Как увеличить продажи. 150 действий маркетолога, которые помогут в этом
Привет! Это Саша Поярков, ведущий digital-маркетолог IT-Agency, автор telegram-канала «Маркетинг на основе данных».
В одной статье я собрал действия маркетолога, которые помогут прокачать маркетинг бизнеса и увеличить продажи. Все действия разделены на этапы воронки AAARRR:
- Awareness — узнаваемость
- Acquisition — привлечение
- Activation — активация
- Retention — удержание
- Revenue — доход
- Recommendation — рекомендации
Эту же подборку вы можете сохранить в у себя в виде таблицы (сделайте копию, чтобы можно было редактировать). Забирайте себе и внедряйте. И да прибудут с вами продажи!
Awareness — узнаваемость
В этом блоке созданы действия, которые помогут вашему бизнесу повысить узнаваемость среди аудитории.
- Разработать фирменный стиль и брендбук
- Запустить медийную рекламу
- Запустить геомедийную рекламу в Яндексе
- Разместить иконку в рубрике на Яндекс Картах
- Запустить геомедийную рекламу в 2ГИС
- Организовать регулярные выступления людей из компании на профильных выставках и конференциях
- Разместить стенды на конференциях и выставках, на которых бывают люди из вашей аудитории
- Разместить наружную рекламу в радиусе 1,5—2 км от офлайн-точек (билборды, реклама в метро, пилларсы, транспаранты, DOOH, транспорт, указатели, штендеры, хардпостеры, плакаты, афиша)
- Напечатать листовки. Нанять промоутера и раздавать рядом с офлайн-точкой
- Напечатать листовки. Разложить в почтовые ящики домов рядом с офлайн-точкой
- Организовать обучение своему продукту для людей из целевой аудитории и конкурентов
- Запустить блог компании с регулярными публикациями полезного контента
- Запустить регулярную email-рассылку с новостями рынка и статьями из блога.
- Оформить автоподпись в email сотрудников. Структура: имя, должность, контакты, ссылки на tg-канал, соцсети и блог компании.
- Запустить спецпроект с инфлюенсерами, за которыми следят люди из вашей целевой аудитории
- Найти отраслевые рейтинги и начать конкурировать за высокие позиции в них
- Организовать регулярные митапы для людей из вашей целевой аудитории. Приглашать спикером инфлюенсеров, крутых специалистов с рынка, своих сотрудников
- Запустить рекламу на ТВ
- Запустить рекламу на радио
- Запустить аудиорекламу: ВКонтакте, Яндекс Музыка, Юнисаунд.
- Сделать охватный спецпроект
- Завести сообщество во ВКонтакте
- Завести аккаунт в TikTok
- Завести аккаунт в Pinterest
- Завести telegram-канал
- Сделать брендированные стикеры в Telegram
- Издать книгу о компании
- Оформить годовой финансовый отчет, выложить на сайте и в соцсетях
- Забрендировать транспорт компании
- Сделать мерч компании (худи, свитшот, футболка, рубашка, бейсболка, шапка, наклейки, чехол на телефон, блокнот, ежедневник, сумка)
- Запустить подкаст
- Создать команду амбассадоров своего бренда. Составить для них план публикаций с упоминаниями бренда и условиями вознаграждения
- Сделать плакаты с полезным материалом по своей тематике для клиентов
Acquisition — привлечение
В этом блоке собраны действия, которые помогут бизнесу привлечь покупателей.
- Запустить контекстную рекламу в Яндекс Директе
- Запустить таргетированную рекламу во ВКонтакте
- Запустить рекламу в Telegram Ads
- Сделать посевы в тематических telegram-каналах
- Наладить работы по SEO, чтобы увеличить поисковый трафик
- Разместить рекламу у блогеров с оплатой по CPA
- Запустить CPA и RTB-трафик
- Организовать партнерские продажи
- Оформить карточку компании на Яндекс Картах
- Запустить рекламу на Яндекс Картах: приоритетное размещение, брендированное приоритетное размещение или брендированное приоритетное размещение с POI
- Оформить карточку компании в 2ГИС
- Внедрить план-факт по лидам, клиентам и выручке
- Нанять дорогих квалифицированных подрядчиков на основные источники трафика
- Разработать стратегию работы с клиентами, которые сейчас работают с другими компаниями. Найти неудовлетворенность текущим решением, разработать продукт для перехвата, выделить рабочую группу для перехвата, придумать поводы для встреч, подключить топ-менеджеров на встречи
- Сделать подарочные сертификаты с разным номиналом. Продавать на сайте и на ресепшене
- Найти сайты-каталоги и классифайды в своей тематике. Разместиться там: Яндекс Услуги, Профи.ру, Юду, Авито и пр.
- Правильно настроить на сайте «цели» и «события»
- Настроить микро-конверсии. Собрать по ним статистику. Найти наиболее коррелирующие микро-конверсии с основными конверсиями (звонок, заявка)
- Внедрить коллтрекинг, чтобы пробрасывать события по звонку в Яндекс Метрику и GA4
- Разместить разные номера телефонов на каждый из рекламных источников, чтобы фиксировать количество звонков с них. Настроить переадресацию на основной номер телефона.
- Посчитать воронку. Определить промежуточные конверсии и стоимость привлечения на каждом этапе
- Внедрить сквозную отчетность. Найти источники / кампании / аудитории с высокой доходностью и низким. Перераспределить закупку трафика в их пользу.
- Сделать вывеску на фасаде здания, в котором расположен офис / офлайн-точка / магазин
Activation — активация
Этот раздел содержит действия, которые помогут бизнесу увеличить конверсию в лид и продажу.
- Упаковать продукт на лендинге или сайте
- Спросить себя, в чем ценность нашего продукта?
- Снять продающее видео о компании
- Снять интервью с основателем компании, ответить на часто задаваемые вопросы клиентов
- Запустить воронку с привлечением на квиз
- Запустить воронку с привлечением на полезный гайд (White Paper)
- Запустить воронку с привлечением на вебинары
- Придумать как снизить порог входа для клиента (аудит, консультация, образцы, пробный продукт, триал-версия)
- Сделать мобильное приложение
- Внедрить CRM-систему (карточки клиентов, задачи, следующие шаги)
- Наладить регулярные А/Б-тесты, поднять конверсию за счет них
- Добавить онлайн-консультант на сайт
- Добавить чат-бот на сайт
- Добавить виджет обратного звонка на сайт
- Протестировать разные варианты формы захвата
- Посмотреть 100+ посещений на вебвизоре, написать выводы, придумать гипотезы на повышение конверсии
- Протестировать верстку на всех браузерах, устройствах и разрешениях
- Проверить сайт и материалы на грамматику и пунктуацию
- Прослушать звонки, сделать выводы
- Составить скрипты, записать свои эффективные примеры звонков
- Запустить товар-локомотив
- Внедрить IP-телефонию (видеть потери, запись и аналитика разговоров)
- Подключить продажи в кредит или рассрочку
- Устроить распродажу: Киберпонедельник (последний понедельник января), Черная пятница (последняя пятница ноября), 11.11 (11 ноября)
- Собрать и упаковать 10 крутых кейсов по структуре: ситуация → проблема → как решили проблему → отзыв клиента
- Сделать инструкцию по оформлению кейсов. Наладить процесс регулярного производства кейсов внутри компании по заданным стандартам.
- Собрать отзывы от клиентов. Лучше всего взять видео-отзывы
- Устроить соревнование между менеджерами по продажам
- Провести супер-фотосессию продукции
- Провести фотосессию офиса и сотрудников
- Организовать внутреннее обучение по продукту и продажам
- Оформить страницу «Спасибо» с предложением подписаться на соцсети или предложением более дорого продукта
- Внедрить дедлайны и прогрессирующие цены
- Провести конкурентную разведку. Подготовить таблицу со сравнением компании с конкурентами. Выделить ваши преимущества. Знать ваши слабые стороны и быть готовым к вопросам клиентов о них
- Сделать шпаргалку для отдела продаж с частыми возражениями и вариантами отработки этих возражений. Основные возражения: «Дорого», «Нет столько бюджета», «У нас другой поставщик, мы довольны», «Мы уже пытались с вами поработать», «У ваших конкурентов дешевле», «У ваших конкурентов продукт лучше», «Спасибо, мы подумаем»
- Сделать продуктовую матрицу, которая позволит сейлзу диагностировать проблему заказчика и предложить лучший вариант продукта под его решение
- Сделать типовое КП с описанием продуктов, ценности для клиента, кейсами, отзывами и контактами
- Сделать шаблоны КП под каждый продукт, чтобы задать стандарт качества, ускорить подготовку и повысить конверсию в продажу
- Сделать список самых довольных клиентов. Давать их контакты людям, которые хотят перед сделкой поговорить с действующими клиентами. Договориться об этом с клиентом, придумать вознаграждение за это
- Сделать онлайн-калькулятор стоимости проекта, который показывает стоимость и смету работ
- Сделать лид-магнит с подборкой полезных материалов для потенциальных клиентов. Поможет получить контакты потенциального клиента, собрать базу подписчиков, сформировать доверие и создать статус эксперта
- Подготовить FAQ. Разместить на сайте и в шаблонах КП
- Настроить в телефонии автоответ, когда человек позвонил в нерабочее время. Наладить процесс обзвона. Выделить в отчетности этот тип звонков, чтобы отследить по ним конверсию в дозвон
- Купить для компании бесплатный номер 8 800
- Сделать папку документов и материалов для подготовки к тендерам
- Сделать папку сейлза: прайс-лист, этапы воронки продаж с советами по каждому этапу, описание клиентов и конкурентов, рекламные печатные материалы, история компании, сертификаты и рейтинг, отзывы клиентов, бланки заказов и договоры, позиционирование компании, основные возражения клиентов и методы работы с ними
- Сделать маркетинг-кит. Что в нем должно быть: отличия от конкурентов, продуктовая линейка, кейсы и отзывы, история компании, команда топ-менеджеров, список клиентов, сертификаты, награды, позиции в рейтинге, FAQ.
- Подготовить образцы продукции для сейлзов
- Стать на несколько дней сейлзом и попробовать продать самому. Понять какие есть сложности в работе сейлзов, чтобы потом исправить
- Оформить страницу 404
- Оформить витрину в магазине
- Сделать удобную навигацию для клиентов
- Сделать дизайн ценников (базовый, скидка, новинка, временная позиция)
- Разработать воблеры для скидок и спецпредложений
- Разработать шелфтокер
- Сделать наклейки на пол
- Поставить буклетницы в точки продаж
- Поставить торговую стойку
- Вернуть отколовшихся клиентов. Сделать стратегию по возвращению отвалившихся клиентов. Выяснить причины ухода. Сделать оффер, от которого невозможно отказаться
- Прописать отдельные цепочки касаний по сегментам
- Обустроить офис и входную группу
- Оформить визитные карточки для сейлзов, руководителей и всем тем, кто встречается с клиентами
Retention — удержание
В этом блоке действия, которые помогут увеличить возвращаемость покупателей и повысить лояльность.
- Начать собирать контакты всех клиентов и обращений в базу
- Внедрить программу лояльности
- Внедрить регулярный сбор обратной связи от клиентов. Это будет сырье для обновления продукта
- Провести когортный анализ, определить LT (Lifetime) клиента. Разработать процесс работы с клиентами, которые в скором времени придут к окончанию LT.
- Организовать процесс поздравления клиентов с праздниками (день рождения, Новый год, 23 февраля, 8 марта, профессиональные праздники)
- Собрать клиентское комьюнити вокруг бренда
- Внедрить геймификацию в использование продукта: уровни, баллы, достижения
- Настроить AI или ML-алгоритмы, которые будут предлагать подходящие товары, на основе истории покупок клиента
- Увеличить трудозатраты клиента на переход к конкурентам и отказ от вашего продукта
- Разработать супер-выгодный оффер для клиентов, которые пытаются уйти
- Сделать подарки и сувениры для клиентов
- Собрать пакет полезных материалов и отправить клиентам
- Организовать клиентскую зону в офлайн-точке
- Организовать выезд или корпоратив для клиентов
Revenue — доход
В этом блоке действия, которые помогут увеличить доходность от клиентской базы.
- Повысить цены
- Запустить модель опций (продажи в разных комплектациях)
- Запустить пакетные предложения
- Запустить сопутствующие товары (аксессуары, расходники, мелочи)
- Сделать премиальную версию продукта с высоким средним чеком
- Сделать выборку из 20 самых лояльных клиентов. Подготовить для них предложение по расширению сотрудничества
- Сделать продукт для оптовых продаж
- Внедрить рассрочку или оплату в кредит, чтобы сделать дорогие товары более доступными
- Внедрить бесплатную доставку от определенной суммы заказа
- Дарить подарки за покупку от определенной суммы
- Запустить тест-драйвы и демки более дорогих продуктов для текущих клиентов. Позвольте клиентам попробовать премиум версию продукта и предложите переход в конце использования
Recommendation — рекомендации
В этом блоке собраны действия, которые направлены на стимулирование рекомендаций вашего продукта.
Начать собирать с клиентов контакты по рекомендациям
Определить самых довольных клиентов с помощью NPS-опросов. Сделать целевое предложение для их рекомендаций.
Публиковать истории клиентов. Начните публиковать кейсы с клиентами, которые показывают как они получили ценность от вашего продукта.
Стимулировать клиентов делиться UGC-контентом с вашим продуктом у себя в соцсетях. Например, подарите подарок или сделайте скидку.
Сделать отправку сообщений с благодарностью клиентам, от которых пришел новый клиент
Организовать ивент для клиентов, на который они могут привести своих друзей
Сделать реферальную программу с вознаграждением за приведенного друга
Какие бы действия вы добавили в эту статью? Поделитесь в комментариях
150... главное чтобы не все действия в один день)) одно из самых главных для маркетолога это хорошая сквозная аналитика, у меня к примерно Манго Офис, закрывает много проблем и задач
Я думаю, эти действия можно в пятилетку уместить)