Шпионим за успешными франшизами и делимся их практиками. Часть 6: Avatar Arena & Warstation

Можно ли продавать франшизу без упаковки? А по подписке? Бред! Но герои нашего шпионского расследования доказывают: можно, причем с оглушительным успехом. Как им это удается — в нашей статье.

Привет, с вами Pixel Quest! Мы продолжаем нашу «шпионскую» деятельность, цель которой — разгадать «код успеха» топовых франчайзеров. Для этого мы раз в месяц «покупаем» франшизу у одного из лидеров рынка и с позиции потенциального партнера изучаем его работу. Далее мы выделяем сильные стороны компании и показываем на личном примере, как внедрить лучшие практики в собственные рабочие процессы.

Pixel Quest — это сеть интерактивных игровых пространств нового поколения. Мы создаем светодиодные платформы для активных игр, основанных на сочетании физической активности и цифровых технологий. Наша цель — постоянное улучшение бизнес-процессов компании.

На этой неделе мы изучали работу сети VR-клубов Avatar Arena, Warstation и RocketVR. Ребята пришли в индустрию VR из лазертага. Создатели компании, братья близнецы Сергей и Алексей Терещенковы, в свое время были пионерами данного формата развлечений в России. В 2000-х они открыли в Смоленске один из первых лазертаг-клубов России под названием Laserwar. Уже в начале 2010-х компания запустила собственное производство оборудования для лазертага под тем же названием. Сегодня Laserwar — это один из мировых лидеров во всем, что касается лазертага: от производства игрового снаряжения и аксессуаров до сервисного обслуживания и франчайзинга.

С таким мощным бэкграундом ребята вышли на рынок VR-развлечений в начале 2020-х. Сейчас они представлены на нем тремя брендами: Avatar Arena, Warstation и RocketVR — дочками Laserwar. Их ведет одна и та же команда. Вся разница между ними заключается лишь в том, что Avatar Arena рассчитана на детскую аудиторию, Warstation – на взрослую, а RocketVR — это компактный формат под помещение с площадью от 25 квадратов. Так что мы будем рассматривать эти бренды как одно целое.

Согласно информации с сайтов брендов, суммарно они открыли 450+ VR-клубов в примерно 200 городах по всему миру. Развиться до таких масштабов менее чем за 5 лет существования – это однозначный успех. Давайте посмотрим, что позволило Laserwar стремительно выйти в топы рынка.

Ключевые инсайты от Avatar Arena, Warstation и RocketVR:

Самостоятельная разработка софта

Нестандартная франчайзинговая система

Ставка на компактный формат

Субсидирование захвата рынка

Отлаженный механизм работы отдела продаж

Отдельный бренд для иностранных клиентов

Вся сфера VR-развлечений строится на двух китах – оборудовании и контенте. Что касается первого, тут клиента сложно удивить какими-то новшествами. VR-очки у всех плюс-минус одинаковые — VR-компании не производят оборудование самостоятельно, а покупают железо. Чаще всего железо идет из Китая или США. Понятно, что разного уровня игроки рынка будут закупать разного качества снаряжение, но у топов оно все примерно одинаково по качеству и функциональности. Так что складывается ситуация, при которой невозможно привлечь внимание клиента только железом. Нужно делать упор на контент.

И здесь на арену выходит наш герой. Ребята по опыту Laserwar лучше других знают, насколько важно производство собственного продукта для развития бизнеса. Среди прочих VR-клубов их выгодно отличает то, что они сами разрабатывают новые игры для своих площадок.

Тем, кто не сильно погружен в индустрию развлечений и VR, может быть не совсем понятно, насколько это крутая история. Дело в том, что рынок уже очень давно сталкивается с острой нехваткой новых игр.

Приведем пример. Один из лидеров рынка, имя которого мы не будем раскрывать по этическим соображениям, всю свою историю работает лишь на одной игре! То есть ребята ведут крайне успешный бизнес, масштабируются, развиваются и при этом предлагают своим клиентам одну и ту же игру на протяжении многих лет. И это не единственный случай. Подавляющее большинство VR-компаний работает на одном и том же софте долгие годы. В лучшем случае они раз в несколько лет закупают новые игры за границей. Все!

Laserwar выпускает по 2-3 собственные игры в год. Это сразу поднимает ценность их франшизы на заоблачный уровень. Их партнеры могут не ломать голову над тем, как привлекать клиентов. Пару раз в год франчайзер сам предоставляет им новый продукт, который точно приведет в стены клуба посетителей: новых и старых.

Мы уже писали в одном из наших прошлых разборов, что сами разрабатываем софт для нашего собственного оборудования. О том, насколько это важная составляющая успеха, мы поняли как раз после общения с Laserwar. Мы можем уверенно заявить, что только с таким продуктом стоит выходить на зарубежные рынки. В текущих реалиях иностранцы вряд ли будут закупать железо в России, его проще и выгоднее доставить из Китая. С софтом уже совсем другая история — его физически не нужно никуда перемещать. Поэтому сейчас мы активно занимаемся тем, что разрабатываем свое программное обеспечение под китайское железо и затем уже продаем его по всему миру. И этим Pixel Quest обязан опыту общения с Avatar Arena & Warstation.

Отношения между управляющими компаниями и их партнерами строятся по одному и тому же принципу. Франчайзи платят паушальный взнос и далее каждый месяц отчисляют головному офису роялти. Это классическая схема, по которой работают практически все компании. За всю историю своих исследований мы столкнулись только с одним исключением. И вы правильно поняли — это Avatar Arena & Warstation.

Компания работает по нестандартной франчайзинговой системе. Суть ее в том, что компания продает тебе не свою франшизу, а подписку на их услуги. Разберем на примере Warstation. У них она представлена в трех видах:

То есть вы платите компании определенный тариф, а не роялти в процентах от дохода. Чем дольше срок действия вашего договора, тем меньше месячный тариф. Все. Сейчас объясним, в чем заключается смысл такого подхода.

Дело в том, что Laserwar предлагают своим партнерам не бренд, а продукт. Подписавшись на их услуги, вы получаете от них тот самый софт, о котором мы говорили ранее: 3 вышедшие на данный момент игры. Компания помогает вам с маркетингом, контентом и дизайном вашей площадки. Она адаптирует игры под ваше помещение. Она отправляет к вам специалистов техподдержки, которые помогают вам настраивать оборудование под их софт. И, самое главное — как только они выпускают новую игру, они бесплатно предоставляют ее вам.

То есть ребята предлагают вам не только саму по себе франшизу. Они продают вам крутой продукт, свой софт. Доходит даже до того, что Avatar Arena & Warstation предлагают свой софт партнерам других компаний. И те с удовольствием его покупают. Что самое интересное, сами конкуренты поддерживают запуск игр Avatar Arena & Warstation на собственных площадках.

В этом и заключается ключевая фишка Avatar Arena & Warstation. Они не столько про франшизу, сколько про софт, про собственный продукт. Зачастую компания даже не требует упоминания собственного бренда, когда запускается на чужих площадках. Их задача проста: разработать и продать свой софт. Конкуренты и их партнеры с удовольствием его покупают, поскольку на рынке наблюдается дефицит новых игр. Все в плюсе, и это очень круто.

На сегодня у нас есть три формата партнерства для Pixel Quest: франшиза, инвестиции и переход на наше ПО. Вдохновившись примером Avatar Arena & Warstation, мы сейчас собираемся запустить продажу собственного оборудования с дальнейшей подпиской. В ее стоимость будут включены обслуживание железа и установка нового софта, который мы будем для него разрабатывать.

Одна из ключевых проблем VR – необходимость огромной игровой площади, чтобы обеспечить пространство для маневров в виртуальном мире. Это влечет за собой увеличение арендной платы за помещение, и, следовательно, падение выручки с каждого квадратного метра.

В Laserwar быстро пришли к выводу, что нужен более компактный формат арен для мест с дорогой арендой. Они придумали отдельный бренд RocketVR. Секрет успеха: от 25 квадратных метров, стеклянная стена в проходном ТЦ — и поток гостей, желающих погрузиться в мир виртуальной реальности обеспечен. Такие залы можно открывать, в том числе, в дополнение к другим игровым активностям.

Это уже похоже на тенденцию, которой следуют и другие лидеры рынка. Тот же Another World запустил многоуровневые игры и мини-арены — максимум пользы при минимуме площадей.

В Pixel Quest мы изначально выбрали более компактный формат заведений, для которого достаточно буквально 100м2 – одна игровая комната размером 35м2 + несколько лаунжей к ней. А совсем недавно мы открыли свою первую локацию в ТЦ за стеклом, что с учетом нашего визуально-кайфового продукта просто приманивает как магнит проходящих мимо людей. Так что, думаю, мы на верном пути!

У компании Laserwar достаточно интересная модель развития своих VR франшиз. Так как сама компания Laserwar является огромной компанией, продающей на международной арене, они выбрали весьма агресcивную стратегию захвата нового для них направления – они субсидируют захват рынка VR за счет средств основной компании. Это позволяет делать цены ниже, чем у конкурентов. А если цены ниже, то и выход на окупаемость для партнеров быстрее, а значит у тех быстрее появляется возможность реинвестировать новые деньги в дальнейшее развитие сети VR клубов, покупая новые продукты.

В Pixel Quest нам еще далеко до жесткого демпинга конкурентов по цене, но у нас тоже есть козырь в рукаве – это собственное оборудование. Полностью контролируя производство оборудования, а не тупо перепродавая китайское, мы можем позволить себе управлять заложенной в него маржой (опять же, вплоть до субсидирования производства за счет средств управляющей компании) и предлагать цены ниже рынка, целясь в долгосрочное сотрудничество с партнерами и заработок на роялти.

Как мы выяснили, Avatar, Warstation и RocketVR нацелены на максимально широкую продажу своего продукта. Неудивительно, что у такой компании очень хорошо организован отдел продаж. Разговор с менеджером нам запомнился следующим:

У нас в Pixel Quest еще нет как такового сформированного отдела продаж. Мы сейчас находимся в процессе его сборки, но еще не пришли к готовому результату. На данный момент всю работа по продаже франшиз и коммуникации с партнерами веду лично я. На видео вы можете посмотреть, в каком формате происходит общение с франчайзи в нашей компании.

Laserwar активно продвигают свои игры за рубежом. У иностранцев, особенно из Европы и Северной Америки, может быть предвзятое отношение к бизнесу из России, да и попасть под санкции никому не хочется. Печально, но это реальность. Поэтому наши герои запустили отдельный бренд для работы с заграничными клиентами.

Это те же самые игры, но в переводе на английский. На сайте нет никакого упоминания, что компания как-то связана с Россией. В контактной информации указан заграничный адрес. В списке стран, где у компании открыты филиалы, а также в странах желательного присутствия, Россия не упоминается. Все партнеры и управляющие компании на сайте — тоже иностранные.

При этом важно понимать, что Avatar, Warstation и RocketVR ни от кого не скрываются. Компания принимает активное участие в международных выставках. Отдельный бренд под заграничную аудиторию вероятно был сделан для того, чтобы работать с партнерами, которые по тем или иным причинам не хотят вести дела с россиянами.

До создания отдельного сайта для иностранной аудитории нам еще далеко. А вот на международные выставки планируем выходить. По-другому масштабироваться за границу будет крайне сложно.

Наш «шпионский» разбор Avatar Arena, Warstation & RocketVR натолкнул нас на крайне интересную мысль. Чтобы достичь успеха, не обязательно точь-в-точь повторять за другими. Можно пойти своим путем и использовать инструменты, которыми никто другой не пользуется. И это сработает.

Laserwar привлек наше внимание в первую очередь своей подписной франчайзинговой системой. Штука абсолютно уникальная. По большому счету, ребята занимаются продажей своего софта, но упаковывают его в обертку франшизы. Им не так важно, откроете ли вы клуб под их брендом или будете запускать их игры на площадках конкурентов. Обычно компании предлагают вам ряд крутых продуктов, чтобы продать вам свою франшизу. Laserwar используют франшизу, чтобы продать вам свой продукт. Это успешно работает. И это достойно восхищения.

Нельзя не упомянуть про сам продукт. Герои нашего расследования разрабатывают софт для VR-очков. Это их главный источник прибыли. Отсутствие новых игр — это серьезная проблема на рынке VR-развлечений. Laserwar решает ее, выпуская по 2-3 собственные игры в год. Посетители игровых комнат довольны — им есть во что играть. Франчайзи довольны — им не нужно придумывать, как удержать клиентов. Франчайзер доволен — его продукт пользуется все большей популярностью и приносит им прибыль.

Нам откликаются абсолютно все инструменты работы Laserwar. Мы тоже разрабатываем собственный софт. В свое время мы поняли, насколько это важно, именно после разговора с франчайзером. Как и он, мы продаем наш софт за границу. Мы детально изучили его методы работы с иностранной аудиторией и, вдохновившись примером ребят, готовимся к выходу на международные выставки. Мы внедряем новую форму партнерства в работу Pixel Quest: подписку на наше оборудование и софт. Здесь мы тоже черпали вдохновение в работе Avatar Arena, Warstation и RocketVR.

Как вы думаете, что все-таки важнее: мощный бренд или качественный продукт? Пишите в комментариях ваше мнение!

Друзья, спасибо вам большое за ваше внимание! Мы, как обычно, уже готовим для вас новый разбор. Совсем скоро мы расскажем вам про исследование сети химчисток "Хозяюшка" от завсегдатого vc Игоря Голикова, не пропустите!

А пока мы подбираем накладные усы для наших шпионов, предлагаем вам подписаться на наш Telegram-канал @pixel_quest. В нем мы рассказываем о развитии проекта и ежемесячно открыто публикуем финансовые показатели всех партнеров сети. До встречи!