Кейс: 12 288 964 руб. выручки для компании по пошиву спортивной формы с рекламы ВКонтакте

В этом кейсе расскажу, как анализировал конкурентов, какие изменения понадобились в сообществе ВКонтакте, что использовал в рекламе и поделюсь итоговыми результатами за почти 3 года сотрудничества.

Ко мне в феврале 2022 года обратилась компания, которая занимается пошивом спортивной формы и одежды для разных видов спорта. Заказчик попросил не указывать название компании. У этой компании есть собственное производство, выполняет работы под ключ: от приема заявок до пошива и доставки. Цены по рынку средние.

До работы со мной, заказчик рекламу не запускал. Хотел протестировать соцсети. У компании было создано и не до конца оформлено сообщество ВКонтакте. Там даже было 270 подписчиков, но активно оно не велось, соответственно и заявок не поступало.

Я предложил заказчику работать именно с ВКонтакте, так как конкуренты активно вели рекламные кампании и развивали сообщества в этой соцсети, а не в зарубежной.

Я выделил 4 компании разного уровня. Изучил их позиционирование, источники трафика, соцсети, рекламу и сайты. Выявил сильные и слабые стороны.

Какие выводы сделал:

Получается, что по многим параметрам мы проигрываем конкурентам. И нужно было придумать, как выделиться среди них и захватить внимание клиентов.

После того, как я изучил конкурентов, выявил идеи для продвижения и оформления сообщества, перешел к аудиту. Увидел, что требуется внести ряд изменений:

1) в заголовок добавить сферу деятельности компании: Спортивная одежда на заказ;

2) сделать более подробное описание;

3) в меню добавить разделы "Примеры работ" и "Примеры дизайнов";

4) в фотоальбомы нужно загрузить отзывы, примеры работ и примеры дизайн-макетов;

5) актуализировать описание товаров и обновить обложки для них.

Также необходимо начать публиковать контент. Для этого я выделил ряд тем:

На этом этапе я собрал информацию от заказчика по клиентам, изучил аудиторию конкурентов и пробежался по форумам. В результате выявил ряд ключевых сегментов ЦА:

1) Тренеры команд

2) Капитаны команд

3) Спортсмены

4) Болельщики

5) Представители команд/лиги

Соответственно, на них и планировал запустить рекламу.

Перед созданием объявлений я собрал примеры дизайн-макетов, фотографии работ заказчика.

Тестировал отдельно все эти вложения.

Выделил ряд преимуществ компании:

Решил попробовать запускать рекламу как в лоб, так и более нативно. Для этого подготовил ряд посылов:

1) Форма с производства лучше магазинной;

2) Ваша команда в новой форме будет выглядеть лучше и т.д.;

3) Реклама в лоб с указанием того, что мы шьем спортивную форму с бесплатной доставкой и индивидуальным дизайном;

4) Упор на то, что наша компания надежный производитель и форма у нас качественная

5) Реклама в лоб с вопросом: "Вашей команде нужна спортивная форма?" Мы можем помочь...

В каждом объявлении после указания посылов, добавлял преимущества компании и призыв к действию.

В рамках теста запускал объявления в форматах универсальная запись и карусель.

В тестовой РК вел трафик на сайт, лид-форму и сообщения. Протестировал 12 объявлений на ряд аудиторий. Получилось так, что настраиваться на конкретные сегменты ЦА было неэффективно. Гораздо лучше пошли результаты, когда я запустил рекламу на эти аудитории:

Кстати, активные подписчики конкурентов, ключевые фразы и заинтересованная аудитория являются обновляемыми. И могут приносить результат в долгую.

Также я выявил, что эффективнее работают объявления в формате "Универсальная запись". При этом и большие, и маленькие тексты хорошо отрабатывали.

Из изображений оказались эффективнее дизайн-макеты, чем живые фото примеров работ.

Больше всего пользователи писали в сообщения и заполняли лид-форму. На сайт идти не хотели. Поэтому туда я больше трафик не вел.

Рекламный бюджет составил 32 094,83 руб.

Получили 106 вступлений в сообщество, 55 сообщений и 38 заполненных форм заявок.

Цена 1 обращения составила 345,1 руб.

Продажи: 284 431 руб. И это было прекрасным началом работы)

Перед запуском РК я наладил контакты с менеджерами по продажам. Они вели учет заявок и предоставляли информацию по каждому клиенту. Таким образом, я знал о качестве каждой заявки, какой заказ сделал тот или иной клиент и сколько денег он принес.Это очень важно для анализа рекламной кампании и оценки окупаемости.

Также, в сообществе я сделал специальные метки для менеджеров, которыми можно помечать каждого клиента в сообщениях для удобства ведения учета.

1) Тестировал новые объявления по мере выгорания старых. Но некоторые связки эффективно работали более полугода

2) Протестировал новый кабинет ВК. Оттуда заявки были дешевле, вот только в заказы не конвертировались

3) У менеджеров были сложности с отработкой лидов, поэтому давал рекомендации по обработке заявок.

4) Запустили Яндекс.Директ, чтобы масштабировать результаты

5) Стабильно рекламировались каждый месяц без остановок.

Рекламный бюджет: 1 684 957 руб.

Заявки: 3332

Цена заявки: 505 руб.

Выручка: 12 288 964 руб.

Окупаемость с первичных продаж: 629%

Важно отметить, что в этой нише клиенты обращаются за пошивом не один раз. Поэтому повторные продажи бывали равны, а то и превышали продажи с новых клиентов. Так что смело можно утверждать о том, что общая выручка с рекламы намного выше той, что я указал выше, поэтому реклама более окупаема для заказчика.

1) Я считаю, что мы получили классные результаты. Особенно учитывая то, что начали продвигаться с нуля и в достаточно конкурентной среде.

2) На этапе тестов важно тестировать все возможные посылы, рекламные форматы и площадки.

3) В соцсетях можно продавать в лоб. Но важно показывать продающие объявления именно заинтересованной аудитории, а не той, которая еще даже не осознала потребность в товаре или услуге. Также, нужно выделить преимущества вашей компании и её продукции, использовать акции, дедлайны. Например, в этой нише мы смогли получать теплых и даже горячих клиентов из ВКонтакте с первого касания. Срок принятия решения составлял от 1 дня до месяца. Просто зачастую клиенту нужно было все согласовать с командой, родителями или найти спонсора.

4) В этой сфере, как и во многих других, очень важен сервис и качество выполненной работы. Ведь от этого будет зависеть, обратится ли клиент снова или нет. Поэтому первое время я следил практически за каждой заявкой, смотрел как менеджеры их обрабатывают, пошили ли изделия в срок, доволен ли клиент выполненным заказом. Если выявлял недочеты, то сообщал о них руководству. А менеджерам по продажам предоставлял рекомендации по общению с клиентами.

В сообществе публикую еще больше кейсов и полезных материалов для специалистов и предпринимателей