Большое исследование среднего бизнеса, что у него болит
В 2024 мы с коллегами из Humathèq провели несколько достаточно глубоких исследований русскоязычного среднего бизнеса.
Их проведение было связано с банковскими, лизинговыми и страховыми проектами, где мы помогали финансовым организациям разрабатывать новые продукты, ориентированные на средний бизнес.
Я обобщил результаты этих исследований, что позволило увидеть общую картину русскоязычного среднего бизнеса с фокуса проблем и болей различных его сегментов.
Это исследование полезно тем, кто работает на рынке B2B и целится своими продуктами в средний бизнес, а также самим представителям среднего бизнеса, чтобы посмотреть на себя и выйти на полезные инсайты
Итак, как же выглядит распределение среднего бизнеса с позиции болевых паттернов:
Ниже декомпозиция каждой боли на проблемы.
Все боли и проблемы сформулированы от первого лица, интервью проводилось примерно с 900 собственниками средних компаний: производство, торговля, услуги, финансы, HoReCa...
Декомпозиция паттерн-болей:
Паттерн «Кризис продаж» - 17% выборки
Проблемы:
1. Кончились хорошие продавцы, не умеют ничего продать кроме цены.
2. У конкурентов дешевле, как они это делают непонятно, как будто работают без маржи.
3. Продавцам не нужны деньги, как их не мотивируй, продают, как продавали.
4. У меня получается продавать, самые большие продажи у меня, у них нет.
5. Затраты на маркетинг за последние 2 года выросли в 3 раза, результаты при этом на месте.
6. Никто не хочет идти в продажи, вакансии продавцов не закрываются.
7. Продавцы хотят на старте сразу большой фикс, никто не хочет работать за процент.
8. Продавцы не хотят учить продукт, учиться презентовать его сильные стороны.
9. Продавцы стали очень ранимыми, на любую критику отвечают увольнением.
10. У них (продавцов) во всем виноваты всё, что угодно, кроме их самих.
11. Хорошие продавцы быстро обрастают постоянными клиентами и не хотят искать новых.
12. У нас не получается найти, производить товары, у которых нет конкурентов.
13. Клиенты постоянно «вытрясают» из нас скидки, шантажируют уходом к конкурентам.
14. С каждым днём клиенты платят всё хуже и хуже, если ты перестаешь им из-за просроченной дебиторки отгружать, записывают тебя в «черный список».
15. Всё больше клиентов проводят тендеры, где побеждает самая низкая цена.
16. Очень сильно дорожает логистика.
17. Поставщики не хотят компенсировать брак, оплачивать работу с рекламациями, гарантийный сервис.
18. Очень высокие процентные ставки банков, с такими ставками можно работать только на своей оборотке, которую съедает дебиторка и инфляция.
Паттерн «Работаем на грани рентабельности» - 11% выборки
Проблемы:
1. Цены на сырье, товары растут быстрее инфляции.
2. Не можем легко подымать цены, инфляция съедает часть маржи.
3. Не получается все новые налоги включать в цену.
4. Конкуренты демпингуют, в первую очередь те, кто работает в чёрную.
5. Клиенты всё больше и больше спекулируют (потребительский экстремизм).
6. Всем нужна только низкая цена, даёшь её, потом зарываешься в рекламациях.
7. С каждым днём приходят работники всё хуже и хуже, а старые вообще работать не хотят.
8. Мы все продаем одно и тоже, отстраиваться не получается, никому не нужен сервис.
9. Растут издержки непропорционально доходам.
10. Планы продаж не выполняются, как бы сильно мы не мотивировали продавцов.
11. Клиенты уходят и не возвращаются, если кто-то дал -2-3% от цены.
12. У клиентов меняются люди, приходится каждый раз их снова завоевывать, каждый новый хочет совершить «подвиг», и пытается нас отжать.
13. Не можем платить хорошие зарплаты, поэтому вынуждены работать не с самым лучшим персоналом: дети и уставшие взрослые.
14. То за счет чего можем улучшиться требует больших изменений, на которые нет ресурсов.
Паттерн «Не можем пробить стеклянный потолок, не получается расти, не можем тиражироваться» - 23%
Проблемы:
1. Что не делаем, стоим на месте, идей много, но они не срабатывают.
2. Проверка идей – дорогое удовольствие, мы не можем сразу проверять несколько идей.
3. Много незакрытых вакансий, с каждым днём вакансии закрываются всё хуже и хуже.
4. На собеседования приходят одни «мамкины менеджеры».
5. Некому делегировать, вроде все руководители, а самостоятельности ноль.
6. Новые темы (направления) красивые на бумаге, по факту, одни убытки.
7. Конкуренты растут, рынок растёт, мы стоим на месте.
8. Всем хорошо, никто не хочет становится богаче (это про сотрудников).
9. Никто не приносит идеи, а если кто-то и приносит, в т.ч. я – «разносят в щепки».
10. Партнёры не хотят заниматься бизнесом, хотят только получать дивиденды.
11. Дебиторка с каждым днём всё хуже и хуже.
12. Планы, бюджеты не выполняются, зато хорошо находятся причины, всегда внешние.
13. Планировать практически невозможно.
Паттерн «Кажется, нам приходит конец (бизнеса осталось на “3 дня”)» - 15%
Проблемы:
1. Большие игроки часто устраивают демпинг и забирают наши продажи, наших клиентов.
2. У нас оборотки осталось «на грани», с такими ставками мы не можем работать с банками.
3. Все хотят отсрочку, при этом вовремя, не платят, поставщики при этом требуют предоплату.
4. Большие конкуренты перекупают наших сотрудников, нам нечем их удерживать.
5. Работаем на грани рентабельности, иначе не продашь.
6. Продажи падают, нам бы сохранить прежний уровень, тут не до роста.
7. Люди увольняются, говорят, что у нас неинтересно работать8. Много конфликтов, истерик, форс-мажоров, вместо работы от всех отбиваемся.
9. На собеседованиях приходится сильно преувеличивать, но через несколько недель люди все видят.
10. Мы долгое время не менялись, теперь рынок нам не догнать.
11. Мы не видим никаких перспектив.
12. Банки не хотят реструктуризировать задолженности.
13. Не могу принять решение о выходе из бизнеса, не уверен, что на новый хватит энергии, тем более нет идей.
Паттерн «Услал, хочу выйти из операционки» - 28%,
Проблемы:
1. Без меня всё остановится.
2. В компании нет никого, кому также надо, как и мне.
3. Как только чуть «отпускаю вожжи», всё останавливается.
4. Очень тяжело с персоналом, никто не хочет работать, только зарплаты им подавай.
5. Как только начинаю «зажимать гайки», люди начинают увольняться.
6. У меня нет ресурсов конкурировать на рынке труда, платить столько, сколько Сбер, Яндекс, ВПК.
7. У меня не получается надолго удерживать персонал: научились – заскучали – ушли.
8. Молодёжь вообще не хочет ничего делать, им нужно всё разжёвывать и контролировать каждый шаг.
9. Чувствую, что мне уже не интересно, из-за этого ощутимо начинаем отставать от рынка.
10. Не получается так всё выстроить, чтобы работало без меня.
11. Каждый день плохие новости, со всех сторон зажимают, издержки растут, налоги растут.
12. Продавать с каждым днём всё сложнее и сложнее.
13. Кроме цены сейчас никому ничего не интересно.
14. Не знаю, что будет завтра, невозможно планировать, каждый день нужно держать оборону.
Паттерн «Не получается из дворовой команды войти в «высшую лигу» - 6%.
Проблемы:
1. Сложно принять решение с каких регионов начинать.
2. Не понимаем, какие продукты им нужны.
3. Боимся подводных камней на новых рынках, в новых регионах, форматах.
4. Недостаточно источников финансирования экспоненциального роста.
5. Не понимаем на какие драйверы экспоненциального роста делать ставки.
6. Боимся копирования инноваций большими игроками.
7. Нет сильной команды для этого шага, не хватает амбиций существующей команде.
8. Боимся, что ввяжемся в драку, а на её завершение не хватит ресурсов, в результате потеряем существующий бизнес.
9. Не все партнеры разделяют эту амбицию (про «высшую лигу»).
10. У нас нет выверенной стратегии, построенной на релевантных данных, не на что опереться.
11. Сегодняшняя структура не позволяет реализовать этот скачок, все настроено на обслуживание текущих локальных процессов.
12. Не с кем разделить риски.
13. Внешняя среда очень волатильна, высокая неопределенность, тяжело играть (планировать) в долгую.
14. Боимся, что будем летать «выше радаров», не уверены, что в данное время, это хорошо.
15. Боимся, что меня не хватит, на середине пути заболею, потеряю интерес, не потяну проект, а без меня эта история не состоится.
16. Боимся, что пока будем заниматься «высшей лигой», кто-то из команды воспроизведет нашу бизнес-модель на локальном уровне, и мы будем не в «высшей лиге» и свой «двор» потеряем.
Как с этим работать?
Очень важно не воспринимать всё буквально, вместо этого рекомендую смотреть на артикулируемые респондентами проблемы через вопрос: это причина или следствие?
Если глубоко анализировать, то большая часть озвученных проблем, это всё-таки следствие.
Например, у нас проблемы с продажами...
Из озвученного, нужно «лечить» продажи, и большинство побежит так и делать.
При этом умные увидят истинные причины плохих продаж: и это будут не продавцы и продвижение, а скорее всего слабый продукт, возможно, коммодитивный с высокой ценой…
Или другой пример, устал и хочу выйти из операционки:
Большинство собственников буду заниматься делегированием, поиском «достойного CEO”, при этом, средний бизнес без собственника будет увядать, и здесь ключевое – это устал, а не хочу выйти из операционных задач.
А это «лечится» совершенно по-другому: либо изменением бизнес-модели, либо продажей компании.
Важно сделать правильные выводы: со средним бизнесом стоит работать, там очень много классных, крутых компаний.
У нас не стояла задача искупаться в лучах славы исследуемых компаний, мы выполняли вполне прагматичную задачу – выявить проблемы и боли, чтобы на их основании построить продукты.
Это работает так, чем больше у людей болят зубы, тем больше работы у стоматолога.
На протяжении статьи вы видите иллюстрации с нашим маскотом, Профессором Брюве, и французским бульдогом Бертой, она реально существует и каждый рабочий день находится в нашем офисе Humathèq. Наши дизайнеры сделали эти иллюстрации, чтобы статья не состояла из одного текста и вам было нескучно её читать)))
После всего этого, мы решили с коллегами сделать однодневный эксперимент: пригласить несколько компаний, соответствующих вышеописанным паттернам и вместе на уровне бизнес-модели найти способы решения этих проблем.
Если есть желание принять участие в этом эксперименте с пользой для своей компании, вэлкам, в смысле, добро пожаловать:
Символическая стоимость, чтобы избежать случайных людей.
Обращаю внимание - большая часть перечисленных проблем компании кроется в её бизнес-модели. Исправив ошибки в бизнес-модели, про большую часть проблем можно будет забыть.