Сколько лидов нужно для счастья? Разбираемся на примере кабинета Авито

Лиды - ключевой запрос, с которым приходят клиенты в наше агентство. Нужно увеличить их количество или улучшить качество. От объема входящих заявок, поступающих в компанию, напрямую зависит ее прибыль. Это простая формула, ее понимает каждый предприниматель, каждый руководитель. Или нет? Так ли все однозначно, и если да, сколько же лидов нужно для процветания компании? Давайте разбираться!

_______________________________

Меня зовут Арсений Демидов, я - владелец маркетингового агентства “ПРОДВИГАЙ”. Мы помогаем бизнесу зарабатывать на Авито. В прошлом году наши клиенты продавали на площадке на 30+ млн рублей ежемесячно.

_______________________________

Начнем с простого: у каждой компании есть ряд ключевых показателей, они могут отличаться, в зависимости от вида деятельности. В сегменте e-commerce принято отслеживать хотя бы количество заявок, количество сделок, выручку и прибыль.

Предлагаю рассмотреть в качестве примера нишу DIY на Авито. Это мебель, стройматериалы, товары для дома и пр. Как я и говорил ранее в своих материалах - ниша для Авито хорошая, со спросом проблем нет.

На прошлой неделе к нам в агентство на аудит зашла компания - продают межкомнатные двери, малый бизнес из города-миллионника. Мы провели анализ ниши, аудит их действующего кабинета, проанализировали конкурентов (записывайтесь на аудит, если хотите так же). Подсветили точки роста, показали, где аккаунт нуждается в доработке, на наш взгляд.

Кроме того, клиент предоставил статистику по кабинету за прошедший год. И нельзя сказать, что лидов было прямо мало. Для кого-то может и так, но у каждой компании свой возможный объем и по количеству обработанных заявок, и по количеству произведенных/отгруженных товаров. Здесь есть другой, куда более интересный момент.

Вот мы и подошли к самому интересному… Вы уже догадались, с каким запросом клиент заходил к нам на аудит?

Запрос был, как и в большинстве случаев, на увеличение количества лидов, в данном случае, в 2-3 раза. Это вполне реально, по кабинету клиента было достаточно моментов, доработав которые, можно получать 250-350 лидов в месяц. У меня в блоге, а также на нашем сайте, можно найти кейсы с подобными результатами.

Но здесь, на мой скромный взгляд, дело совсем не в количестве лидов. Посмотрите на конверсию в продажу! Она в в среднем по году составляет менее 6%!!! Сколько лидов нужно в месяц с такой конверсией, точно ли 300? А 500 хватит?

Большой поток входящих заявок в бизнесе - это отлично. Но не нужно зацикливаться на конкретной цифре - смотрите вглубь. Важно увеличивать количество целевых заявок и работать с конверсией в сделку. Если переносить эти рекомендации на Авито - просто запустить масспостинг или вкачать тройной бюджет в рекламу не поможет. Работает комплексный подход. Важна как грамотная работа с самими объявлениями (об этом писал здесь), так и взаимодействие с клиентами в чатах и по телефону (об этом подробнее здесь).

В декабре клиент получил 208 лидов с площадки, из которых закрыл 13 штук, это 6,25%. При среднем чеке в 30 000 рублей приблизительная выручка составила 390 000 рублей. А теперь посчитаем, что будет, если увеличить конверсию хотя бы до 15%. Из тех же 208 лидов компания закроет уже 31 сделку на общую сумму в 930 000 рублей.

Вы думаете, что это сложно? Или, может, вовсе не возможно? Я скажу, что это вопрос приоритетов собственника. У наших текущих клиентов в нише мебели показатели конверсии выше, в среднем, в 3-3,5 раза и составляют около 20%. И это далеко не предел, поверьте. Что нужно, чтобы добиться таких показателей? На самом деле, не так много. Для начала необходим выстроенный отдел продаж.

Так что же в итоге, сколько нужно лидов, чтобы обеспечить достойную ежемесячную прибыль компании? Ответ простой - нет ни универсального числа, ни минимального, ни оптимального количества заявок, при котором все будет хорошо. Нужно учитывать множество показателей и работать с каждым из них. В данном случае у клиента хромает конверсия в продажу, но это не значит, что работать необходимо только с ней. Важен комплексный подход, проработка описания, контент, маркетинговая часть, клиентский сервис и т.д. Эта мысль идет красной нитью сквозь все мои материалы.

Есть еще одна неприятная правда - волшебной таблетки не существует. Не получится просто прийти к маркетологу, “заказать увеличение продаж”, как это часто пишут в офферах, и тут же получить профит. Это утверждение на 100% работает и для Авито, подтвердит любой квалифицированный специалист.

_______________________________

_______________________________

Проведем анализ ниши, оценим спрос, посмотрим на основных конкурентов вместе с вами. С другими запросами тоже приходите) Никаких агрессивных продаж, только польза - денег не возьмем, познакомим с площадкой, покажем наши кейсы в цифрах, ответим на вопросы, дальше - решение за вами.

По ссылке можно записаться на бесплатный аудит.

P.S. В этом году решили начать вести телеграмм-канал нашего агентства, где будем делиться новостями ecom рынка и также рассказывать об Авито. Кому удобнее получать информацию в виде коротких постов - подписывайтесь, ждем всех!