Работа с малым бизнесом - самая большая стратегическая ошибка предпринимателей
У всех на слуху успешные кейсы Мегаплана, Битрикса, AMOCRM, Unisender, Pipedrive, Trello, Miro… Но эти прекрасные кейсы - это те самые исключения, подтверждающие основное правило: делать сервис и оказывать услуги для малого бизнеса - самая неудачная стратегия.
Что случается с сотнями тысяч проектов, которые ежегодно пытаются зарабатывать на малом бизнесе? Они очень медленно умирают.
У основателя постоянно теплится надежда, что он вот-вот выплывет, вот-вот начнется белая полоса… Клиенты платят, многие из них довольны, даже появляются новые но.. так уходят месяцы и годы жизни основателя, который так и не может перейти на следующую ступень.
Бизнес изначально рождался полумертвым...
Медленная смерть бизнеса гораздо хуже быстрой. Быстрое банкротство позволяет сразу сделать вывод, признать свои ошибки и пойти дальше..
Стратегия - продавать в сегмент ENTERPRISE - всегда выигрышней!
Если бизнес, работающий с крупными клиентами и настигает банкротство, то как правило быстро!
Еще важная особенность, что такое банкротство, как правило, связано с конкретной ошибкой основателя, и для него - это крутой опыт.
Конечно, когда начинаешь бизнес, вряд ли думаешь о худшем исходе, но он случается чаще, чем успех.
В работе с SMB - сегментом такого опыта не получишь.
Причины банкротства компаний, работающих с крупным бизнесом
- Подписали такой контракт, цкоторый не смогли реализовать - юристы корпорации выиграли суд..
- Корпорация схантила ключевых сотрудников - бизнес развалился
- Твои сотрудники уволились и увели ключевых клиентов - бизнес развалился
- Бизнес жил за счет одного - двух ключевых клиентов. Они перестали платить и бизнес развалился
Таких причин десятки, но каждая много чему научит любого предпринимателя.
В работе с Smb - рынком проблемы гораздо более низкого уровня - предприниматель не учится ни общаться с топ менеджментом корпораций, ни участвовать в жестких переговорах, ни побеждать в тендерах, ни вести политическую игру, с целью получения крутого корпоративного контракта.
В ENTERPRISE - сегменте просто больше денег, намного больше!
Многие предприниматели просто не знают, насколько рынок enterprise -клиентов больше рынка SMB!
Например, доходы таких компаний, как Microsoft, Symantec, Лаборатория Касперского и большинства других софтверных компаний на 75-85% зависят именно от продаж Enterprise клиентам (компаниям с числом сотрудников 1000+).
Ключевые минусы работы с SMB - рынком:
- слишком просто найти первых клиентов, которые будут восхищаться твоим продуктом. Это означает, что легко попасть в ловушку ожидания: «Ура, я все делаю правильно! А все, кто мне говорили, что у меня не получится - просто мне завидовали». На самом деле может оказаться (чаще всего так и происходит), что платящих клиентов крайне мало, а значительного роста их числа не происходит. Так и превращаются предприниматели в работников сами на себя, с колоссальной ответственностью и минимальными доходами. Работая в корпорации и денег больше и свободы, и научиться можно гораздо большему, чем в таком виде предпринимательства.
- привлечение клиента стоит дорого, а денег он приносит крайне мало - сходимость юнит экономики всегда под большим вопросом
- чем меньше клиент, тем больше геморроя он приносит
- LTV по клиентам низкий, так как значительный процент клиентов закрывается
- поддержка большого числа клиентов сильно увеличивает себестоимость продукта
- высокая конкуренция (большинство предпринимателей почему-то не понимают очевидных минусов работы с этим сегментом, от того сегмент обычно сверх конкурентный)
- конкуренция зачастую происходит на стандартных маркетинговых инструментах (контекст/реклама в fb/instagram/pr) и конкурировать приходится не только с прямыми конкурентами, но и со всеми, кто нацелен на данный сегмент
- нет шансов одним контрактом получить выручку, равную выручке за 1 год и больше (что не редкость в работе в крупными корпоративными заказчиками.
- мало шансов познакомиться с людьми более высокого уровня. Когда продаешь таким же как ты, мало чему учишься в процессе. Попробуй продать тем, кто умнее и опытнее, получишь экспириенс нового уровня.
Научился продавать в Enterprise, значит продать в SMB будет не проблема, но не наоборот...
Преимущества работы с ENTERPRISE -клиентами
- Стоимость привлечения клиента в 2-3 раза выше чем SMB -клиента, но чек в десятки, а то и сотни раз выше
- Продав крупной компании в одном регионе, например в РФ, есть высокий шанс продать на все страны присутствия корпорации - это может принести выручку в сотни тысяч, а часто и миллионы долларов.
- Проще получать инвестиции на проект (юнит экономика сходится гораздо быстрее, чем с SMB)
- Интереснее коммуникация с клиентами - более высокий уровень ведения переговоров (хотя и геморроя тоже больше)
- Внутренние сотрудники компании - более высокого уровня и команда как правило меньше
Каждый предприниматель сам делает для себя выбор, с каким рынком работать, кому продавать.. Мне сложно понять тех, кто ориентируется на массовый SMB-рынок, не имея супер продукта (см. на продукты вначале статьи - это "вылизанные" со всех точек зрения решения) и не имея огромного опыта в быстром масштабировании продуктов на рынках Европы и США.