UX исследование и конкурентный анализ перед началом разработки. Несколько кейсов о том, как эти инструменты помогают выводить продукты на рынок.

Мой самый популярный материал на vc.ru - это “Сделали 30+ стартапов и похоронили 5 из них.”. В ней мы рассказываем о том, как проваливаются продукты и не проходят “долину смерти стартапов”. Стартап умирает не в один день и не по очевидным причинам. Это длительный процесс, который похож на тление костра. Сейчас я поделюсь некоторыми кейсами, которые помогают нашим проектам выходить на рынок и доходить до монетизации и окупаемости.

Волшебной таблетки у меня нет. Но есть один инструмент, который мы используем в каждом проекте, и который помогает нам избежать большинства ошибок — это исследования. Неважно, как вы их называете: UX-исследования, анализ рынка или проверка гипотез. Главное - это то, что они дают нам понимание, куда двигаться и как не потерять деньги.

В материале мы не будем разбирать методику, структуру, типы и инструменты UX исследования. Для дизайнеров написаны десятки статей по этой теме. Здесь мы разберем реальные кейсы, когда нам это помогло при разработке сайтов.

К нам обратилась компания, которая хотела запустить на рынок Германии мобильное приложение, связанное с продуктами питания, то есть, надо придумать food-tech продукт. Делаем один запрос к AI и сразу становится понятно, что в этот рынок не ждет нового игрока.

Итого: В Германии активно работает около 80-120 проектов в сфере FoodTech, распределенных по этим направлениям. Количество проектов может варьироваться в зависимости от региона и уровня развития стартапов.

Мы, как команда разработки, понимаем, что создание очередного продукта "в общий поток" не имеет смысла. Он просто потеряется среди множества конкурентов, стоимость привлечения пользователей будет огромной, а борьба за внимание клиентов — неэффективной. Но это не значит, что мы говорим "нет" новым проектам. Наоборот, мы предлагаем подойти к задаче стратегически: провести исследование рынка, пообщаться с пользователями и выяснить, чего действительно не хватает на рынке.

Тем более, рынок уже сформирован и обучен. Благодаря 120+ проектам и миллионам евро, вложенным в рекламу, пользователи уже готовы к новым решениям. Наша задача — не просто создать продукт, а предложить то, что будет действительно востребованным и уникальным.

В итоге, после общения с пользователями, мы обнаружили четкую и пока не закрытую потребность: на рынке нет приложения, которое позволяло бы заказывать продукты из обычных магазинов (где пользователи привыкли закупаться) с учетом их потребностей в калориях.

Сейчас есть приложения для подсчета калорий - и пользователи уже привыкли к ним. Есть сервисы, которые доставляют готовую еду с учетом калорий - и это тоже стало нормой. Но теперь пользователи хотят большего: они хотят считать калории, но при этом заказывать продукты не у одной конкретной компании, а из привычных магазинов. Это новый уровень персонализации и удобства.

Именно здесь мы видим наше решение. Мы четко понимаем рынок, знаем потребности пользователей и видим, как можем позиционироваться, чтобы выделиться среди конкурентов.

На основе этой гипотезы мы выстраиваем весь процесс разработки. Мы проектируем интерфейс без лишних экранов, не уходим в сторону и экономим ресурсы, вкладывая их только в те функциональные блоки, которые напрямую подтверждают нашу гипотезу и решают ключевую задачу пользователей.

Анализ конкурентов - да

Интервью с пользователями - да, но не глубинное.

Онлайн-опросы - нет

Картирование пользовательских сценариев - нет

Тестирование прототипов - нет

Анализ рынка и трендов - да

Проверка гипотез - да, но без A/B тестов

Анализ технических ограничений - да

После реализации этого исследования мы практически всегда предлагаем начинать любой проект именно с него, чтобы не просто делать очередной продукт, а четко понимать свою стратегию выхода на рынок, привлечение ранних последователей и отстройку от конкурентов. Кто занимается стартапами, может сказать, что это Lean canvas. Но нет, исследование более широкое понятие и помогает понять рынок и пользователей. А уже затем свою гипотезу можно прогнать через Lean canvas, чтобы формализовать ее для себя и команды.

Следующий кейс стал для нас отличным примером того, как раннее тестирование гипотез и обратная связь от пользователей могут не только упростить продукт, но и значительно сократить бюджет на разработку.

Мы работали над проектом для логистического рынка Европы. По сути, это была платформа, похожая на Headhunter, но специализированная для логистики и ориентированная на мировой рынок.

Заказчик - руководитель логистической компании, который идеально знал рынок, его боли и потребности. Он пришел к нам с уже готовым исследованием и четким пониманием, какой продукт нужен. Казалось, что дополнительных исследований не требовалось: стейкхолдер сам сформулировал задачу, и мы приступили к разработке.

Помимо базового функционала, заказчик хотел добавить в проект несколько "фишек", которые, по его мнению, должны были сделать жизнь водителей проще и комфортнее.

Идея звучала здорово, и мы с энтузиазмом взялись за работу. Проект обрастал функциональными блоками, и в какой-то момент UX-макеты включали уже 300-400 экранов. Каждая функция казалась важной и нужной - ведь мы же знаем боли рынка и хотим создать по-настоящему крутой продукт, верно?

Но когда мы показали прототипы реальным водителям, всё изменилось. Обратная связь от них была жесткой, но честной. Они "зарезали" множество наших идей, которые, как нам казалось, должны были нести ценность.

Оказалось, что заказчик, будучи экспертом в логистике и управлении компанией, идеально понимал боли рынка со стороны бизнеса. Однако его представления о том, что нужно водителям, были далеки от реальности. И это нормально: руководитель и сотрудник видят процессы по-разному.

Что мы получили в итоге?

Главный вывод - исследование и формирование гипотез - это только начало. Чтобы создать по-настоящему ценный продукт, важно как можно раньше вовлекать всех типов пользователей и тестировать идеи на реальной аудитории. Это не только экономит время и деньги, но и помогает сосредоточиться на том, что действительно важно для конечных пользователей.

Раннее тестирование гипотез - да

Обратная связь от пользователей - да

Юзабилити-тестирование прототипов - да

Итеративный подход - да

Анализ и приоритизация функций - да

Экономия ресурсов за счет раннего тестирования - да

Фокус на пользовательских сценариях - да

Вовлечение всех типов пользователей да

Здесь я хочу на минуту остановиться. Многие из вас наверняка слышали о исследованиях и, возможно, читали, как крупные компании проводят масштабные исследования: с фокус-группами, огромными массивами данных и сложными методологиями. Мы тоже изучали этот вопрос и поначалу пугались масштабов. Нам казалось, что мы никогда не сможем применить подобные подходы для наших заказчиков — у них просто нет таких бюджетов. Это надолго отодвинуло для нас вопрос использования исследований в работе.

Но со временем, шаг за шагом, мы начали пробовать точечно внедрять инструменты, методики и идеи из UX-исследований. И обнаружили, что исследования не обязательно должны быть масштабными и дорогими. У каждой методики есть своя глубина погружения, и даже минимальные усилия могут дать отличный результат. Мы стали применять эти инструменты в рамках небольших проектов и бюджетов — и они показали себя с лучшей стороны.

С появлением AI вопрос сложности исследований вообще должен исчезнуть. Сегодня аналитик или исследователь может за минуту собрать аналитику по рынку, сформулировать гипотезу и даже провести интервью с пользователями. Конечно, лучше всего пообщаться с реальными пользователями, показать им прототипы и дать возможность "покликать" их, чтобы увидеть, как они взаимодействуют с продуктом. Но даже самое простое — поговорить со знакомыми и задать им вопросы по теме вашего продукта — может дать неожиданно много полезных инсайтов.

У вас всегда будет "взгляд под фонарем" — узкое понимание проблемы или задачи. И только диалог с реальными пользователями поможет подсветить другие, не менее важные аспекты. В стартап-сообществе часто говорят: "Максимально часто и много рассказывай о своей идее, чтобы получить как можно больше обратной связи". Здесь работает тот же принцип, только с применением методологии.

Продолжим. Когда мы говорим о стартапах, продуктах, сервисах, то применение UX исследования понятно. Но веб-разработка состоит не только их этого. Есть интернет-магазины и корпоративные сайты. Есть ли смысл применять эту методику на них. Да, есть и мы активно применяем.

К нам обратился один из крупнейших ритейлеров Беларуси. Задача - разработать корпоративный сайт. Беларусь небольшая страна, но даже в ней есть около 14 крупных сетей розничной торговли. А современная розница это не просто про магазины и продукты, это доставка продуктов, своя кухня и выпечка, бонусные программы и системы лояльности, кадровый ресурс и так далее. На этапе коммерческого предложения мы не могли позволить себе исследование. Но мы могли провести минимальный анализ рынка при помощь AI и сделать лучшее предложение для клиента, в том числе показав, на сколько сильно мы уже погрузились в рынок.

Что мы хотели понять:

В итоге в КП мы отдали клиенту такую презентацию и конкурентный анализ:

Конкурентный анализ ритейл-рынка в Беларуси в PDF ссылка

Также мы сделали сравнительный анализ по разделам и функциональным блокам:

Сравнительная таблица в excel ссылка

Еще один пример, как мы используем конкурентный анализ на уровне исследования можно увидеть для проекта по торговле каминами. Проект уже работает и работает успешно. Но заказчик хочет масштабирования и повышения конверсии. Как улучшить проект - давайте посмотрим, что есть на рынке, к чему привыкли пользователи, что у всех плохо и мы должны это у себя исправить, что у кого хорошее и мы должны это себе забрать.

В результате получаем такие данные для предварительного анализа и формирование гипотез.

Также пример Исследование и конкурентного анализа для крупного беларусского e-commerce проекта вы можете посмотреть по ссылке.

И еще один пример начала исследования (вырезанная версия) для примера, вы можете посмотреть по ссылке.

Надеюсь примеров было достаточно. И все эти примеры - не про классический масштабный UX Research. Нет, это точечное примерение инструментов исследования, для понимания рынка, пользователей, потребностей пользователей и будущего проекта.

Именно такие практики можно применять в небольших проектах, в бюджете 15 000$ - 30 000$ на MVP. И тогда шанс того, что продукт будет крутым, точно возрастет.

Кроме кейсов я хочу поделиться с вами нашими наработками.

Когда приходит новый проект, мы проводим ему мини-презентацию, почему надо начать именно с Исследования, или конкурентного анализа.

Презентацию вы также можете изучить по ссылке.

Кроме презентации, мы сформировали документ, который показывает суть каждого этапа, риски, если его пропускать и результат каждого этапа.

PDF документация также доступна по ссылке.

UX исследование - большая методология разработки продуктов. Если вы хотите сделать свой продукт, интернет-магазин или корпоративный сайт, вам не обязательно делать весь комплекс и применять все инструменты. Вы можете выбрать именно то, что поможет вам понять:

Разработать сайт, продукт, стартап - это маленький, просто шаг. Как правило MVP не выходит за рамки 15 000$ - 30 000$. Но что будет дальше? Как вы будете выходить на рынок? Как будете отстраиваться от конкурентов?

Я всегда говорю заказчикам на этапе коммерческого предложения: не надо придумывать сразу сложную систему. Чем сложнее новый продукт - тем сложнее вам объяснить пользователю что это и почему лучше других. Вспомните появлению любого нового продукта. Первые маркетплейсы, первые соц. сети. И теперь посмотрите, сколько функционала сейчас в этих решениях. И представьте, что они в текущем функционале выходили на рынок. Кто бы разобрался сразу во всех возможностях? Так что первая версия должна быть простой и понятной и решать одну понятную задачу.

Когда вы пойдете в маркетинг, вас начнут брифовать маркетологи и задавать вопрос: чем вы отличаетесь, как вы позиционируетесь и так далее. И если этих ответов у вас нет - вы начнете искать. И самое плохое, если ответы вы найдете, но продукт под эти ответы надо будет переделать.

По этому проводя исследование или конкурентный анализ перед началом разработки, вы сразу смотрите на несколько шагов вперед.

Все, что вы прочитали, это всего лишь то, как подходим мы в ILAVISTA к разработке продуктов. За 9 лет мы видели много проектов, которые погибали. Сейчас мы делаем то, что выходит на рынок и приносит пользу людям и бизнесу. И надеюсь вам тоже принесет пользу и ценность этот подход.