Я нашел золотую жилу в кабине грузовика. Сейчас продаю на 340 млн в год

Когда я заканчивал институт в 2012 году, мне предложили работу при заводе-изготовителе тахографов. Работа была связана с их обслуживанием.

В грузовых и пассажирских перевозках тахограф играет важную роль в безопасности. Он как бортовой самописец, фиксирует режим труда и отдыха водителя, скорость, пройденное расстояние и местоположение автомобиля.

Российские тахографы оснащены блоком СКЗИ (средством криптографической защиты информации). Это устройство хранит и шифрует данные тахографа. По смыслу СКЗИ похоже на фискальный накопитель в кассовом аппарате. Имеет срок службы 3 года, после этого блок нужно заменить.

У каждого водителя есть персональная карта. С ее помощью водитель подтверждает свою личность. Тахограф по карте идентифицирует водителя, записывает и хранит данные о его рабочей деятельности.

Сегодня транспортные компании хотят оптимизировать расходы. Поэтому кроме тахографов устанавливают GPS/ГЛОНАСС-терминалы, датчики контроля топлива и системы видеонаблюдения. Вместе эти системы позволяют:

Идея своего бизнеса по обслуживанию грузового транспорта показалась мне интересной. В том же 2012 году я открыл ИП. Для старта получил нужную квалификацию, арендовал гараж и купил базовый набор инструментов.

Все купил на заемные средства. Первоначальные инвестиции составили около 100 тыс. рублей.

Сам я не электрик, поэтому сразу начал искать мастера.

Первый наем обернулся провалом. По знакомству нашел грамотного автоэлектрика. На заводе мы прошли подготовку и получили первый заказ. Но утром он не вышел на работу. Как оказалось у него были проблемы с алкоголем. Это была катастрофа.

Через пару дней мне повезло, и я случайно встретил знакомого, который имел опыт работы в автотюнинге и искал работу. Он вызвался помочь выполнить первый заказ. Так мы начали работать вместе. Через полгода наняли второго сотрудника, который помогал оформлять карты водителей, заполнял заявки и другие документы.

Тогда мастерских было мало. Бюджетные организации сами выходили на нас. Им нужно было оснащать школьные автобусы тахографами.

С 2013 года стало меняться законодательство. Для работы с тахографами стало обязательно получать лицензию ФСБ. Это потому, что тахограф оснащен средством криптографической защиты информации. Это полностью изменило рынок.

К 2016 году возможностей ИП перестало хватать. К нам стали обращаться юридические лица, которые были плательщиками НДС.

Вложил последние деньги в открытие ООО и все разрешения. На расчетном счету новой компании оставалось всего 50 тысяч рублей, но постепенно мы начали расти.

Сегодня для входа в этот бизнес нужно инвестировать не менее 1 миллиона рублей. Есть и второй вариант: присоединяться к другим крупным мастерским и работать под их лицензией. В таком случае начальные вложения сокращаются до 200 тыс. рублей.

Сейчас наш центральный офис находится в Павловском Посаде. Там работают 12 человек:

Еще у нас есть филиал в Мытищах и представители по всей России от Москвы до Иркутска. Всего в компании 32 человека.

У нас несколько направлений:

В рознице устанавливаем и обслуживаем тахографы, gps/глонасс оборудование, предоставляем программное обеспечение для мониторинга транспорта, делаем диагностику и ремонт автоэлектрики. В оптовых продажах тахографов развиваем партнерскую сеть в регионах.

В оптовом направлении мы работаем с небольшими мастерскими по всей России. Выступаем как поставщики оборудования. Предлагаем цены выгоднее и поставку быстрее, чем если заказывать напрямую у производителя.

Основные расходы у нас идут на закупку оборудования и зарплаты сотрудникам. Плюс расходы на выездных монтажников, оргтехнику и программное обеспечение.

Наш годовой оборот превышает 340 млн рублей, и мы растем примерно на 20% в год. Но общая рентабельность бизнеса постепенно снижается. Растут издержки и налоговая нагрузка.

Рентабельность розницы составляет 8%. Рентабельность оптовых продаж 2,5% но это компенсируется высокой оборачиваемостью товара за 10 дней.

Когда я начинал бизнес, с установки одного тахографа можно было заработать 10 тысяч рублей чистыми. Сейчас остается около 5 тысяч.

Вкладываем в автоматизацию, а в рекламу нет. Основной поток клиентов приходит по рекомендации. Даем немного контекстной рекламы, но скорее для информационного фона. Она даже не окупается.

Раньше серьезно занимались продвижением сайта, но со временем поняли - это не работает. С Авито та же история - лиды некачественные.

Наше главное преимущество — скорость обслуживания. Мы можем принять клиента в день обращения. Если нет свободных выездных монтажников, предлагаем приехать в Павловский Посад.

Клиенты настолько к этому привыкли, что приезжают без предупреждения. Это создает дополнительную нагрузку. Иногда пропускаем обед — постоянно отвечаем на звонки.

География тоже играет нам на руку. Многие конкуренты в нашем районе ушли в другие ниши - кто-то занялся гидравликой, кто-то рефрижераторами. А некоторые просто закрылись. Мы остались и продолжаем развиваться.

Но такая доступность имеет и обратную сторону - сотрудники устают от непредсказуемого потока клиентов. Сейчас думаем, как сбалансировать загрузку и при этом не потерять наше конкурентное преимущество в скорости обслуживания.

На всех этапах работы используем МойСклад. От первого контакта с клиентом до отчетности. Храним здесь базу клиентов, историю заказов. Формируем задания для монтажников и контролируем платежи.

Для партнеров мы разработали Telegram-бота, интегрировали его с МоимСкладом. Это сильно упростило работу с региональными мастерскими.

Рабочий день начинается в 9 утра. На офисном обслуживании мастер может заменить до 8 блоков СКЗИ в день. На выезде — максимум 2-3.

У нас нет универсальных специалистов, каждый занимается своим типом работ. Одни ставят тахографы, другие ГЛОНАСС и датчики топлива, третьи работают с электрикой.

При установке ГЛОНАСС без датчиков топлива монтажник может сделать до 20 машин за день.

С электрикой вообще нет нормативов, можно весь день искать неисправность в одной машине.

В среднем мастер обслуживает до 50 машин в месяц. Это могут быть короткие работы на 15 минут или полный день с одним автомобилем.

Например, недавно наш электрик три дня чинил селектор переключения передач на грейдере. У компании было два таких грейдера. Один сломался, от этого вся стройка встала. Мастер спаял новую плату и восстановил работу техники.

Мастер отправляет менеджеру фотографии с каждого этапа работы. Серьезных ошибок немного: пару раз в год приходится компенсировать клиентам штрафы.

Еще бывают проблемы с китайскими грузовиками. Даже в одинаковых машинах из одной партии проводка может быть разного цвета, а инструкций нет. Из-за этого много времени уходит на подготовку к работе. У коллег был случай: сожгли электронный блок управления из-за ошибки подключения тахографа.

Сейчас монтажник зарабатывает около 100 тысяч рублей в месяц. Оплата сдельная: в хороший день выходит 7 тысяч. Но заказов стало меньше из-за общего спада на рынке, поэтому средний доход снизился до 4-5 тысяч в день.

Найти свободного хорошего мастера почти невозможно. Это одна из основных проблем в бизнесе. Раньше была серьезная подготовка с лекциями и практикой. Сейчас квалификация специалистов сильно ухудшилась. Опытные мастера либо ушли из профессии из-за падения доходов, либо прочно осели в других компаниях.

Поэтому год назад мы начали эксперимент с наймом студентов из местных колледжей. За 2-3 месяца обучаем их до уровня монтажников.

В сумму входит:

У такого подхода есть свои плюсы и минусы.

Студенты быстрее учатся, легче осваивают новое и меньше выгорают. Но иногда у них хромает дисциплина. Забывают взять нужный инструмент. Или всю ночь снимают рилсы вместо того, чтобы выспаться перед работой.

Со старшим поколением другие сложности. Опытные монтажники устают от постоянных разъездов и работы с документами. Оформление бумаг — это половина нашей работы. Приходится проводить индивидуальные беседы, иногда переводить на другие должности.

Не все справляются с требованиями по безопасности. Отдельная история — это работа с персональными данными водителей. По требованиям ФСБ у нас специально оборудованное помещение: металлическая дверь, сейфы для документов, охранная и пожарная сигнализация.

Когда приезжает водитель на обслуживание тахографа, мы его фотографируем, проверяем документы, формируем заявку, потом всё это загружаем в специальную базу. После активации СКЗИ, электронные данные удаляем, а бумажные храним в сейфе в аттестованном помещении.

Эти требования очень строгие. Однажды за три месяца пришлось уволить восемь человек, которые не соблюдали регламент. Особенно тяжело монтажникам. Они привыкли работать с проводами, а тут нужно правильно оформлять документы для активации блоков СКЗИ.

Наш главный план — развивать автоэлектрику.

Особенно перспективна работа с китайскими грузовиками. Их становится всё больше, а обслуживать их сложно. Документации нет, электропроводка нестандартная. В официальных сервисах цены космические, а частные мастера часто не могут разобраться с электроникой.

Для развития электрики нам нужен свой автосервис с боксами. Это позволит разделить работу: опытные мастера будут работать в комфортных условиях в боксах, а молодые специалисты продолжат выездное обслуживание.

Но найти подходящее помещение сложно. Либо слишком дорого (от 20 миллионов на строительство), либо не подходит по размеру.

С нового года поднимаем цены на тахографы и мелкие работы. Например, замену батарейки в тахографе будем делать за 4 тысячи вместо двух.Мы понимаем, что часть клиентов уйдет к конкурентам с более низкими ценами. Но делаем ставку на тех, кто ценит качество и готов за него платить. Как правило, у таких клиентов и бизнес работает лучше.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.