Как ConvertKit вырос с $1,5 тыс. до $43,8M без венчурных денег

Что сделал фаундер стартапа, чтобы увеличить доход продукта с $1500 до $43,8 млн? На самом деле такой успех был предопределён ещё на старте — очень правильные действия неминуемо привели к этому. Давайте разбираться!

Основатель запилил софт и 2 года безуспешно продавал свой продукт. В то время это был обычный сервис для рассылки писем. В 2015 году существовали сотни аналогичных сервисов.

Он бы так и остановился на том, что создал продукт, который медленно загибался, если бы не решил сфокусироваться на привлечении большого количества новых клиентов.

Это решение привело его к вопросам, на которые у него до этого не было ответов. Ответив на них, он моментально пробил уровень выручки до $15 тыс. за 6 месяцев

Вдумайтесь еще раз в цифры:
$1,5 тыс. за 2 года → $15 тыс. за 6 месяцев

А еще через год он заработает уже $5,7 млн

Вы спросите: «Что это за вопросы, которые позволили продукту так хакнуть рост?»

Первым делом он выбрал узкую нишу — вместо «всем, кому нужен email-маркетинг» он сосредоточился на блогерах и предоставлял продукт только им

Это одновременно простое и сложное решение. Потому что ты берешь любой элемент своего продукта, спрашиваешь себя: «Это нужно блогерам, которые занимаются email-маркетингом?». Если ответ — «нет», то незамедлительно выбрасываешь эту идею, даже если она кажется отличной.

Ведь есть разница между: «Хотите попробовать этот случайный новый инструмент?» и «Хотите попробовать этот новый инструмент, созданный специально для таких, как вы?».

На тот момент уже существовали email-платформы типа MailChimp или Aweber. Большинство пользователей пользовались именно ими.

Натан лично находил блогеров, которые вели свою рассылку. Вместо того чтобы просить их купить или продемонстрировать свой продукт, он спрашивал, что их расстраивает в текущем софте.

Электронное письмо было коротким, личным, и в нем указывались имена наиболее релевантных клиентов.

Если человек не отвечал, он просто говорил себе: «Окей, напишу через 2 недели и если снова тишина — значит, не подошло».

Большинство звонков заканчивались словами: «Звучит здорово, но переход — это хлопотно...». Поэтому Натан предложил бесплатно переводить клиентов на свой сервис.

Так появилось суперпредложение «консьерж-миграций», где всю техническую работу — от переноса форм до email-цепочек — Натан взял на себя. Это требовало времени, но клиенты быстро начинали пользоваться ConvertKit без лишних сложностей.

Вот что об этом говорит сам фаундер:

После того, как клиент был настроен и добился успеха, основатель просил познакомить его с другими блогерами.

Убедить друга друга в 10 раз легче, чем незнакомца. Вскоре рефералы привлекли столько же потенциальных клиентов, сколько и холодный аутрич.

К 2019 году компания достигла выручки в $18 млн. За четыре года показатель удвоился, и в 2024 году составил $43,8 млн.

Платные клиенты тоже впечатляют: к 2025 году их уже 48 980. В 2023 году компанию оценили в $200 млн после раунда финансирования, где 48 частных инвесторов приобрели 3,18% акций.

Кроме того, к концу года команда провела ребрендинг, переименовавшись в Kit, чтобы усилить позиционирование как «операционная система с приоритетом на email для создателей контента».

ConvertKit показал, как стать игроком с серьёзным весом на рынке без венчурных вливаний на раннем этапе.

Наш герой выбрал растущий рынок, пересекающийся с его экспертизой. Важно, что уже существовали крупные игроки типа MailChimp, от которых можно было отстроиться в позиционировании.

Следующий важный момент — фокус на маркетинге и лидогенерации. Не на придумывании и разработке новых фич. Именно ручная работа над продажами стала основой для масштабируемого роста.

Я заметил, что успешные компании и основатели типа Илона Маска или Стива Джобса относятся к маркетингу как к ключевой составляющей продукта. В мире, где человечество давно решило проблему дефицита, уже не вызывает трудности произвести тот или иной продукт.

Поэтому именно под маркетинговые требования как правило подгоняются продуктовые характеристики. Вот как выглядит стратегия запуска успешного IT-продукта на сегодняшний день:

Я не просто пишу про эти принципы — я их проживаю. В своём Telegram-канале показываю, как запускаю продукты, делюсь этапами, цифрами, успехами и фейлами. Ещё там можно найти свежие продуктовые кейсы и примеры, как это работает на практике.

А как вы относитесь к такому подходу? Делитесь в комментариях своими мыслями, фидбеком или кейсами — буду рад обсудить.

Мой канал только развивается, я много экспериментирую. Поэтому с радостью готов познакомиться и пообщаться лично✌
Заглядывай: https://t.me/sanheatnotes