От первого слова до сделки: техника общения, которая приносит результат
Представьте, что каждое ваше слово приближает вас к успешной сделке. Как находить общий язык с собеседником, вызывать доверие и вести переговоры так, чтобы получать желаемый результат?
Этот навык незаменим не только для закупщиков, но и для многих других людей, которым важно убеждать, договариваться и добиваться своего. В этой статье я расскажу о технике общения, которая поможет вам уверенно вести переговоры и достигать успеха.
Как правильно начать разговор, чтобы заинтересовать клиента
Первое впечатление играет ключевую роль в переговорах. Если вы с самого начала вызовете у собеседника положительные эмоции, дальше общение пойдет легче, а вероятность успешного исхода значительно возрастет. Один из самых простых и эффективных способов расположить клиента — начать разговор с комплимента.
1. Начните с похвалы Люди любят, когда их труд ценят. Если ваш потенциальный клиент ведет канал, блог в соцсетях или бизнес, он вложил в это силы и время, а значит, ему будет приятно услышать положительный отзыв. Главное — быть искренним и конкретным.
Например:
- «Ваш канал — это действительно ценный источник информации! Видно, что вы уделяете внимание качеству контента»
- «Мне очень нравится, как вы подаете материал — все четко и понятно. Видно, что вы разбираетесь в теме»
После комплимента человек подсознательно будет более расположен к вам и открыт для диалога.
2. Задайте ему простой вопрос Сразу после комплимента важно задать легкий, непринужденный вопрос, на который клиент без труда сможет ответить. Это поможет запустить разговор и создать дружескую атмосферу.
Например:
- «Как давно вы ведете свой канал?»
- «Подскажите, вы являетесь владельцем этого канала?»
Такие вопросы требуют простого ответа, не заставляют человека напрягаться и помогают установить контакт. Главное — не переходить сразу к продажам, а сначала создать доверительную атмосферу.
Как удержать клиента: выявляем его потребности
Завоевать внимание клиента — это только первый шаг. Чтобы удержать его интерес и выстроить доверительное общение, важно понять, кто перед вами, чем он занимается и какие у него есть сложности. Ведь если вы сможете предложить человеку решение его проблемы, он будет заинтересован в сотрудничестве.
1. Узнайте больше о клиенте и о его канале
Не спешите сразу переходить к своему предложению. Сначала разберитесь, чем занимается ваш собеседник, какие у него цели и трудности. Это поможет вам говорить на одном языке и предложить именно то, что ему нужно.
Задавайте вопросы, но делайте это ненавязчиво, в формате дружеской беседы. Важно, чтобы клиент сам пришел к осознанию своей проблемы, а не чувствовал себя допрашиваемым.
Примеры таких вопросов:
- «Вы отлично развиваете свой канал! А какие у вас планы по его росту?»
- «Как вы сейчас привлекаете новых подписчиков?»
- «Подскажите, вы уже пробовали какие-то способы монетизации?»
Эти вопросы не только дают вам ценную информацию, но и помогают клиенту задуматься над своими текущими трудностями.
2. Подведите клиента к его проблеме
Теперь, когда вы немного узнали о человеке, важно помочь ему увидеть, с чем он действительно сталкивается. Например, если он говорит, что хочет увеличить аудиторию, но пока не видит результата, это может быть сигналом, что у него есть сложности с продвижением. Вы можете подвести его к осознанию проблемы с помощью уточняющих вопросов:
- «Получается ли у вас привлекать новых подписчиков так, как вы хотите?»
- «Какие методы продвижения уже пробовали? Дали ли они желаемый результат?»
- «А насколько вас сейчас устраивает доход от канала?»
Чем больше человек говорит о своей проблеме, тем сильнее он осознает, что ему нужно решение. А дальше — самое главное: вы можете предложить ему именно то, что поможет справиться с этой трудностью.
Как превратить интерес в сделку: выводим клиента на созвон
Вы уже узнали, чем занимается клиент, какие у него цели и с какими проблемами он сталкивается. Теперь важно перевести его интерес в действие — то есть сделать так, чтобы он воспользовался вашими услугами.
1. Усильте его осознание проблемы Когда человек сам говорит о своей боли, он уже понимает, что у него есть трудности. Теперь ваша задача — немного «надавить» на эту проблему, чтобы клиент увидел её масштаб. Иногда люди недооценивают, насколько их ошибки мешают росту. Ваша задача — показать им это.
Примеры фраз:
- «Да, привлекать подписчиков действительно непросто. Многие думают, что хороший контент сам приведет аудиторию, но без грамотного продвижения канал просто теряется среди конкурентов.»
- «Вы используете только органический рост? Это хорошо, но, как правило, без дополнительных стратегий такой метод даёт медленные результаты.»
Главное — не критиковать напрямую, а подталкивать клиента к мысли, что его проблема реальна и требует решения.
2. Покажите свою экспертность. После того как клиент осознал свою проблему, важно продемонстрировать, что у вас есть решение. Но не спешите раскрывать все детали. Нужно дать клиенту понять, что вы разбираетесь в теме, но ключевая информация доступна только при сотрудничестве.
Примеры фраз:
- «На самом деле, есть несколько проверенных способов ускорить рост подписчиков. Я как раз работаю с такими методами, и они приносят отличные результаты.»
- «Многие сталкиваются с проблемой монетизации, но всё решаемо. Важно правильно выбрать стратегию, чтобы канал начал приносить стабильный доход.»
Вы даёте человеку понять, что знаете, как решить его проблему, но не раскрываете всех карт сразу.
3. Выведите клиента на созвон Теперь осталось сделать самый важный шаг — перевести общение в личный диалог. Именно в разговоре голосом или в переписке в реальном времени можно глубже раскрыть тему, снять возражения и убедить клиента в необходимости сотрудничества.
Как мягко предложить созвон:
- «Я могу подробнее рассказать, какие шаги вам помогут. Давайте созвонимся, обсудим это?»
- «Я вижу несколько вариантов решения, могу рассказать подробнее. Удобно ли вам будет обсудить это в звонке?»
Важно, чтобы предложение звучало естественно и ненавязчиво. Если клиент уже заинтересован, он согласится.
Дальше — дело техники. На созвоне вы сможете глубже разобрать проблему клиента, задать уточняющие вопросы и выявить дополнительные нюансы, которые он, возможно, сам не осознавал. Важно показать, что у вас есть конкретное решение, но не перегружать клиента информацией, а подвести его к логичному выводу — что без грамотного подхода проблему не решить. После этого остается предложить свои услуги, объяснив, как именно вы можете помочь и какие результаты клиент получит в итоге.
Заключение
Эти простые, но действенные шаги помогут вам находить все больше новых клиентов и выстраивать с ними доверительные отношения. Однако важно помнить: не все люди готовы вас выслушать. Здесь главное — не навязываться, иначе можно не только потерять потенциального клиента, но и получить бан.
Не стоит расстраиваться, если кто-то отказался или не заинтересовался вашим предложением. Главное — не останавливаться на одном клиенте. В любых продажах ключ к успеху — это понимание человека: его страхов, болей, переживаний. Вы должны стать для него не просто продавцом, а другом, которому он может довериться.
И всегда помните, Каждый человек индивидуален, и к каждому нужен свой подход. Будьте внимательны, чутки и доброжелательны — и тогда ваши продажи будут успешными. Доброе отношение всегда располагает и становится залогом долгосрочного сотрудничества.
Если хотите разбираться в переговорах еще лучше, welcome в мой блог. Там я на реальных примерах разбираю ошибки, показываю, как правильно вести диалог с клиентами, и делюсь работающими техниками, которые помогут вам закрывать больше сделок!
Все самое интересное тут ⬇