Как работают лид-магниты: психология, маркетинг и практика

Есть мощнейший инструмент, который помогает подогревать интерес у холодных клиентов и делает продажу более плавной и ненавязчивой. Этот инструмент — лид-магнит

Компании и эксперты не просто так предлагают вам бесплатные гайды, вебинары, чек-листы, статьи и бесплатные периоды. Все это стратегия.

Лид-магнит это бесплатный ценный контент, который компании предлагают потенциальным клиентам взамен на их контактные данные. Главная цель лид-магнита — перевести холодную аудиторию в теплую и создать доверие.

Лид-магнит работает как закидывание удочки. Сначала компании дают вам пользу и решают одну из ваших проблем, — а потом подталкивают к продаже.

Но почему это работает? Все основывается на человеческой психологии. Ну и на маркетинге конечно :)

В этой статье я разберу лид-магнит с точки зрения маркетинга и с точки зрения психологии. Расскажу, как он работает и почему лид-магнит это действенный инструмент для генерации лидов

Будет хороший такой лонгрид, но я хочу разобрать тему досконально!

Лид-магнит — это не просто бесплатность, а продуманная психологическая уловка, которая подталкивает человека к следующему шагу.

Он активирует базовые когнитивные механизмы, которые заставляют аудиторию доверять вам, чувствовать обязательство и, в конечном счете — покупать.

Разберем ключевые принципы, которые делают лид-магнит эффективным. С точки зрения психологии

Когда человек получает что-то ценное бесплатно, у него возникает внутреннее желание ответить взаимностью. Это правило хорошо разобрано и описано в «Психологии влияния» Роберта Чалдини

Нам неприятно оставаться «должниками», даже если никто не требует отдачи. Поэтому, получив качественный лид-магнит, потенциальный клиент с большей вероятностью прислушается к вашим предложениям, подпишется на рассылку или даже купит продукт.

Важный момент: чем более полезным и ценным кажется лид-магнит, тем сильнее срабатывает это правило

Люди стремятся быть последовательными в своих действиях. Если пообещал, надо сделать. Если что-то сказал, надо придерживаться своего мнения. Поэтому у нас не любят тех, кто “переобувается”

Лид-магнит работает так же. Если клиент уже сделал шаг к вам, он будет больше предрасположен к вам, чем к другому неизвестному человеку

Здесь конечно выбиваются лид-магниты — пробные периоды на подписки или тест-драйв, например автомобилей. Мы пользуемся сервисом или услугой какое-то время и нам не хочется, чтобы у нас его забирали, когда пробный период кончается.

Лид-магнит заставляет быть причастным к чему либо: к продукту, компании или услуге

Доверие — основа продаж и отношений между людьми. Лид-магнит помогает создать репутацию эксперта в теме. Клиент воспринимает вас как крутого специалиста. Если вы уже бесплатно помогли человеку — он будет доверять вам

Но! Важно не просто давать контент, а решать конкретную проблему клиента. Об этом мы еще поговорим в части 4.2

Мы ценим то, что ограничено и доступно не всем. Это факт. Если вам лид-магнит позиционируется как эксклюзивный, его ценность в глазах аудитории возрастает.

Лид-магнит — это не просто подарочек для подписчиков, а продуманное использование психологических триггеров нашей психики.

Окей, с психологией разобрались, но как подвязать наш лид-магнит к маркетингу и стратегии компании

Лид-магнит это прекрасный старт в воронку.
Он выполняет две задачи:
1) привлекает внимание людей
2) делает первое касание с потенциальным клиентом

Человек получает пользу, а бизнес получает ценный контакт, который можно прогревать и доводить до покупки.

Лид-магнит это не моментальная покупка. Такое случается, но это скорее исключение из правил. Но если человек его забрал, это значит, что у него есть интерес к теме

Если у вас узкая ниша, например, вы делаете посевы в телеграме + находитесь в тематике маркетинга. Лид-магнит может отфильтровать аудиторию на тех, у кого есть каналы в Телеграме и тех, кому нужны посевы.

Чем более точечно сформулирована тема лид-магнита, тем выше шанс, что его скачает потенциальный клиент, а не случайный человек, которому просто нравится халява.

Именно поэтому важно заранее понимать, кто ваша ЦА и какие у нее боли

Он помогает потенциальному покупателю познакомиться с вашим продуктом, увидеть ценность и осознать потребность. Через полезный контент, решение боли или демонстрацию вашего подхода вы подготавливаете человека к следующему шагу — осознанной покупке.

Не буду тут опять писать про доверие, пользу, ценность, прогрев это и так уже понятно.

Здесь пробежимся по базе маркетинга. Чтобы что-то продать, нужно хорошо знать кому мы продаем. Знать потребности и боли наших клиентов. Какие у них проблемы и как мы можем их решить. Нужно понять, что волнует наших потенциальных клиентов.

Начиная с этой основы вы понимаете какую пользу можете дать клиенту перед будущей продажей.

Можно поступить двумя способами:
1) Расширить тему
2) Сузить тему

В первом случае вы ориентируетесь на массовый лид-магнит и потом прогреваете клиента более

Во втором случае вы ориентируетесь на небольшое количеству людей, но с конкретной проблемой, которую нужно решить.

Здесь уже выбирайте сами, с каким количеством и качеством аудитории вы готовы работать дальше после лид-магнита

Максимально творческая и разнообразная тема. Полностью зависит от того, насколько полезно вы сможете донести информацию.

Чек-лист? —Подойдет просто страница в Notion

Электронная книга, гайд или мануал? —Подойдет формат pdf

Сложная тема с экспертом? —Подойдет видео на YT или вебинар

Большой объем информации в разных форматах? —Подойдет курс

Каждый формат имеет свои плюсы и минусы, но важно помнить, что основной задачей лид-магнита является создание первого шага на пути к конверсии.

Когда мы даем слишком много полезной информации, мы перенасыщаем клиента. У него может возникнуть мысль: «Окей, теперь я могу сделать все сам». Это снижает вероятность на дальнейшую продажу

Правильный лид-магнит должен решать одну конкретную проблему, но оставлять вопросы.

Задача лид-магнита — не накормить клиента до отвала, а разогреть его аппетит

Еще одна ошибка — это создание контента, который не несет ценности. Лид-магнит должен быть полезным и ориентированным на реальные потребности вашей целевой аудитории.

Если он лишь дает информацию для "галочки", без реального решения проблемы, то люди не почувствуют, что это помогло им. Такое ведет к недоверию и отказу от дальнейшего сотрудничества и взаимодействия с вами. Не надо так

Тяжело дать пользы людям без понимания что им вообще надо.

Если ваш лид-магнит не говорит языком вашей ЦА и не решает её актуальные задачи, вы рискуете потерять интерес и доверие потенциальных клиентов.

Призыв к действию ключевая часть лид-магнита. Надо плавно перейти от решения проблем клиента к предоставлению своих услуг / продуктов / сервиса.

Лид-магнит должен подтолкнуть клиента к следующему шагу. Это может быть не продажа, а другое взаимодействие с вами, например подписка.

Добавляйте CTA, который соответствует целям лид-магнита и поможет вам двигать читателя дальше по воронке продаж

Вот так пробежались по всем нюансам лид-магнитов. От того как и почему он работает, до того как сделать ваш лид-магнит лучше

Неожиданное совпадение — я как раз-таки создаю лид-магниты для экспертов и бизнесов, которые привлекают целевую аудиторию. Если вам нужен лид-магнит, который будет прогревать и продавать: пишите мне в телеграм @imfexx
Ну и на Телеграм канал можете подписаться, а то че как не свои