Как построить систему мотивации, которая работает: 3 ключевых принципа
Поговорим о маркетинге, продажах и бизнесе в моем Telegram-канале? 👇
Сколько платить сотрудникам? К чему привязывать их мотивацию? Эти вопросы мучают каждого собственника, который хочет построить эффективную систему продаж.
Сегодня я расскажу, как создать систему мотивации, которая будет стимулировать сотрудников работать на результат, а не просто отбывать часы. Материал основан на идеях из книги Михаила Гребенюка «Отдел по захвату рынка» — рекомендую к прочтению всем, кто хочет выстроить сильный отдел продаж.
[01]. Ценный Конечный Продукт (ЦКП)
У каждого сотрудника есть свой конечный продукт деятельности. Например:
- Менеджер по продажам: выручка, количество сделок.
- Аккаунт-менеджер: отзывы клиентов, LTV, допродажи.
- Сотрудник колл-центра: количество целевых заявок, скорость обработки звонков.
❗ Задача руководителя: привязать мотивацию сотрудников к тем показателям, которые важны для бизнеса.
[02]. Система мотивации 40–10–50
Это простая и эффективная формула для расчета зарплаты менеджера по продажам:
- 40% — оклад: гарантированная часть, которая обеспечивает стабильность.
- 10% — дисциплинарный бонус: за соблюдение стандартов работы (например, заполнение CRM, соблюдение сроков).
- 50% — бонусная часть: за достижение KPI (например, выполнение плана по выручку).
📌 Пример:
Если средняя зарплата менеджера по продажам в вашем регионе — 80 000 руб., то:
- Оклад: 32 000 руб.
- Дисциплинарный бонус: 8 000 руб.
- Бонусная часть: 40 000 руб.
[03]. Как создать «русло реки»
Система мотивации должна быть как русло реки: сотрудники будут двигаться в нужном направлении, потому что это выгодно им и компании.
Как это сделать:
- Четко определите KPI для каждой должности.
- Убедитесь, что сотрудники понимают, как их работа влияет на результат компании.
- Регулярно анализируйте и корректируйте систему мотивации.
Вывод:
Правильно построенная система мотивации — это не просто способ платить сотрудникам. Это инструмент, который помогает бизнесу расти, а сотрудникам — развиваться.
Согласна, нужно стараться корректировать систему мотивации, когда это требуется. Но и сотрудников изначально нужно нанимать таких, кто заинтересован и которые будут отдаваться работе на все 100, тогда и мотивация будет действовать на них лучше🙃
Говоря о малом бизнесе, собственники чаще набирают тех, кого получится, а тех, кому действительно интересно. Нет денег = нет отбора сотрудников(