Тестируем DeepSeek на уровень экспертности ответов — чего в них больше: пользы, впустую потраченного времени или вреда

• Что нейросеть думает о работе с корпоративными клиентами?
• Как в действительности устроены продажи?
• В чем можно положиться на DeepSeek, а в чем не стоит?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво проанализировать советы нейросети с позиции своего опыта в продажах

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Разумеется, меня беспокоит способность ИИ генерировать экспертный контент. Во-первых, я не хочу остаться без работы, но это полбеды. Во-вторых, я тоже являюсь активным читателем и мне хотелось бы знать: можно доверять ИИ в вопросах, требующих экспертизы или нет.

В качестве эксперимента я попросил дать десять советов по теме, в которой, надеюсь, неплохо разбираюсь — продажам в сфере B2B.

Промпт выглядит так:

Если вы считаете, что, изменив промпт, можно повысить экспертность ответа, дайте знать в комментарии. Я снова проэкспериментирую и дополню статью.

DeepSeek пишет:

Мое твердое убеждение, что лучше в двух словах о клиенте, чем в двух томах о продукте. Проблема в том, что нейросеть не говорит куда смотреть и как интерпретировать увиденное.

Точнее, она предлагает смотреть везде: бизнес-модель, цели, конкуренты, да еще и тренды. Это полный чекап, который требует времени, денег и определенной квалификации. При этом остается открытым вопрос: что мы ищем.

На месте нейросети я бы порекомендовал изучить клиента лишь для того, чтобы определить имеет его потребность дедлайн или нет. Если существует дата до которой кровь-из-носа нужно решить проблему, а наш продукт может помочь, то дальше клиент все расскажет сам.

В дополнение я бы порекомендовал прочитать статью «Скоринг сделок в CRM — 20 признаков, которые позволят выбирать клиентов, чтобы работать с прибылью и в удовольствие».

И еще не удержусь, добавлю. Знать как зовут собаку, а тем более любовницу ЛПРа — это лишнее. Не нужно путать продажи со шпионскими романами.

Трудно не согласиться, если опять же не погружаться в детали. Так, например, в одной организации главный инженер выдвигает высокие требования к безопасности, а в другой — человек на той же должности не хочет за это переплачивать.

Для успешной продажи нужно увидеть ценности и потребности сотрудников, которые входят в схему принятия решения. Разным сотрудникам в разных организациях нужно подсветить разные свойства продукта. Даже, если «стратегические цели» у них одинаковые.

А еще, боюсь, о реальных стратегических целях компании, если таковые вообще существуют, вряд ли кто-то расскажет. Разумеется за исключением исключений. Поэтому я бы рекомендовал фокусироваться на целях и мотивах людей, входящих в схему принятия решения.

У меня есть довольно большая статья, в которой я постарался описать пирамиду элементов ценности. Там же инструмент, который поможет понять кому что презентовать, а о чем лучше не распространяться. Рекомендую: «40 фундаментальных «хотелок» B2B-клиентов — психология пирамиды Bain».

Это полезный совет, хоть и не дает реальных инструментов. На тему развития отношений я опубликовал не один десяток статей, но хочу отдельно выделить «Методология продаж Сэндлера — как продавать на полном доверии, без манипуляций и дожима».

Тоже полезный совет. Начинающие менеджеры по продажам часто замыкают контакты на том, кто готовит информацию, необходимую для принятия решения. А тот, в свою очередь, недвусмысленно намекает, что ходить к ЛПРу через его голову нельзя.

Подробнее об этом можно прочитать в статье «Классификация контактных лиц в компании: как определить схему принятия решения».

Этот совет вносит некоторую путаницу. Во-первых, решения кастомизируются на разных уровнях. В одних случаях, под клиента пишут ТЗ, составляют смету или спецификацию, проектируют и т. д. В других — продают типовое решение, а вся кастомизация происходит в момент оказания услуги.

Сделать индивидуальным каждый контракт — значит существенно поднять стоимость. Возникает вопрос целесообразности. В этом смысле совет скорее вредный. С другой стороны, понять задачу и обеспечить комплексное оптимальное решение — действительно нужно.

Вот, что бы я точно порекомендовал, так это понять что еще включить в поставку, чтобы и маржинальность поднять, и счастье клиенту подарить. О том, как это сделать я писал в статье «Кросс-продажи — как удвоить маржинальность каждой сделки, даже, если вы ее уже удвоили».

Согласен. Если проекты под NDA, то можно описывать типовые задачи. В любом случае способов продемонстрировать свою экспертизу — предостаточно.

О том как оформлять кейсы без помощи ИИ я писал в статье «Кейсы — как помочь клиенту заглянуть в будущее, выдохнуть и со спокойной душой заплатить вам деньги».

Нет-нет. Не надо напоминать о себе. Это очень вредный совет. Так же не надо спрашивать «как дела» и «что решили». Вести клиента можно только через логику и пользу. Как это делать я писал в статье «Прогрев клиента — как в B2B поддерживать контакт, чтобы в итоге получить деньги, а не опыт».

И еще важный момент. Цикл сделки зависит не от сложности согласований, а от дедлайна. Если зайти слишком рано, цикл сделки будет большой. Поздно — можно опоздать совсем. Поэтому нужно знать дедлайн заранее и заходить вовремя.

Соглашусь, что вход для клиента должен быть максимально легким. К пилоту и демо можно добавить множество разных форматов: от преднастройки и тестовой эксплуатации до аренды с правом выкупа.

В дополнение могу порекомендовать статью о том как проводить демо, аудиты и прочие варианты презентации: «Продажи через демо, брифы, аудиты — как продемонстрировать экспертность и получить заказ».

Опять же. С одной стороны с этим советом невозможно не согласиться, с другой — невозможно им воспользоваться.

На месте менеджера по продажам я бы перед тем как продумывать ответы, поискал бы, что об этом пишут живые люди. Например, вот статья о самом распространенном возражении: «Дорого!» — почему в одних случаях клиенты хотят покупать дорого, а в других просто озвучивают это возражение и ничего не покупают».

В некоторых отраслях успевать за технологиями, мягко говоря, трудно. Продавая телекоммуникационное оборудование, я читал все отраслевые журналы (тогда они были бумажными), ездил по выставкам и конференциям и все равно не поспевал. Сейчас учиться нужно еще быстрее.

Я согласен, что нужно следить за трендами и инновациями, но как? Для себя я определил формулу, которая позволяет заметно повлиять на обучаемость. Она описана в статье «Как взрослому человеку повысить обучаемость в несколько раз — формула из 4-х элементов».

DeepSeek говорит на вполне человеческом языке. Если не брать в расчет экспертную составляющую, то можно постить без правки.

В плане экспертизы складывается удручающая ситуация. Нейросети большим пылесосом собирают в сети самую разную информацию, как-то усредняют ее и выдают в виде рекомендаций. Потом подключаются люди, которые это публикуют, чтобы нейросети снова всосали и усреднили.

Я не знаю к чему это приведет, но пока комментировал советы DeepSeek, понял, что ни одни эксперт без работы в ближайшее время не останется.

Впрочем, сегодня Алибаба выкатили свое решение. Так что будем наблюдать.