Воронка продаж в программе лояльности

Как правильно вести клиента к большим покупкам, об этом поговорим в данной публикации. Лояльные клиенты — это лучшие покупатели, но важно с ними правильно строить отношения и не терять их. Продолжение покупок должно стать интересным для такого клиента.

Заметьте дешевле, а не без затратно

К примеру, одна международная компания встроила в программу лояльности карусель низких цен на товары. Они находят партии товара, который не реализуется, но потенциально интересен широкому кругу потребителей. К примеру, электронные зубные щетки. Это 2 важных критерия, интерес потребителей и знание потребителя о примерной обычной цене товара. Затем товар предлагается тем, у кого есть карта лояльности. И такие предложения различных товаров регулярны.

Таким образом они достигают сразу три цели. Первое это возврат покупателей в магазин. Второе это продажи. Третье это поддержание имиджа сети магазинов низких цен. Такую воронку продаж повторяют многие, но именно товары, прошедшие по критериям, создают крутящий момент в воронке, вызывают интерес и спонтанные покупки.

Однако карусельная модель или, к примеру коллекционная модели довольно экзотические виды воронок продаж в программе лояльности. Они подходят тем, кто готов уделить этому вопросу пристальное внимание. Поэтому обратимся к классической воронке продаж в программе лояльности.

Классическая воронка продаж в программе лояльности.

1. Приветственный бонус или скидка. Это банально, но без этого пункта нельзя идти дальше. Этот пункт должен стимулировать человека оформить карту лояльности и что-то купить у вас – стать клиентом. К сожалению, наблюдаю в последние время шквал предложений, где это переворачивают на 180 градусов. Предлагаю скачать приложение и получить бонусы. Только вот они сгорают сразу. Итог человек не стал клиентом, неприятная чувство от бренда, лояльность 0%. Так что хотя этот пункт и выглядит банальным, но непонимание зачем это вообще делается приводит к тому, что воронка не крутит!

2. Теперь клиента нужно сделать постоянным. Нужна конкретика, допустим 10 продаж. Зависит от продукта. Над этим надо подумать! Что предложить клиенту, чтобы он пришел снова? По деньгам лучший вариант кешбэк на следующую покупку без всяких сгораний. Нужно помнить о цели – 10 продаж! Помимо кешбэка должны быть и другие стимулы в виде товарной линейки, которая может заинтересовать и подарка, который отмечает достижение цели (10 продаж). Клиент в принципе может знать, что вы от него хотите и что за это дадите. По достижение цели можно задать следующую цель и поощрение.

3. Повышение чека. После того как клиент стал постоянным, то есть делает покупки регулярно (задается критерий что он стал), можно перейти к стимулированию поднятия среднего чека. Вы представляете товары большей стоимости и соответствующий стимул за покупку. Простой подход на больше купишь, больше скидка не всегда работает. Поэтому стоит поработать над ценностью предложений, тут как раз широкое поле для презентации новых или более дорогих товаров.

10 продаж — это примерная цифра. Скажем если у вас оптика, то за пару лет вы вообще человеку можете продать всего 3-4 пары очков. Для чтения, для вождения, солнцезащитные. Тогда их и нужно по воронке расставить, отдельно расписав что даст покупка каждой новой пары и какие новые плюшки человек от вас получит за покупку ещё одной пары, причем такие, которые ему не дадут в другом месте.