Вложили 1,5 млн рублей в кондитерский отдел — закрылись через 4 месяца с долгом в 350 000
Всем кондитерский привет!
На связи проект «Ошибатор» с новой порцией полезного контента о реальностях бизнеса и ошибках, очевидных и не очень, которые совершают предприниматели из разных сфер.
История пары из Москвы, которая решила вместо свадебного путешествия вложиться в кондитерский бизнес. О том, как ребята подходили к расчетам инвестиций, выбору помещения и почему у них всё пошло не по плану, читайте в нашей новой статье.
Из каких коржей собрали этот контентный-торт:
Привет! Меня зовут Анастасия.
Хочу поделиться с вами своим отрицательным опытом в бизнесе. Рассказать про ошибки, которые мы совершили с мужем, когда открывали кондитерский отдел: как мы подходили к запуску бизнеса, выбору помещения и о других нюансах работы в этой нише.
С чего всё началось
Когда мы с мужем поженились, мы решили начать семейную жизнь с позитива и реализации чего-то нового. Родственники надарили нам на свадьбу приличную сумму, почти миллион рублей, большую часть из которых мы (правильнее будет сказать — я) планировали потратить на наше свадебное путешествие в Доминикану.
Но Егор (мой муж) предложил иначе распорядиться нашим первым семейным бюджетом — открыть кондитерский отдел, который в дальнейшем мы масштабируем до региональной сети.
Когда он озвучил свою стратегию, она показалась мне идеальной: вложить деньги в бизнес, получить первый опыт управления, выстроить бизнес-процессы и в дальнейшем открыть целую сеть кондитерских отделов. Звучало привлекательно.
Почему Егор выбрал именно эту нишу?
Дело в том, что он уже больше года работал на своей «Газеле» водителем-экспедитором в компании, которая занималась снабжением магазинов кондитерской продукцией. Поэтому был уверен, что на этом бизнесе можно заработать, если его грамотно масштабировать, так как видел объемы продаж по разным точкам.
Но в реальности всё получилось немного иначе.
Конец марта 2019 года, Москва.
Я занялась поиском подходящей площади, а Егор взял на себя планирование и все расчеты по инвестициям. Открываться мы решили в гастрономе или на рынке, так как в них есть проходимость и наша ЦА.
ИП регистрировать нам не пришлось, у Егора оно уже было (УСН 6%), мы только добавили необходимые ОКВЭД и трудоустроили меня к нему с оплатой по МРОТ. Ну да, не совсем честно, но в начале предпринимательского пути приходится экономить на всем.
Первым делом Егор составил расходы на инвестиции. Таблица выглядела примерно так:
После рассчитал основные ежемесячные расходы (со второго месяца после запуска):
Мы решили, что пока я буду работать сама в качестве продавца. Буду самостоятельно раскручивать точку — общаться с клиентами, выявлять их потребности, предлагать попробовать продукцию, выстраивать и улучшать бизнес-процессы и прочее. Егор же должен был подменять меня на выходных.
Далее был рассчитан прогноз доходов и прибыли, а также срок окупаемости инвестиций.
Ошибки в расчетах инвестиций
На этом этапе мы столкнулись с проблемой — исходя из расчетов, на третий месяц работы у нас не будет оборотных средств, если мы будем брать 55% от выручки на закупку новой партии товара. При таком раскладе выручка начнёт существенно снижаться уже на третий месяц работы.
То есть мы не сможем поддерживать ассортимент отдела и повышать выручку — будем уходить в минус по закупкам, так как операционные расходы будут съедать всю прибыль, а брать денег на поддержание и расширение ассортимента будет неоткуда.
Получалось, что даже если мы закупим первую партию на 350 000 рублей и продадим всё с средней валовой маржой 40%, то полученная валовая прибыль составить 140 000 рублей, а у нас только операционных расходов в первый месяц будет 178 990 рублей.
Вот как выглядела эта первая таблица расчетов (это примерные расчеты, так как оригинал таблицы не сохранился — прим. Ошибатора):
Как оказалось, такая ошибка бывает у многих начинающих предпринимателей — в инвестициях оборотные средства не выносятся в отдельные расходы.
Например, вы закупили первую партию товара на 300 000 рублей, а продали в первый месяц этого товара всего на 100 000, у вас остается товарный остаток на 200 000, который вы можете никогда не распродать, если этот товар, например, окажется невостребованным. Получается, у вас уже после первого месяца торговли может не быть средств на закупку нужного объема новой партии товара, а все оборотные средства заморозятся в неликвидном товарном остатке, который нужно будет срочно распродавать по себестоимости или ниже того.
Особенно это касается сезонных товаров, например, одежды и обуви, зимнего/летнего инвентаря и прочего.
В течение недели Ошибатор опубликует следующие статьи о бизнесе:
- Как открыть пункт выдачи заказов и не совершить 6 ошибок, которые приведут к долгам и закрытию бизнеса.
- Посчитаем абсолютно все расходы на открытие ПВЗ Wildberries, OZON и Яндекс Маркет
- Три года я работала посредником на Садоводе, вышла на доход в 200 000 руб в месяц и бросила это дело
- Как я продавал шоу «Женские бои в шоколаде» и сколько удалось заработать на грязных девчонках
Подписывайтесь на блог проекта «Ошибатор», чтобы не пропустить реально полезный контент о бизнесе.
Мы начали пересматривать нашу финмодель и решили, что первую закупку товара будем осуществлять в расширенном ассортименте (закупим всего понемногу), а потом уже будем смотреть на сезонность и что покупатели берут больше всего.
Стали всё пересчитывать. Первым делом отделили инвестиции от оборотных средств. По инвестициям получились следующие цифры:
Теперь мы заложили больше средств в оборудование, так как не захотели брать б/у, как нам это советовали + 2 месяца оплаты аренды + депозит за один месяц + 2 месяца моей зарплаты. После таких расчетов от наших доступных денег оставалось чуть меньше 200 000 рублей. Этого не хватило бы даже на закупку рассчитанной нами первой партии товара.
Пришлось пересчитывать таблицу с ежемесячными расходами, с учетом планируемой выручки. Также добавили в неё статью с резервом оборотных средств и расписали отдельно по каждой категории товара валовую маржу.
Перед расчетами Егор составил ассортиментную матрицу. За её основу он взял данные со своей работы — что больше и чаще всего заказывали клиенты компании, в которой он работал.
Таблица с ежемесячными расходами, к сожалению, не сохранилась, а восстановить её полностью не получилось, так как там было очень много расчетов и формул. Например, каждую товарную позицию мы выделяли в отдельную строку и просчитывали по ней среднюю валовую маржу, в том числе исходя из сезонности.
Но выглядела таблица примерно так (это всё, что нам с Анастасией удалось восстановить — прим. Ошибатора):
Также мы взяли в расчет, что продавать будем ежемесячно в среднем 60% товара от имеющегося ассортимента, а средняя валовая маржа будет 55%.
Сделали отдельную таблицу по оборотным средствам, чтобы понимать, сколько нам надо закладывать в довложения на закупку товара:
Чтобы начать зарабатывать, нам нужна была ежемесячная выручка в 700 000 – 800 000 рублей. Поэтому надо было придерживаться оптимистичному прогнозу по нашим расчетам окупаемости, чтобы в дальнейшем подтвердить жизнеспособность нашей бизнес-модели для продажи франшизы.
Таблица с расчетами окупаемости выглядела так (срок возврата инвестиций):
В итоге наши потребности в инвестициях в чуть более 1 млн рублей превратились почти в 1,6 млн. Пришлось искать недостающие 600 000 — договорились с родителями Егора, что будем занимать у них эту сумму частично, по мере надобности.
Выбор места под бизнес и ошибки
Через неделю поисков я нашла подходящее нам место площадью 15 квадратных метров в гастрономе, который должен был открыться через полторы-две недели. Проект оказался сетевым, в управлении компании было порядка 30 подобных объектов в Москве и области.
Это меня и подкупило.
Я была уверена, что такие ребята грамотно выбирают места под свои гастрономы — проводят все нужные исследования района и трафика, занимаются раскруткой и прочим, что будет привлекать клиентов для всех отделов.
Но в этот момент я совершила следующие ошибки:
- не задалась вопросами: почему у такой крупной сетевой компании не нашлось желающих — из пула их постоянных субарендаторов — открыть в этом месте кондитерский отдел и почему они так крепко взялись за новичков?
- не стала изучать более детально район и аудиторию, которая в нем проживает;
- не посчитала трафик возле помещения: из каких людей он состоит, насколько это платежеспособная публика, куда/откуда они все идут;
- не пообщалась с местными жителями и не выяснила, где они покупают кондитерку, по каким ценам, нужен ли им вообще здесь кондитерский отдел.
Всё, что я тогда сделала — это прошлась по близлежащим супермаркетам, сфотографировала ассортимент их кондитерских отделов, два раза вечером посмотрела кол-во чеков на одной кассе и выяснила, что в округе нет наших конкурентов.
Запускаем бизнес
В течение недели мы согласовали и подписали договор субаренды. Основные условия по нему были следующие:
- Аренда — 100 000 рублей в месяц (первые два месяца), с третьего месяца 120 000 рублей + депозит 120 000 (в зачет последнего месяца аренды).
- Коммунальные платежи — отдельно оплачивается свет по счетчику, остальные платежи в соответствии с арендуемой площадью: уборщица + свет в общих зонах + вода и канализация + вывоз ТБО + отопление.
- Арендные каникулы — 2 недели (сюда входил период обустройства точки, так как мы открылись на неделю позже после открытия гастронома).
- Срок аренды — 11 месяцев с правом пролонгации. Индексация при пролонгации договора — не более 10%.
- Расторжение договора без штрафных санкций — с уведомлением за 1 месяц до даты расторжения с нашей стороны и со стороны арендатора. Штрафные санкции в размере одного месяца аренды накладывались, если бы мы или арендатор расторгли договор с уведомлением меньше, чем за 1 месяц.
Первый месяц нашей работы прошёл бодро. Люди заходили, интересовались, пробовали конфеты и печенье, но выручка была скромной — около 180 000 тысяч рублей, что было ниже наших ожиданий. Также было списание товара примерно на 17 000 рублей.
На второй месяц нам пришлось пересматривать ассортиментную матрицу с учетом реальных продаж и пожеланий клиентов.
С пожеланиями клиентов, кстати, были интересные моменты. Я у всех покупателей интересовалась: чего им не хватает в нашем отделе? Большинство озвучивали свои потребности, но, к сожалению, основная часть из них больше к нам в отдел не возвращалась.
Через три месяца работы стало понятно, что отдел не приносит прибыли, а только вытягивает из нас деньги. В среднем выручка была 210 000 рублей в месяц. Мы уже потеряли всю подаренную сумму и часть денег, которые взяли у родителей Егора.
Минусом ко всему этому было то, что сам гастроном никак не раскручивался: с него ушли два отдела (мясо и молочка), а новые арендаторы не приходили.
В июле мы решили добавить в свой ассортимент мороженное. Купили морозильную камеру и закупили первую партию товара. Вложили примерно 175 000 рублей. С мороженым стало повеселее, но продлился этот период недолго.
Через неделю вернулась из отпуска управляющая гастрономом, которая первым делом начала высказывать нам претензии к торговле мороженым.
Дело в том, что в нашем договоре субаренды было приложение, где прописывался ассортимент товара, которым мы можем торговать, и в нем не было ничего сказано о мороженом.
Все наши споры и угрозы о том, что мы расторгнем договор, если нам не разрешать торговать мороженым, ни к чему не привели. Пришлось убирать морозильную витрину, а само мороженое распродавать по 20 рублей за штуку.
Через пару недель в гастрономе встанет молочный отдел, и у них в ассортименте будет мороженое. Управляющая под них «расчищала дорожку». Так как она получала вознаграждение за арендаторов, которых приводила в гастроном.
Мы решили, что переждем лето и в сентябре будем искать новый гастроном. Но к августу стало понятно, что переждать будет не на что, а открывать новую точку тем более. Поняв, что каждый следующий день лишь загоняет нас в ещё большие долги, в середине августа мы закрыли отдел.
Уведомили арендатора за 1 месяц о расторжении договора, оставили за этот период депозит в счет аренды и закрыли отдел. Вести торговлю этот месяц не было никакого смысла — потеряли бы ещё больше, чем 120 000 рублей.
Выводы об ошибках
Всего за четыре с половиной месяца наш бизнес «съел» все свадебные деньги. Мы остались должны родителям Егора почти 350 000, получили огромный стресс и, мягко говоря, бесценный опыт.
Зато теперь мы знаем наверняка, как не надо делать кондитерский бизнес, но больше им заниматься нет никакого желания.
Но, честно говоря, мы не жалеем. Иногда шутим, что наш отдел был тем самым свадебным путешествием — путешествием в суровый мир российского предпринимательства. А Егор всегда меня успокаивал фразой: «Это было испытание наших семейных отношений, и мы его выдержали. Не развелись».
Теперь переходим к нашему списку выводов и рекомендаций по кондитерскому бизнесу:
- Скоропортящиеся товары — на первых закупках старайтесь делать так, чтобы такие товары составляли не более 10–15% от общего ассортимента вашего отдела/магазина. Увеличить объем скоропорта можно тогда, когда пойдут продажи, но делать это надо с осторожностью.
- Не нанимайте сразу нескольких продавцов — лучше в первый месяц поработать самому(-ой) или посменно с другим (более опытным) продавцом. Так вы сможете получить опыт в вашем бизнесе и лучше узнать процессы.
- Тщательно изучайте локацию — исследуйте всё сами, расчёты делайте исходя из потребностей и целей вашего бизнесе, не ориентируйтесь на показатели другого бизнеса, так как у них могут быть свои цели открытия в той локации, где будет ваша точка.
- Прописывайте как можно больше категорий товаров — в договоре аренды/субаренды чаще всего есть приложение с категориями товаров, которыми разрешено торговать арендатору/субарендатору, поэтому заранее продумайте расширенную линейку своих товаров, которые вписываются в общую концепцию вашего отдела. Включайте даже те категории товаров, которыми не планируете торговать, но которые могут появиться у вас в будущем.
- Согласовывайте льготную арендную/субарендную ставку — договаривайтесь с арендатором на льготную аренду в первые 2–3 месяца. Это будет для вас большой помощью в период раскрутки точки. Не бойтесь предлагать свои варианты оплаты, например, вы можете просить поэтапное повышение арендной ставки, исходя из ваших оборотов.
- Не покупайте б/у оборудование, сложное в техобслуживании и ремонте. Холодильники, морозильники, кофемашины и прочее — это то, что лучше брать новое и с гарантией от дилера/продавца. Желательно ищите таких поставщиков, которые могут осуществлять техобслуживание и ремонт проданного вам оборудования. На этом лучше не экономить, вылезет потом всё боком.
- Найди партнеров по закупкам продукции, чтобы снизить себестоимость товара — найдите в близлежащих районах ваших непрямых конкурентов и договоритесь с ними о совместных закупках. Например, вы можете выступить хабом совместных закупок товара — будете крупным оптом (со скидкой) покупать товар у поставщика, а другие участники закупки будут забирать у вас свою партию.
На этом всё. Спасибо, что дочитали статью до конца.
Станьте героем наших статей
- Расскажите подробно о своем бизнесе и бизнес-процессах.
- Расскажите, как устроено ваше производство.
- Поделитесь своими ошибками в бизнесе.
Пишите нашему редактору в Телеграм Oshibator_editor, если хотите стать героем наших статей или консультировать по бизнес-процессам наших клиентов.