Как продавать больше услуг маркетолога или агентства без увеличения рекламного бюджета

Часто устаешь доказывать новому клиенту, что ты не "индюк". Делюсь своими наблюдениями за 10 лет работы по увеличению продаж при обработке новых лидов.

Не знаю, почему в XXI веке кто-то еще не чистит зубы, но в продажах такие проблемы встречаются сплошь и рядом.

От скорости ответа зависит конверсия в продажу: чем дольше человек ждет обратной связи, тем меньше вероятность, что он будет с вами работать.

После того как покупатель конвертировался на сайте, шансы валидировать его уменьшаются с каждой секундой, которую мы не используем для звонка ему.

Если мы звоним в течение 5 секунд, вероятность успешной валидации на 30% выше среднего уровня.

Если мы звоним спустя 11 минут, шанс успешной валидации снижается на 5% по сравнению со средним уровнем.

Первое впечатление очень важно. Если клиент видит по вашим вопросам экспертность, начать сотрудничество будет гораздо проще, чем когда он слышит: "На сайте все описано, пойдите почитайте там" (это реальный ответ продажника из одной оптовой компании, если что).

Если вы перезвоните, вы уже молодец.

Делали конкурентный анализ в августе: когда менеджер позвонил, попросили перезвонить завтра, так как неудобно было разговаривать. От компании перезвонили в январе. Стало туго с продажами после Нового года, вот РОП их и заставил работать.

Вышеперечисленное очень легко понять, легко обсуждать, но почему-то чертовски сложно внедрить.

Если пункт 1 — это про адекватность в работе, нужно просто сделать. Со вторым пунктом чуть сложнее. Чтобы демонстрировать экспертность, нужны результаты, а их сначала нужно получить.

Плохо описанный кейс намного лучше, чем не описанный вообще.

Хорошим решением будет внедрить стандарт написания, чтобы, работая над проектом, сразу готовить необходимую информацию и собирать ее в одном месте.

Ситуация обратная кейсам: гайды должны быть описаны качественно. Демонстрируя некачественный гайд, мы показываем свою некомпетентность. А размещая его на площадках вроде VC, эксперты с большим количеством времени непременно придут и оставят критические комментарии.

Отзывы имеют небольшой вес, если за ними не стоит конкретный человек, который лично может подтвердить результаты. Но все же лучше плохо написанный отзыв, чем его полное отсутствие.

Хороший аудит может требовать определенной подготовки и понимания сферы, но он сильно упрощает процесс продажи новому клиенту. Часто пользы от представленной информации так много, что человек может чувствовать небольшое ощущение долга.

На данном этапе важно понимать, что вам еще не заплатили, и делать работу других маркетологов бесплатно не стоит. Они же не укажут вашу карточку, когда придет время получать зарплату.

Не каждый готов смотреть во вчерашний день. Лучше один проект за банку пива в руке сейчас, чем за две банки через месяц.

Описание кейсов, гайдов и разборов занимает очень много времени и сил. Многие специалисты просто не хотят этим заниматься или не понимают ценность этого мероприятия.

Только с опытом приходит понимание, с какими людьми не стоит работать и какие правки вносить в договор, чтобы обезопасить свой труд и труд команды.

А какие способы увеличения продаж используете вы?