет им оживлять интерес к своему продукту в несезон. Летом они проводят лагерь, где учат детей фуд-блогерству. Так даже в мертвые месяцы компания держит хороший уровень продаж. Это крутой пример того, как путем нехитрой диверсификации можно удерживать поступления на достаточном для существования и даже получения прибыли уровне.

Вдохновившись примером ребят, мы тоже стали проводить мероприятия, привлекающие посетителей в наши точки вне зависимости от сезона и времени года. Сейчас у нас проходят занятия по IT-специализации. Также этой зимой мы провели наши первые новогодние елки, которые показали очень неплохой результат с точки зрения привлечения аудитории и выручки.

Разговаривая с менеджером по продажам CooknRun, мы обратили внимание на одну интересную деталь. Он много говорил о ценностях бренда и активно использовал их как инструмент продажи франшизы. В разговоре часто мелькали следующие тезисы:

Здесь круто сразу все. С одной стороны, у компании есть ценности. Она их очень хорошо понимает и поддерживает. С другой стороны, CooknRun активно использует свои ценности в качестве инструмента продаж.

Одним франчайзи важно работать в дружной команде. Другим — в команде именитых партнеров. Третьим вообще не важно, кто владеет другими точками, но им важны имя бренда и прибыльность бизнеса. Это ключевые боли любых франчайзи, и CooknRun своим подходом закрывает их все разом.

Мы, к сожалению, пока не можем похвастаться долгой историей работы или настолько мощным брендом, как у CooknRun. На сегодня наши сильные стороны — это комьюнити партнеров Pixel Quest, а также неплохая прибыльность точек при относительно невысоких первоначальных вложениях.

CooknRun очень жестко подходят к вопросам размещения информации на сайтах филиалов своей компании. Даже герои нашего прошлого обзора из Another World отличаются большей лояльностью к своим франчайзи. В CooknRun тебе напрямую говорят, что сайт твоей точки тебе не принадлежит. Он принадлежит управляющей компании. Они сами его ведут, мониторят и модерируют. Партнер доступа к сайту собственного филиала не имеет.

Как мы писали в прошлом разборе, в этом вопросе мы придерживаемся куда более лояльной политики. У нас есть лишь несколько блоков сайта, которые наши франчайзи не могут модерировать без предварительного согласования с нами. В остальном у нас очень простые и честные условия: вы не можете менять сайт, добавлять или удалять блоки, изменять ключевую информацию. Остальные вопросы вроде акций, отзывов и фотографий наши партнеры могут размещать сами.

Разбор работы CooknRun во многом стал для нас знаковым. Именно на них мы разгадали первый «код успеха» топовых компаний: схему отбора потенциальных франчайзи.

Мы еще раз убедились в том, что ценности бренда — это рабочие маркетинговые инструменты, а не просто приятные имиджевые декларации. От того, насколько компания их придерживается, напрямую зависит, как и сколько она продает.

Ребята отдают локации в одном городе сразу нескольким партнерам и выставляют собственные правила к формированию стоимости открытия франшизы. Этим они показывают, что с виду незыблемые правила можно нарушать, и это не обязательно пойдет во вред бизнесу. И, самое главное: благодаря анализу ценовой политики CooknRun мы поняли, как нам следует выстраивать тарифную сетку наших сеансов и как привлекать клиентов в низкий сезон. Додумались ли бы мы до этого сами? Возможно.

Должны ли мы быть благодарны CooknRun за то, что, «пошпионив» за ними, мы значительно ускорили эти процессы и поняли, в каком направлении нам стоит двигаться? Однозначно.

Делитесь в комментариях: похоже ли на правду, что описанный нами процесс отбора франчайзи является первым «кодом успеха»?

Уже скоро мы выпустим очередной шпионский разбор одного из лидеров рынка. На очереди у нас снова VR — Avatar Arena & Warstation.

Мы очень скоро вернемся к вам. А пока мы готовим агентов к очередной заброске, предлагаем вам подписаться на наш Telegram-канал @pixel_quest. В нем мы рассказываем о развитии проекта и ежемесячно открыто публикуем финансовые показатели всех партнеров сети. До встречи!