Глава 2. Гарвардский метод: когда в переговорах ZOPA

Переговариваюсь с Азизом Ашировым - программным директором «Территория успеха», тогда я еще не слышал о гарвардской школе
Переговариваюсь с Азизом Ашировым - программным директором «Территория успеха», тогда я еще не слышал о гарвардской школе

Новая глава моего дневника про освоение профессии менеджера по работе с партнерами в PR отделении.

После базового знакомства с корпоративными политиками и своими функциями меня начали погружать в более прикладные вещи, которые в теории должны помочь эффективно выстраивать партнерские отношения.

О банальностях типа «поверь в продукт» и «нащупай потребность» говорить не стану, хотя для меня это и было в новинку, но особо не зацепило. Достаточно интересным показался обучающий блок на тему гарвардской школы переговоров.

Видео-урок представлял собой обширную лекцию и практическую отработку переговорного навыка, в качестве основного преимущества метода декларировалось – позволит находить решения, с которыми будут согласны обе стороны, что способствует построению долгосрочных и взаимовыгодных отношений. В отличие от традиционных методов, где акцент делается на позициях сторон, гарвардский метод фокусируется на понимании истинных интересов участников переговорного процесса.

После прослушивания курса составил для себя тезисный чек-лист подготовки к переговорам и поделюсь с вами:

  1. Определить стратегию переговоров. Обозначить задачу «максимум» и «минимум»
  2. Определить стиль переговоров. Для нас предпочтительнее выстроить систему «win-win», когда каждый из участников встречи может получить определенный профит
  3. Прописать перечень возражений под конкретного потенциального партнера
  4. Понять «кто перед нами?». Первые 3 минуты переговоров – самые важные
  5. Проанализировать информацию о потенциальном партнере (текущая экономическая ситуация, конкуренты, клиенты и т.д.)
  6. Составить перечень наших преимуществ. Ответить на вопрос «почему именно мы?»
  7. Подготовить список открытых вопросов на случай, если переговоры зайдут в тупик
  8. Подготовить и направить повестку встречи (это вещь опциональная и можно спокойно отказаться)
  9. Составить список возможных альтернатив (BATNA – Best alternative to a negotiated agreement)
  10. Спрогнозировать зону возможного соглашения (ZOPA – Zone of possible agreement)

Немного похихикал с аббревиатуры ZOPA, но смысл интересный – это диапазон, в котором обе стороны могут найти взаимовыгодное решение во время переговоров. Как раз пресловутого «win-win» достичь только попав в эту зопу =)

Мне кажется, что использование этого чек-листа станет полезным инструментом. Для себя при подготовке к переговорам его использование точно попробую.

Может есть какие-то еще интересные методики, подскажите? А я пока отправляюсь дальше учиться и искать интересное в море новой инфы!

4
2 комментария